文/新浪财经专栏作家 吕骐
盈利模式的不同，收取服务费，还是收取佣金，是导致中美财富管理行业差别的主要原因之一。这两者的差别，决定了财富管理行业、理财规划师为谁负责。前者的费用要从客户那里收取，这也就意味着，只有当你的客户极度认同你的服务时，才会愿意付钱。
和国内财富管理行业相比，美国财富管理行业成熟的多。美国有几千家专业财富管理机构，专业财富管理机构管理的资产占据了60%以上的市场份额。投资者更在意理财师的专业意见而不是自己，客户平均会将自己78%的资产通过自己信赖的理财师所在的机构投资；财富管理机构既收佣金也收服务费的机构比例为60%。
对于这样一个更加成熟的市场和模式，美国财富管理机构和中国财富管理行业的不同点有哪些？
第一，产品的多样化程度不同，美国有各类型的理财产品，而中国受到资产证券化的限制，产品数量较少。
第二，理财者群体对财富管理的认识程度不同。美国很多客户有着家族带带相传的投资理财经验，相对比较成熟。国内客户近几年才接触理财，对风险的认识不足、对收益的偏执都是尴尬的现状。
第三，美国财富管理市场的参与者比较成熟。美国有很多机构都有着几十上百年的历史，而国内大多数都是近10年发展起来的，积累程度相差很远。
第四，盈利模式不同。美国财富管理机构主要以收取服务费为主，大多数既收取服务费，也收取佣金，而国内的机构则主要以收取佣金为主。
个人认为，盈利模式的不同，收取服务费，还是收取佣金，是导致中美财富管理行业差别的主要原因之一。这两者的差别，决定了财富管理行业、理财规划师为谁负责。前者的费用要从客户那里收取，这也就意味着，只有当你的客户极度认同你的服务时，才会愿意付钱。
这就要求财富管理机构不断的用优秀的增值服务来巩固客户，和客户之间建立了一个长期、可持续的关系。在美国，财富管理机构不仅为客户推荐好的理财渠道，同时也是客户有力的生活助手，帮助他们进行税务管理、消费管理等。因此，美国的财富管理是一个黏性很强的行业，很多家族甚至几代人都选择一个财富管理机构，理财师是他们最信任的人之一。
以某公司为例，他们拥有数千名理财师，每名理财师有50名左右的客户。这些客户听取理财师的建议，规划自己的财富，购买理财师推荐的理财产品。同时，理财师还为他们管理税务，提供消费建议，不仅帮助客户赚钱，也告诉客户怎么花钱。通过这些，以及其他更多的增值服务，客户和自己的理财师，和财富管理机构之间形成了一个相互信赖、长期可持续的稳定关系。而理财师和财富管理机构也通过这些客户获取稳定的服务费收入，几年，甚至几十年。
但是在中国，大多数的财富管理机构是这样运作的。他们把自己，或者从其他渠道获取的理财产品推荐给客户。由于决定他们收入多寡的是佣金，因此他们向上游的理财产品提供者负责，而不是客户。这意味着什么？这意味着他们不会以客户的需求为出发点，而是选择更有利于自己，能收取更多佣金的产品卖给客户。在这个过程中，甚至会出现一些夸大、欺骗的现象，这种现象在过去几年屡见不鲜，纠纷众多。
在这样的情况下，财富管理机构和客户很难实现长期合作，往往大多数都是“一锤子买卖”。所以，这种循环不断出现：开发新客户-卖掉产品-丢掉客户-开发新客户-卖掉产品-丢掉客户……。当这种情况周而复始的出现，无论是财富管理机构，还是理财者，都陷入一个恶性循环，这个公司很难实现可持续发展，而公司的客户也很难真正享受到好的产品和服务。
那么，上述问题是否能够解决？答案是肯定的。最开始，美国财富管理行业也是以收取佣金作为主要盈利来源的。后来随着市场的发展和成熟，才逐渐发展到今天“服务费+佣金”的盈利模式。
决定这种转变的主要因素有两个：
一是财富管理机构的发展成熟。当财富管理机构经过长时间的发展，不断开发出新的产品和服务，尤其是更多更好的增值服务的时候，他们就有能力依靠服务费盈利。目前在国内，打着“财富管理”这个旗号的企业有几千家，但其中很多资质比较低，对于财富管理的概念、理念都不是很明确，专业性、道德准则都有所不足。实现这种改变，需要有人率先站出来，发挥引领作用，把行业带向正确的方向。目前，包括宜信财富在内的几个机构都在试图去做这样的事；
二是理财者投资观念的成熟。美国财富管理客户无论是家族还是社会，接受财富管理教育的时间都比较长，有着一整套的理念支撑他们的选择。而国内理财者则大多不懂理财，但也不相信专业的机构。当然，这其中有很大原因是他们没有享受过优质的服务。这也是一个漫长的过程，一方面是理财者自身的积累，另一方面是接受正确的财商教育，这是一个必然的趋势。
(本文作者介绍：宜信财富首席财富管理专家)
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