410万高净值家庭的诱惑：资管新规下信托业图谋转型

　　界面 洪铭宇

　　“资管新规的出现倒逼整个信托行业的转型。”一位头部信托公司高管如是说。

　　日前，记者浏览中信信托官网时注意到，一款名叫“中信信托—信惠现金管理型金融投资集合资金信托计划1201期”的信托产品成为热销产品。

　　据上述信托公司高管透露：“资管新规后，信托转型财富管理趋势明显，而信托公司现金类产品的数量则在一定程度上反映了当前信托公司在转型方面的发展现状和前景。”

　　“躺着赚钱”的时代终结

　　中国信托行业的发展经历了高速发展、增速放缓和加速回升三个阶段。自2006年商业银行正式获准开展理财业务以来，信托公司得益于制度优势和2010年之前较为宽松的监管环境，信托资产规模迅速扩张，信托行业发展迅速。

　　此后中国金融监管加强，监管部门限制银信通道业务的过快增长、以及证监会放开了券商资管和基金子公司的投资限制，自2010年起，信托在通道业务市场的垄断地位受到挑战，信托行业资产管理规模增速显著下行。

　　2016年年中，情况又发生转折。由于证监会开始加强对券商资管和基金子公司的监管，限制券商资管和基金子的杠杆比例，以及对基金子公司采取净资本管理等因素影响，信托行业反倒开始回暖，带动信托资产规模加速上涨。2017年，在其它通道（尤指基金子公司、券商资管等）规模明显压缩的背景下，信托业依然一枝独秀保持快速增长，截至2017年年末，信托资产规模从2016年的20.22万亿元大幅增长至26.25万亿元。

　　但是，据中国信托业协会官网最新的数据显示，到了2018年年末，信托资产管理规模却又回落至22.70万亿元，其中以通道业务为主的事务管理类信托下跌最明显，从2017年年末的15.64亿元下滑到2018年年末的13.24亿元。

　　对此，另一位业内人士表示：“这主要是基于2018年《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（下称资管新规）的出台，逐步清理不合规的产品，实现非标（非标准化债权资产）转标（标准化债权资产），致使2018年国内信托管理行业的资产管理规模稳中有降，并预计2019年的资产规模整体会在强监管趋势下进一步下滑，但伴随行业内不合规产品逐渐被收解，预计明年的下滑趋势将会缓解。”

　　2018年4月27日，被议论接近半年之久的资管新规于“千呼万唤”中“始出来”。据资管新规最新要求，信托行业必须抑制通道业务，打破刚性兑付，禁止资金池操作、期限错配，并提高合格投资者门槛。这一系列条规意味着过去信托公司依靠牌照、“躺着赚钱”的信托通道业务时代，将一去不复返。

　　与此同时，主动管理业务成为信托公司转型的重要方向，而财富管理也无疑是其中的重要抓手。

　　布局财富管理 “资金端”路遇坎坷

　　“资管新规后，信托公司面临资金端方面的挑战是其布局财富管理的一个重要原因。”上述信托公司高管表示。

　　过去，信托公司的财富管理业务多依托于TOT模式，过度依赖银行等金融机构，发行产品能力较弱。信托公司、券商、银行和基金公司分业经营，信托公司依靠自身政策和牌照的优势，或与券商资管和基金子公司合作，发挥资金通道的职能，不直接参与项目的经营管理。

　　他举例说，银行通过嵌套定向资管计划的方式委托信托公司成立单一资金信托计划，向房地产公司或平台公司发放信托贷款；银行通过与过桥方（银行、券商、基金子公司等）签订抽屉协议、三方协议等违规手段承诺远期回购信托受益权，实现将资金投向非标债权，为企业融资；银行通过金融资产管理公司代持的方式将不良资产装入财产权信托，以实现不良资产形式上出表，但实际仍负责不良资产处置，并承诺到期回购信托受益权。

　　上述信托公司高管表示：“这是一个典型的信托行业违规通道业务模式，从中不难看出，目前信托行业的整体经营方式较为粗放，主动管理能力不足、风控措施不完善、极易累积行业经营风险。”

　　资管新规的出台有效规避了这种风险。资管新规明确提出信托行业要去通道和消除多层嵌套，要求“金融机构不得为其他金融机构的资产管理产品提供规避投资范围、杠杆约束等监管要求的通道服务”。

　　这使得信托公司的同业及银行理财等机构资金来源受阻，加之资管新规最新要求信托产品的起售起点由100万提高到300万，倒逼信托公司不得不提高主动管理能力，拓展其他资金渠道。

　　他还表示：“资管新规使得信托公司面临着‘找资金’和‘找资产’并行的两难境地，资金于银行等金融机构间流转，形成市场上的‘钱荒’局面，因此，在‘找资金’的过程中，高净值个人和家庭的作用亦不可忽视。”

　　目前，中国已成为全球仅次于美国的世界高净值家庭数量第二多的国家和地区。

　　据《2018胡润财富报告》数据显示，2017年中国内地拥有600万资产的“富裕家庭”、拥有千万资产的“高净值家庭”、拥有亿元资产的“超高净值家庭”、拥有3000万美元的“国际超高净值家庭”数量分别增长7%、9%、11%和14%，分别达到387万、161万、11万和7.4万，并预计5年后大中华区拥有千万资产高净值家庭数量将再增50%左右，达到285万，而十年内将翻倍至410万。

　　确实，这一庞大的数据不得不引起信托公司的重视，因此不少信托公司也开始加紧“招兵买马”，引进财富管理业务人才。

　　谋求转型 信托公司加快“招兵买马”

　　正值“金三银四”的招聘旺季，记者浏览招聘网站时注意到目前多家信托公司已经开始大规模招聘财富管理人才。

　　以安信信托为例，在猎聘网上，其在北京、上海、广州、深圳、成都、杭州、无锡、西安、郑州等地对包括财富管理中心副总、财富中心负责人、资深财富规划师、财富经理、产品经理在内的一些职位进行公开招聘。

　　且据此前的媒体报道，2018年，安信公司大力拓展财富管理布局，建立了近300人的财富管理团队，业务布局全国九个城市，预计到2019年末还将增至800人。

　　2018年以来，传统通道业务开始逐渐萎缩，不少信托公司加快提高主动管理能力，加大风险调控，开展净值化管理，这对信托公司财富管理人员的工作量和专业素质要求都提出了巨大的考验。同时，信托公司积极谋求转型，开始布局多项业务，且在转型过程中，信托公司的转型方向也折射出信托业对财富管理人才的高素质要求。

　　上述信托公司高管表示：“基于信托行业有其特殊性，在人才的招募和培养上也势必与其他财富管理行业有一定的区别。信托公司建立的财富团队十分看重找资金的能力，其中资金渠道不仅仅包含金融机构，为了寻求新的增长点及落实资金来源，高净值的客户资源更需要引起信托公司的重视。”

　　同时，记者发现五矿国际信托正在招聘的高级信托销售经理一职便强调了对高端客户的开拓、维护与服务。在其职责描述中明确表示，该职位将负责个人高端客户的直接开拓及直接维护，协助销售团队负责人开展团队管理及市场营销工作，开发高端客户市场并负责为高端客户提供全方位金融理财服务及配套增值服务。

　　也有分析认为，老龄化趋势下，国内超高净值客户传承需求上升，家族信托等服务类信托即将成为信托公司转型的重要方向。

　　与之相对应的是，在建信信托财富管理事业部招聘信托经理助理一职时，其岗位职责除了需要协助团队进行财富管理产品线的梳理外，还需要协助信托经理出具针对高净值客户的综合服务方案，以及对家族信托项目的申报、资产配置等事物管理。

　　此外，信托公司的财富团队对高端客户的市场细分和分层服务也有较高要求。例如山西证券便于近日拟设财富中心，与公司早前设立的财富管理部同时对高端客户进行分层服务。其中，财富中心主要服务资产在100万美元或500万以上的客户，具体客户服务模式将采用“1+N”服务模式（即一位财富顾问加N个领域专家），而财富管理部主要服务资产在50万至500万之间的客户，从资产配置、投顾服务等方面提升财富管理能力。

　　信托转型财富管理的关键是主动管理

　　当前的财富管理市场呈“百花齐放”之势，除了信托公司布局财富管理以外，资管新规的出台使得银行、券商等金融机构纷纷将触角伸向财富管理领域，那么，在财富管理行业竞争加剧的今天，信托发力财富管理，抢夺超高净值客户群体，其优势又何以体现呢？

　　上述信托公司高管表示：“信托公司的主动管理能力是其在激烈的市场竞争中存活下来的关键，从前期配置合适的资源到后期放款，风险把控等，信托公司都需要层层介入，主动管理。”

　　信托作为一种财产管理制度，其核心内容为“受人之托，代人理财”，“理财”是信托公司的核心业务，而“托”则是业务实施的方式。

　　“和银行、券商相比，信托产品有着灵活的投融资模式和风险控制手段，在产品设计方面，信托公司可以从投资者的需求以及企业的实际资产情况出发，量身打造多样化的投融资模式，并在风险控制方面，信托公司可以根据企业的具体情况，适当加以调节，保护投资者的利益。”他说。

　　其次，信托产品在做到风险可控的同时，平均收益率也一直处于高位，并因此受到市场追捧。

　　第三，信托公司在以客户为中心，推进业务流程再造的同时，也逐步搭建起了与高净值客户需求相适应的信托产品体系。

　　总之，资管新规的出台促使信托业的转型已经成为不可辩驳的事实，在这一转型过程中，如何提升主动管理能力也将成为信托公司必须思考的现实问题。新的金融环境下，信托业发展迎来新的机遇与挑战，信托公司也需要紧抓机遇，增强市场竞争力，提升发展质量。

责任编辑：张译文