|
(作者 姜蓉)
[编者按]：面对竞争激烈的国内市场，企业不妨先行一步，“走出国门”寻找新的市场机会。
海外招商是企业关注的问题。对于大企业，海外招商的目的更多的是指在当地占领一
定的市场份额；而对于中小企业，可能更希望寻找一个合作伙伴，进行各种方式的合作(如代工、代理等)。
可以说，企业走出国门寻找机会必然会成为一种趋势。本期专题将国内企业在海外拓展市场的经验做了一个感性的分类，他们在“走出去”的过程中所做的探索，非常值得国内企业学习和借鉴。
13年前，宋郑辞去教师职业，进入婴儿车行业经商。不过，他走的路线与其他企业不同，不是由内而外，而是一开始就把精力放在海外市场。他用了10年的时间在欧美儿童车市场创造了近70%的市场份额，并使好孩子这个品牌成了欧美父母们选择的主流产品。他的经验是三个字：本土化。
先吃透当地市场
在欧美，婴儿车这个行业不像其他行业，在好孩子进入之前，已经是日薄西山。因此，好孩子并没有贸易壁垒困惑。但是进入一个与中国完全不同的市场，面临的并不仅仅是竞争对手的问题，而是要生产出美国人喜欢的产品。
“知己知彼，百战不殆”。宋郑刚开始并不急于将产品打进欧美市场，而是先研究市场。1994年好孩子在美国已经成立了公司，两年后第一款产品才正式上市。在两年的时间里，好孩子都在寻找着合作伙伴，并对美国市场进行了摸底。
市场调研并不是件简单的事，尤其是对一个不同文化背景和生活习惯的市场。宋郑认为，只有当地人最了解这个市场。因此，市场调研，全部由美国人去做，比如对终端销售员的调研，他们最知道消费者喜欢什么样的产品。另外，他还找到了当地该行业里有经验的人士对美国产品市场的特性、各个品牌的竞争进行了全面的分析。
好孩子大多数的市场调研结果来源于其合作伙伴的贡献。好孩子的合作伙伴不是代理商，也不是经销商，宋郑叫他们为“战略合作伙伴”。在海外寻找战略合作伙伴是好孩子本土化最重要的一个环节。
1996年，好孩子在美国的一款名为“爸爸摇，妈妈摇”的童车上市，一炮打响，从而奠定了好孩子在欧美市场上的地位。
每个国家只找一个合作伙伴
在渠道上，好孩子并不是像大多数中国企业一样，在海外找到经销商或者代理商就止步了，而是强调寻找长期的合作伙伴。这个合作伙伴必须与好孩子的理念相同，产品线相似。最重要的是要资源互补，比如，对方也是做儿童用品行业，但是产品中缺乏婴儿车，他们也有意向进入婴儿车的行业。这样一来，双方合作能够达到优势互补，对方可以补充自己的产品线，而好孩子又可以利用其销售渠道。
在宋郑看来，在全球竞争中，中国企业在各方面很弱，要经历发达国家消费者的认同最直接的方法就是合作，用别人的长项补自己的短板。所以，与当地本土公司合作，不是简单地把产品交给对方做代理。而是资源共享，研发、营销融为一体。目前，很多大卖场的铺货都是由合作伙伴完成的，这样的模式能够对市场有快速反应。
为了保证在欧美市场渠道的稳定，好孩子与合作伙伴都保持长期的合作，在每个国家只找一个合作伙伴，对终端的配送、服务也都是本土合作伙伴来完成的。
在国外，像沃尔玛、普尔斯玛特这样的大买家，对销售的产品不仅要看代理公司的情况而且要了解其背后的合作者是谁以及他的实力。因此，虽然配送、服务都是由合作伙伴完成的，但每年还是会到好孩子中国总部参观。
从这一点可以看出，市场竞争已经不是品牌与品牌的竞争，而是产业链与产业链的竞争。在这种竞争局势下，最好的办法就是将自己的资源拿出来与合作伙伴结成一体。
| 
