文/新浪财经专栏作者 Mitch Free[微博]
中国企业总以为让自己产品的价格更低，就能吸引更多的美国客户——这种方法并不正确。想获得来自美国的制造业订单，最重要的不是产品报价或质量，而是信任。
如果中国公司能赢得美国公司的信任，他们会得到忠诚的美国客户，这些客户会付给他们更合理的价格，而不是最低的价格。想获得更多的制造业订单，中美企业之间最大的障碍并非价格或质量，而是信任。
我创办了全球最大的制造业电商平台，相对于大多数人，我对制造业经济与贸易有一些独到的见解。MFG.com创立13年来，我花了大量时间在中国，结交了许多中国企业家和CEO。同时，我也认识许多美国企业家和CEO。与中美商业领袖的交流给了我许多思考的机会，这些思考和智慧可以帮助促进中美企业之间的贸易。
首先，中国企业在争夺美国客户方面，总以为要让自己产品的价格更有竞争力。我经常读到来自中国供货商的营销邮件，宣传他们的产品多么便宜，便宜到能击败任何竞争对手。然而，这并不是打动美国客户的好方法。
想获得更多的制造业订单，中美企业之间最大的障碍并非价格或质量，而是信任。如果中国公司能赢得美国公司的信任，他们会得到忠诚的美国客户，这些客户会付给他们更合理的价格，而不是最低的价格。
想得到美国公司的信任，必须做到以下几点：如果你有客户的图纸，你会对知识产权保密；客户产品的仿制品不会在市面上出现；你会按照约定日期将客户的产品送达；你不会偷工减料、以次充好；你会信守给客户的报价，不会在过程中或是送货前随意更改。
如果你没有信守以上几点，美国客户的金钱和名誉都会蒙受巨大损失。这些担忧对于美国公司很真切，这也在损害中美之间的贸易来往。每当美国公司的知识产权遭到侵犯、产品被仿制、或品牌被盗用，美国媒体都会大肆报道，从而加深美国公司对中国供货商的担忧。
以我在中国的经历，以及与MFG.com上众多优秀中国供货商打交道的经验，中国大部分供货商都是值得信任且会对客户的知识产权与品牌负责的。不幸的是，仍有一小部分公司不守信，也正是这少数公司令其他公司的日子变得不好过。中国应该对那些不守信的公司施压，让他们不再那么做。这样的话，最终大家都会受益。
如果让我来经营某中国供货商，我会让部分企业文化专注于保护客户的设计与品牌。接着，我会在对外营销的时候着重强调这一点。我还会提供其他美国客户名单作为参考，以证明我们的产品质量是优良的，公司是值得信任的。这不仅仅是嘴上空谈，你必须要做到真正守信，从而保证你的客户与你做生意时有安全感。
如果你能与美国公司建立信任，你就能比你的竞争对手向客户收取更高的费用。因为与你做生意更可靠，你的美国客户也愿意多付钱。这最终将转变为客户忠诚度，因为一旦美国客户认为你值得信任，他们就不会再冒险转投别的供货商。
(编译：孙思远)
(本文作者介绍：全球最大制造业电商平台MFG.com的创始人、全球CEO。)
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