白瑞明谈银行理财转型：重塑销售体系 增强获客能力

　　新浪资管讯 7月20日消息，“2019中国资产管理年会”今日在上海召开，本次年会的主题为“金融供给侧结构性改革与高质量发展”。中国银行业协会副秘书长白瑞明发表题为《迎变革 抓机遇 推动银行理财高质量转型发展》的演讲。

　　谈及商业银行理财转型应对措施，白瑞明表示，针对目前银行理财面临的问题和挑战，商业银行应尽快从以下几个方面着手，推动转型工作顺利进行。一是重塑销售体系，全面增强获客能力；二是以科技赋能金融，提升投研能力；三是建立全面、独立的市场化风控体系。

　　以下为演讲全文：

　　尊敬的陶玲局长、刘福寿首席律师、原中投总经理屠光绍先生、任天阳书记、李军副局长、刘信义行长，女士们、先生们：

　　非常高兴应邀参加由“21世纪经济报道”主办的2019中国资产管理论坛，首先，我代表中国银行业协会对2019中国资产管理论坛的成功举办表示热烈的祝贺！也向长期以来关心支持中国银行业协会各项工作的各界同仁表示衷心的感谢！

　　随着资管新规，理财办法和商业银行理财子公司管理办法等行业监管政策的陆续出台，商业银行理财转型正式开启，呈现出稳健和可持续发展态势。具体表现在以下三个方面：

　　一、积极顺应监管要求，加快业务转型，银行理财实现持续稳健发展

　　《资管新规》是对资管行业行为规范的一次正本清源，是我国资管行业乃至金融业发展的重要里程碑。而《商业银行理财业务监督管理办法》的落地则是对《资管新规》的补充和完善，有利于促进资管行业平稳转型，并为银行理财净值化转型指明方向和路径。在两项新规的指导下，银行理财呈现以下四个特点。

　　一是银行理财产品规模保持稳定，投资风格整体稳健

　　截至2018年末，全行业非保本理财4.8万只，存续余额22.04万亿元，同2017年规模基本持平。从风险等级来看，新发行理财产品以中低风险为主。整体看，银行理财业务积极顺应监管趋势，行业规模整体保持稳定。

　　二是银行理财以个人类产品为主，同业理财从规模到占比呈现持续“双降”态势

　　截至 2018 年底，面向个人投资者发行非保本理财产品存续余额为 19.16 万亿元，占全部非保本理财产品存续余额的 86.93%。

　　全市场金融同业类产品存续余额由去年的3.2万亿下降至1.2万亿元，同比下降63%。同业理财规模和占比持续“双降”，表明“资金空转”现象明显减少。

　　三是践行普惠金融，实现投资者资产保值增值

　　银行理财业务在不断变化的市场环境下，坚持以服务客户为宗旨，遵循风险收益的平衡，为投资者提供稳健、可持续的理财收益。从2018年全年来看，非保本理财产品累计兑付客户收益 10566 亿元，其中，个人类产品累计兑付客户收益8403亿元，占比78.08%。

　　四是积极服务实体经济，支持国家经济发展战略

　　银行理财投资方式多样、投资模式灵活、投资产品广泛。借助企业债、公司债、资产支持证券等标准化工具，结构化融资、并购、产业基金、股权投资等非标准化产品，以及定增、二级市场股票等多种方式，支持国家重大战略实施。截至2018年末，非保本理财资金配置债券资产比例高达53.35%，在非保本理财资金投资各类资产中占比最高。银行理财支持实体经济、供给侧结构性改革和国家战略性重点项目的力度不断增强。

　　二、直面变革，抓住机遇，推动银行理财转型升级

　　（一）银行理财业务存在的问题和挑战

　　银行理财业务历经十几年的高速发展，在满足投资需求，实现客户资产保值增值，有效支持实体经济的同时，也存在一些不足：

　　一是同质化严重，差异化竞争不足。与国际先进的银行资管相比，国内银行理财发展同质化问题突出，产品体系、经营策略、投资标的、定价能力都大同小异，严重制约了国内银行理财行业的发展，难以形成差异化竞争优势。

　　二是投研能力不足，队伍建设尚需加强。近年来银行理财业务发展虽然较快，但整体而言，投资的主动管理能力较为粗放，距离精细化、专业化的主动投资管理水平尚有一定差距。在当前宏观形势日趋严峻，市场监管日趋严格，行业竞争日趋激烈的背景下，投研能力不足将成为决定商业银行理财业务竞争力提升的关键因素。

　　三是风控体系建设亟待加强。现有的银行理财风控体系脱胎于母行的授信审批体系，普遍存在重信用风险、轻市场风险的情况。整体看，银行理财尚未建立市场化、专业化的风控体系，风险管控能力需要尽快满足未来子公司发展的需要。

　　（二）商业银行理财转型应对措施

　　针对目前银行理财面临的问题和挑战，商业银行应尽快从以下几个方面着手，推动转型工作顺利进行。

　　一是重塑销售体系，全面增强获客能力

　　资管新规提出产品净值化、打破刚兑、投资者分类等要求，银行现有销售体系将面临根本性变革。应注重从以下几点措施提升获客能力：

　　第一点是丰富和拓展净值型产品体系。新规要求的净值型产品模式，是对银行资产管理业务的重大挑战，关键在于产品净值的稳定。这就需要各行加快净值型产品创新步伐，要把“类基金”产品作为长期转型目标，部署固收类、混合类和权益类、商品和衍生品类四大产品线。

　　第二点是加快投研联动体系建设，夯实核心竞争力。商业银行应充分发挥对宏观经济、各类政策的研究优势，提升以大类资产配置为核心的投研能力，构建以研究为基础、多个专业投资团队并行的“宏观+中观+微观”全方位投研联动体系，加强对国家重点领域和重大工程建设、科技创新和战略性新兴产业的研究。

　　第三点是加强客户分层，为客户提供差异化服务。通过客户分层，战略性地加强目标投资者的管理，例如，率先切入在资金稳定性和风险识别能力上领先的高净值客户。

　　第四点是完善运营体系，适应业务发展需求。为应对新的理财产品发行对银行理财资金募集能力、产品发行效率、产品信息录入与报备的要求，应进一步加强运营体系建设，形成更精准、更完备的数据分析系统和营销管理系统。

　　二是以科技赋能金融，提升投研能力

　　如今，银行业的经营已因与信息技术的深度融合产生了巨大变化，金融科技在银行业经营过程中发挥了越来越重要的作用。一方面，银行可运用大数据、人工智能等优化资管产品应用场景；另一方面，银行可从客户投资行为分析、数据清理与管理、线上销售平台优化等方面研发资管系统、智能投顾等，加强基础设施建设。

　　银行理财业务转型的背后是一系列核心能力的提升，包括投研能力、产品设计能力、销售能力、风控能力、运营能力，这些能力的提升都需要强大的资产管理系统的支持。资管系统平台的建设不但要积极响应“科技金融”战略，更应以“科技资管”为战略核心，加快利用人工智能对资管业务赋能。

　　大资管时代，银行与资管机构之间的竞争不仅是产品与渠道能力的竞争，更是市场风险管理、信用风险内评预警、定价/估值、投资分析、策略回测、产品流程管理等综合能力的竞争。资管机构唯有抓住科技赋能，才能寻求获取超越同业和市场的回报。

　　三是建立全面、独立的市场化风控体系

　　银行理财业务的净值化、市场化、公司化转型要求各机构要尽快建立完善全面、独立的市场化风控体系，实现风险管理策略与业务发展有效结合，平衡好风险和收益的关系。具体来说，第一是需要风险管理前置，在业务开展前对承担的风险形成清晰、可量化的评估，明确业务开展所需的风险资源。第二是业务开展过程中做好风险监测、反馈、控制，不断优化完善风控手段，确保风险管理及时反映业务开展状况与环境变化。第三是根据理财业务特点，以产品维度为核心，建立涵盖制度层面、产品层面、资产层面及运营层面等多层次的立体化风控体系，实现全面风险管理。

　　四是理性规划发展战略，尽快推进理财子公司设立

　　2019年银行理财子公司的加速落地将开启中国资管市场全新的市场格局，拥有法人身份就代表着理财子公司在经营上的独立性，从根本上解决银行理财开户资质和多层嵌套的问题。截止目前，已有31家商业银行公告了理财子公司设立计划，其中建信理财、工银理财、交银理财和中银理财已先后开业。在战略定位上，银行理财子公司要按照资本市场的要求转型发展：第一是银行理财业务要以独立法人形式运营管理，法人化经营能有效实现风险隔离，重塑银行理财业务的风险偏好。第二是银行理财子公司的转型发展要符合资本市场的基本原则，遵循“买者自负，卖者尽责”，实现理财产品信用与银行信用的逐步分离。第三是要明确银行理财子公司专业资产管理人的边界，转变存贷款业务的经营理念，优化信息披露、风险管理及外部委托人的筛选机制，在提升对实体经济服务能力的同时，切实保障投资人的合法权益。此外，各商业银行应明确自身在资管业务方向的战略布局，要结合自身定位、特色理性规划发展战略。

　　三、银行理财业务转型发展的相关建议

　　近期，中银协理财业务专业委员会在调研中了解到，目前银行在理财业务转型发展过程中还面临一些困难，比如存量资产处置、银行理财税收、子公司产品运作等问题。妥善处置好上述问题，有利于平稳推进银行理财的转型发展。为此，提出如下建议：

　　一是适时出台存量资产妥善处理政策。根据各家银行资产处置具体情况，按照“一行一策”监管思路，针对性出台存量非标及股权资产妥善处理政策，确保理财转型工作平稳推进。

　　二是给予银行理财同等的税收优惠政策。目前我国不同资管产品的增值税征税标准存在差异，公募基金产品享有增值税免税优势，而银行理财产品仍需按3%税率全额缴纳。建议相关部门能够推动统一不同市场参与主体的税负标准，实现公平对待，使银行理财产品的税收征收规则与公募基金保持一致，以利于将产品投资收益更多让渡给投资者，支持理财业务的转型。

　　三是进一步明确理财子公司产品运作方面的相关规定。包括明确理财产品的外部审计要点和审计评价标准；出台过渡期净值型产品转移至理财子公司的操作指引；进一步明确子公司风险准备金的核算规则等。

　　各位来宾，银行理财应不忘初心，继续秉持“受人之托、代客理财”的初衷，回归代客理财本源。按照资管新规要求，以投资者需求为导向，以财富管理服务创造价值，全面提升银行理财业务服务实体经济的效率和水平。为防范金融风险、深化金融改革、服务好客户做出新的更大的贡献。

　　最后预祝本次论坛圆满成功！

　　谢谢大家！

责任编辑：张译文