友邦中国CEO张晓宇：我们一直在坚持做最难的事

12月6号，凛冽冬日，一辆满载爱心的红色大巴车奔驰在北京街头；车身两侧分别写着“百年友邦推出全佑惠享珍藏版”、“友邦稳赢未来保险产品计划”的字样——这家走过一个世纪的保险公司，正在用一种更具挑战性的姿态开启自己的新百年。

1992年友邦保险重回中国大陆市场

2020年保险行业“开门红”前夕，友邦推出了多项创新举措，诸如：对传统拳头产品“全佑”系列的持续升级、重磅推出业界创新的“愈从容”重疾专案管理服务、全新推出《稳赢未来保险产品计划》等……这些产品和服务的创新背后，是友邦对于自身做什么样的企业、走什么样的道路、为客户创造怎样的价值的思考与实践——交织着梦想与使命，百年友邦在Partner升级时刻，聚焦术与道之融合，试图交付信赖。

从“Payer”到“Partner”

12月1日开始实施的新《健康保险管理办法》首次将健康管理以专章形式写入行业管理办法，催生行业新契机的同时，也给险企服务管理能力提出了更高要求。但实际上，友邦从两年前就已经开始着手做这件事了。

有别于传统寿险公司的角色定位，友邦中国首席执行官张晓宇强调，友邦早已不是一个简单的payer（支付者），而是在“全程健康友保障”的价值主张下，依托产品和服务打造出一个覆盖客户日常健康管理（Prevention）、健康保障（Protection）和疾病康复（Rehabilitation）环节的全流程健康生态圈（PPR），成为陪伴客户终身的“健康管理伙伴”（partner）。

这样的转型并非停留在口号。实际上，友邦近两年来面向客户推出的“健康友行”平台、和互联网医疗健康服务平台微医的跨界合作、打造友邦中国医疗网络健康管理平台等都是为了更好地打通健康生态圈的前后端，在提供传统保险公司固有的保障基础上，满足当下客户对个性化、一体化健康服务的需求，从而拓展保险公司在这一领域的覆盖广度与深度。

张晓宇以新推出的“愈从容”重疾专案管理服务举例说：“当客户发生重疾时，钱固然重要，但总有些事是钱无法解决的，比如医疗资源与渠道、精准的诊断意见等。我们把重疾专案管理加入重疾险产品中，就是为了高效整合重疾赔付、医疗资源与专案管理服务，为罹患‘全佑’重疾的客户解决燃眉之急，护航疾病诊疗的过程。”

他并不否认，目前的健康险或重疾险在产品条款上存在一定的同质化，但服务上可以有很多种升级的方法——友邦在做的，正是理念、产品与服务体系的全面提升。

友邦中国CEO张晓宇

坚持做难的事

如果说从“payer”到“partner”的转型是友邦经营发展中的实践之“术”，那么这些创新举措背后的“道”，张晓宇用一句精炼的话来概括：坚持做难的事。

为什么强调这个？从业19年的他以自己的亲身观察解释道，其实保险公司在不同的阶段都会面临来自市场、行业所催生的诱惑——过去几年，万能险高歌猛进，整个保险行业日渐浮躁，出现了不少令客户疑虑的赔付问题；而作为把营销员制度带到国内的保险公司，友邦在历史上也曾经受困于人员大进大出的粗放式经营模式，放弃了自身最宝贵的东西，留下了深刻的教训。

在张晓宇看来，所谓坚持做难的事，就是要在面对市场上的这些诱惑时，不被短期利益所鼓动，而是坚持长期主义、专业理念和精英化路线，不论是产品设计还是营销员的培养，都要立足于保险规律和本质，不做一锤子买卖——因为保险，是需要陪伴客户一生的事业。

行业的发展趋势和市场的反应，是证明企业发展观正确与否的试金石。2010年被友邦率先喊出的“回归保障”，与近两年监管和同行不断强调的“保险姓保”遥相呼应；2018年，友邦中国的保障类产品对新业务价值的贡献率超过85%；从粗放式模式回归到精英营销员道路后，友邦又在“新五年计划”中提出卓越营销员3.0计划，致力于打造专业化、有温度、坚持提供高质量服务的营销员团队……得益于此，友邦保险各主要财务指标在2019上半年均取得两位数增长。

“其实这并不高深，它叫back to basic，回归根本。”张晓宇补充道，只有坚持做难的事情，竞争层次才不会在一个低水平上，才可能是长远的。保险是最需要时间检验的行业，对它要有敬畏心。这样的发展之路，注定是辛苦的，但一定会获得好的结果。

百年恒守公式

即将到来的2020年对于友邦而言，又是一个值得期待的时刻——跨过这道时间的轴线，这家百年险企将迎来新百年航程。回顾友邦的发展轨迹，可以窥见保险业那股静静流淌的清流中，所蕴藏着的一个恒守公式：品质+价值=长期的信赖。

如今，“信赖”成为了友邦中国的关键词。张晓宇说，不管是业务的转型升级，还是“坚持做难的事”，其背后都离不开“信赖”的指引——“保险是少数能够穿越经济周期的行业之一”，而只有坚持品质和价值发展之路，才能真正获得客户的信赖，让公司始终处于“钻石期”之中。

“我们的增长是稳定的、长期的、可持续的，这得益于友邦一直坚持品质发展之路。”他说。而正是因为如此，友邦才能逐步地获得更多客户、营销员、合作伙伴的信任，从而令公司获得稳定长期的发展，使“陪伴客户终生的‘健康管理伙伴’”不会成为一句空话，让“坚持长期主义、专业理念和精英化路线”不会沦为一句口号。

如此看来，友邦的这份愿景，引领着公司运营的每一个细节和流程；而这些不断夯实的细节与流程，亦在不断推动友邦靠近自己的愿景。

“充满信心，但又如履薄冰。”在展望新百年发展时，张晓宇的目光不乏坚定。

站在新百年的历史起点上，欲穿越未来若干个经济周期的友邦保险，正在品质与价值发展之路越走越远，亦向着自己的愿景，越走越近。

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