2万字雄文｜听罗胜从商业逻辑讲述行业变局与未来演进

　　文/新浪财经意见领袖（微信公众号kopleader）专栏作家 慧保天下

　　注：本文为罗胜在由“慧保天下”主办的“燕梳思享会”第三期上的演讲内容。

　　编者按：2017年，中国保险业站在了历史的风陵渡口，画风突变。从大发展到大整顿，时局之迷茫，行业之困惑，中国保险复业38年、中国保监会成立19年所未见。

　　告别昨天高歌猛进的保费盛宴、纵横捭阖的举牌神话、炙手可热的牌照追捧，直面今天的左右踟躇、进退维谷，也才能更深刻地重新检视、剖析、反思保险业的真问题：保险业为什么会走到今天的困境？是由某几家激进型公司的莽撞冒进偶然地破坏了整个行业的大好形势，还是保险业的核心价值观发生了偏离，必然会走到今天的“梦碎”？过去的五年只是梦幻一场，还是留下了些什么？

　　9月24日，由“慧保天下”举办的“燕梳思享会”第三期进行了一场题为“穿越迷雾——从商业逻辑看保险”的分享活动，试图在林林总总的问题梳理、是是非非的观点激辩后，穿越重重迷雾，回答一个根本性行业忧思：中国保险业究竟走向何方？

　　主讲嘉宾为罗胜。一如“燕梳思享会”惯例，不论嘉宾的身份设定，只求有闪光点的思想表达。罗胜在长达近4小时的主题分享中，围绕政府视角、企业视角、客户视角三大层面，对9个热点话题和行业迷思，与现场100个参会者进行了坦诚交流和讨论。

　　同时，罗胜选取了“商业逻辑”这个独到的观察角度，采取用逻辑谈商业的思维脉络和分析方法，把他所讲的9个问题都归在这个框架里。当然，他认为在当下保险市场，商业逻辑是一个必要且重要的角度。

　　保险公司只有遵循商业逻辑和商业规律，才可能找到和形成好的商业模式，实现经营目标。

　　保险行业如果普遍遵循商业逻辑，很多行业乱象可能就不会出现。

　　监管部门如果理解并尊重商业逻辑，监管政策就能得到更好地执行和落实。反之，即便政策初衷非常好，态度很坚决，最终结果可能也会是一厢情愿。有的公司会绕着走，让制度形同虚设。有的公司会弄虚作假，阳奉阴违。

　　国家宏观经济部门如果了解并认同保险的商业逻辑，才能做到政策资源的精准投放，更好地调动保险业为国家发展服务，为社会服务，为民生服务。

　　从政府视角来看，个体的理性可能促成集体的非理性，政府视角的适当强调，其治乱和纠偏的一系列从严新政，是非常时期采取的非常手段，旨在校准行业定位。

　　罗胜在分享中指出，资产驱动型模式已然沉沙折戟，且确实难以为继，近期的一系列监管新政既是一种终结，也是一种拯救。“保险业姓保”不仅是政治正确的宏大要旨，也是监管对于行业价值观的深刻把握，更是符合商业逻辑本质诉求的现实选择。

　　当下重要的是，找准“保险业姓保”的着力点，探索“保险业姓保”的有效路径。

　　当然，没有历史的高度看待问题，就会陷入历史虚无主义。过去昙花一现、不会再来的五年留给保险业的除了批判、唏嘘，还应该有更多的重新思考和讨论。

　　老法师遇到新问题，也应该看到，万能险的热销、资产驱动模式的崛起，其不仅仅是某几家公司的一厢情愿，更是时代浪潮和客户诉求的共同作用，也将传统发展模式和价值体现的局限性得以凸显和放大。

　　从客户视角，也是一个行业发展最核心的驱动力来看，这一轮短期理财险的狂飙突进正是满足了人民群众日益增长的财富管理需求。罗胜认为，从行业的长远发展来看，在保持“保险业姓保”这一总基调的前提下，寿险业仍然需要在财富管理这个更大的空间、更宽的跑道上发挥作用，才可能保证成长的持续性，不至于出现增长的饥饿感。

　　当下重要的是，进行新思考，做出新概括，达成具有行业特色和综合竞争力的新实践。

　　从企业视角看，公司的投资和产品策略都是基于现实的理性选择。罗胜认为，保险投资管理具备独特价值和竞争优势，是行业发展的核心竞争力，不能轻言放弃。且以万能险为代表的相对简单化的产品对渠道的构建和布局有实质性影响，符合未来行业自主渠道发展的方向，利于没有代理人队伍的新小公司的生存和发展。

　　做为保险行业的深度观察者，“慧保天下”也认为，一场由中小公司主导的市场格局冲击，在一个阶层固化、死水微澜的市场，其带来的竞争逻辑和市场培育作用，不能说没有其现实意义。

　　当资产驱动模式的烟雨逐步消散，短期理财险的光环慢慢退却，穿越迷雾，面向未来，保险业新的故事逻辑又该怎么讲述？

　　罗胜指出，“万法归宗：科技是保险故事下一篇章的主题”，并且认为，平安和泰康两种不同的产业链扩张模式，不仅关乎这两家公司的发展，也演示着行业的未来。

　　黑格尔说过：“历史总是一阵向左，一阵向右，最终又总会出现结合统一的结果。”向左，还是向右，保险业在这种踟躇中如何走到结合统一的那个结果？

　　罗胜也试图给出他的分析逻辑：在市场经济条件下，政府视角应当向企业视角靠拢；在互联网经济时代，企业视角应该向客户视角靠拢；但在特定情形和特定阶段，客户视角应该让位于经济体系风险防控的大目标。

　　正由于此，保险监管部门当下的系列措施，可谓挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾，救行业于水火。

　　风物长宜放眼量，在做深做透传统保障领域的同时，也对保险的长期储蓄和财富管理功能，有更长远的思考和讨论；构建行业自主销售渠道，锻造保险投资管理能力。这正是对保险商业逻辑和核心价值观的纠偏与升级。

　　正本清源，重新出发，从心出发。

　　政府视角的直接表达：“保险业姓保”是符合商业逻辑本质诉求的现实选择。重要的是，找准着力点，探索有效路径。

　　part 1

　　清晰界定对保险的不同观察视角和认知立场，才能准确把握保险问题的话语逻辑

　　保险是什么，用来做什么，或者说保险的工具价值怎么定位？基于不同视角，答案可以归为三类：

　　一是政府视角。对政府来讲，保险是国民经济的一个产业，是一种金融工具或者社会管理工具。

　　新“国十条”如是说：“保险是现代经济的重要产业和风险管理的基本手段”。

　　旧“国十条”是这么表述的：“保险是市场经济条件下风险管理的基本手段，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分”。

　　除此之外，“保险要支持实体经济”、“保险业姓保”、“保险经营要守住风险底线”等表述，都是政府视角的体现。

　　二是企业视角。对股东（投资人）或者管理层来讲，保险是一种投资工具，是一种赚钱的方式。

　　保险公司的发展战略和经营策略就是这个角度的产物。所谓“资产驱动型”、“负债驱动型”，“产业链延伸”，“保险生态”等话语体系，都是这个范畴。

　　我们平常经常用到的诸如期缴、趸交、产品类型、渠道选择、经营模式、成本、费用等大部分商业用语，也都是这个视角的体现。

　　三是客户视角。对客户（投保人、被保险人、消费者）来讲，保险是一种保障和财富管理需求的满足方式。

　　他们一般不会关心产业层面的宏大叙事，也不会直接关注公司的经营模式、发展类型等问题。客户关注的是产品，聚焦产品的内容、价格、服务和安全性，关心出了事故保险能不能兜底、保单到期能不能兑现、收益率高还是低、服务到不到位等问题。

　　我们讨论问题，需要有一个清晰的立场和定位，否则会发生角色错乱，语义混淆。你和我讲政治，我就跟你谈利润；你和我谈利润，我就跟你讲情怀，大家对话不在一个频道上。比如我们经常在谈生意时说“在商言商”，就是为了在对话中清晰定位、调整立场。

　　三个视角定位不同，取向不同，价值不同。通常情况下，三个视角不会存在冲突，是相互达成相互促进的关系，满足了客户需求，保险公司才能赚到钱，政府也就满意了。但有时大家各持立场，不在一个频道上说话，也会出现分歧，甚至是背离。

　　比如从政府的角度讲，在金融舞台上，保险应该扮演保障的角色，保险业要“姓保”，重点是满足人们的风险管理需求。财富管理的角色另有安排。保险公司专做理财不做保障，就是“串戏”，是“耕了别人的田，荒了自己的地”。

　　从保险公司的角度，股东或管理层或许会这么理解，保险是金融的一份子，财富管理是保险公司份内之事，不管卖保障还是卖理财，赚钱才是硬道理，只要客户认同就行。

　　从客户的角度讲，找保险自然为图保障，但如果保险的理财产品比其它金融产品好，更符合需求，那我管保险公司能不能盈利或者做什么呢？客户对系统性风险的感知是迟钝甚至是回避的。

　　这么一场三角戏，有点像剖腹产这个社会问题。医院有顺产率的考核指标，符合自然生育条件的一般都不准剖。医疗主管部门或者医院设置这个指标，当然也是为产妇利益或者大家的共同利益着想。但产妇希望按照自己的意愿来，她只关心痛不痛的问题。

　　理论上，对医生来说，医疗是一种服务，产妇是客户，客户是上帝。但医疗主管部门和医院是上司，有明确规定，有处罚措施。如果双方起冲突，医生该听谁的，上帝大还是上司大？你处理不好，就有人跳楼。

　　总体而言，我认为处理好三个视角的关系，应当把握以下三个原则：

　　一是在互联网经济时代，企业视角应该向客户视角靠拢。大家知道，随着互联网经济的发展，低成本的个性化生产得以出现，客户真正开始成为生产经营的中心，“以客户需求为导向”越来越成为企业经营的立足点，越来越成为所有商业活动的核心理念。当然，如何满足客户需求也是比较讲究的，企业可以选择需求、挖掘需求、引导需求、开发需求。但总之，一起都要围绕需求，向客户靠拢。

　　二是在市场经济条件下，政府视角应当向企业视角靠拢。市场经济中，企业是经济活动的主体，企业通过发现和满足客户需求，为客户创造价值，自身获取利润。企业扮演什么角色，越来越应该由市场而不是政府说了算。市场化程度越深，企业的自主性越大，政府的意志越会在基础环境层面体现而不是在企业商业模式层面的直接表达。

　　三是在特定的情形下，客户视角应该让位于经济体系风险防控的大目标。如果市场出现大的偏差，或者企业视角、客户视角与政府视角发生了大的背离，政府基于治乱和平抑系统性风险等因素考虑，采取非常手段强力纠偏，直接表达政府视角或国家立场，是符合市场逻辑的调控措施。当前金融市场的整治和保险市场的转型，应当都属于这种情形。

　　实际上，整个保险市场都热衷于做理财而忽视保障，不仅在政策定位上违背了国家意志，在商业上其实也是不可行的。

　　换句话说，监管部门近期采取的一系列从严新政，是非常时期采取的非常手段，旨在校准行业定位。其意义不仅在于产业导向层面的拨乱反正，也是风险防控层面的对症下药，可谓挽狂澜于既倒，扶大厦之将倾，救行业于水火。

　　以上三点，也是我今天在分析问题过程中把握的基本原则和思路。

　　part 2

　　资产驱动模式存在商业逻辑上的内在矛盾，几乎注定会走向失败，监管从严新政是一种定向爆破式的拯救措施

　　所谓资产驱动型模式，是以印象得名，并非科学的概括。通常对这类公司的指责，是说其以短期理财型产品募集资金，然后在资本市场和并购市场肆意妄为，以短期负债对应长期资产，久期错配严重，所以大家认为他们一定会出问题，当然事实也证明了这一点。

　　实际上，这种指责并未落准点位，是对资产负债匹配的简单理解。从事资产管理的人都知道，资产和负债不可能一一映射，现实中也不存在这样的金融市场。公司所有的负债，都会汇聚成大小不同的资金池。公司投资部门根据不同的负债要求和市场趋势研判，将其投放到各种类型的资金需求市场，形成不同的资产组合，从而完成投资过程。一定程度的资产负债错配，是公司获取超额收益的重要手段。

　　可以根据资产的收益或久期，把公司资产分成不同层次来看待，每一层都是“流动性、收益性和安全性”这三性的不同组合，共同完成公司整体资产负债匹配的目标。

　　第一层，是保持高度流动性的现金类资产，主要用于公司日常开支和即期业务赔付。

　　第二层，是相对容易变现，但有一定久期和收益保障的资产配置。前两层重点解决流动性的问题。

　　第三层，是有更长久期，收益也更高的资产配置。这部分牺牲了一定的流动性，但较高的收益可以弥补前两层短期配置导致的收益损失，是资产配置的主体部分。

　　第四层，是久期更长，或者风险敞口更大，但可能获得超额收益的部分（一般来讲，资产的久期越长，收益越高）。这种分层只是一种解释方法，不是实践中的操作模式。如果做更精细的划分，还可以有更多的分层标准。

　　资产负债管理的要旨，不是为每一笔负债找到对应的资产，而是如何把参差不齐的负债，转化为层级不同的资产，科学合理地完成资产的分层配置，实现流动性、收益性和安全性的匹配和平衡。

　　在配置过程中，公司要针对负债端的波动性开展各种压力测试，不仅要考虑负债平均久期和平均成本，还要假定各种极端情形，准确预测流动性需求，合理设置风险容忍度，达成相对安全的资产结构，避免出现因非正常的资产紧急变现导致资产损失等问题。

　　换句话说，资产负债匹配是整体观察而不是个案观察。如果不了解公司整体资产配置状况，从单纯个案的角度来指责这些公司的资产负债匹配问题，可能会不得要领。

　　但从商业逻辑的角度看，我认为资产驱动型模式很难成功，甚至几乎注定会最终失败，理由如下：

　　其一，负债的稳定性差，且随着竞争的加剧，负债成本会逐步攀升。这些资产驱动型公司，业务结构往往都比较单一，以“趸交、短期、银保、理财”产品为主，负债的波动性大。在行业普遍投向这类业务时，对渠道的争夺和客户的争抢竞争加剧，费用和承诺利率一路走高，负债成本必然升高。最高的时候，有的公司曾推出结算利率超过7%的理财产品，以至于有保险公司高管打趣说，还搞什么投资，直接用保险资金买保险产品算了。

　　其二，负债的高成本，传导到资产端，必然要求高收益。追求高收益，必然要拉长资产久期，对资产的稳定性要求也就相应增加。巴菲特之所以能够成功，就是在负债端没有压力的情况下从容投资，放长线钓大鱼，才演绎出一个又一个神话故事的。他的中国弟子们采用高成本资金妄图复制他的成功故事，可以说一开始就走错了路。概言之，负债结构脆弱性和资产高稳定性要求之间的背离，成为这种模式不可克服的内在矛盾。

　　其三，从这些公司的投资活动来看，可谓简单粗暴，远未形成稳定合理的资产结构。由于资金涌入太快太急，投资能力跟不上，一时也很难找到合适的资产项目来配置，很多大动作投资实际上沦为一种单向赌博，对系统性风险毫无防范之力，一有风吹草动，就可能满盘皆输。

　　其四，大量的举牌，高比例地持有单一标的股份，甚至谋求控股，把追求资产收益转换成追求经济控制力和社会影响力。借助社会资金，以投资之名，行控制之实，把经济问题演变成社会问题，引发全社会的广泛质疑。

　　其五，偿二代提高了理财型业务的资本要求，对资本的饥渴成为这类公司发展过程中的典型特征。部分公司铤而走险，违规补充资本，终于把这个模式带入死胡同，触碰监管和法律底线，最后必然走向终结（银行理财业务做这么大，却没有出现这类问题，原因之一正在于其不受资本充足率监管）。

　　去年底启动的监管从严新政，既是一种终结，也是一种拯救。

　　首先，让行业整体转型，控制全行业的理财型业务规模，可以降低保险公司对渠道和客户的竞争程度，从而降低整体负债成本。

　　其次，控制单一公司的理财业务规模，扩大保障型业务占比，拉长平均负债久期，改变公司业务结构，增强公司负债稳定性，为资产配置赢得空间。

　　第三，降低保险资金投资股票的比例，限制其投资单一标的比例，向市场释放善意，消除资本市场对保险资金的恐慌和敌意。

　　第四，严控严查保险公司资本金来源，做实公司资本，增强公司实际应对风险能力，控制规模膨胀，避免重蹈覆辙。

　　从这个意义上说，陆续出台的一系列从严监管新措施，不仅符合当前国家宏观经济的大政方针，也符合保险经营的商业逻辑，对保险市场的长远健康发展具有深远和积极的意义。

　　客户视角的重新思考：财富管理需求是不是核心驱动力？重要的是，进行新思考，做出新概括，达成新实践。

　　part 3

　　金融属性也是保险的初始基因，回归保障并不排斥现代保险在现代金融市场中扮演独特角色

　　要说最极致的保险业“姓保”，可能是将保险移出金融业，直接划入保障体系进行管理。用这种方式整治行业乱象，也许可以更彻底更决绝。国家没有也不会采取这样的极端手段，为什么？当初又是谁给了保险进入金融业的门票？

　　保险并不能真正消灾避祸，本质上是一种财务安排。保险所承担的风险，都是财务危险。太平洋保险并不能真的保太平，平安保险也不能保证平安，只能解决事故发生之后面临的财务问题（当然有一部分风险最终只表现为财务问题）。当我们向保险公司购买这种危险的承受能力时，和一手交钱一手交货的商品交易实际上没什么本质区别，这在传统的产险经营中很容易理解。但是寿险一开始就不是按这个游戏规则来玩的，寿险产品的基础很大程度上不完全是基于大数法则的概率机制，而是一种长周期之内的财务平滑机制，这就是保险的金融基因。

　　不同的收入阶层，对保险运用不一样。

　　对于无收入者，其最现实的需求是当下的生存，并无条件进行风险的跨期管理，就谈不上保险需求。政府通过购买保险完成贫困救助，主要是利用保险公司的市场化机制，目的在于降低救助成本。

　　对于低收入者，保险是一种反向杠杆机制，通过少量支付管理其不愿或不可承受之重大风险，保险的角色就是地地道道的保障。顺便说一句，按此逻辑，某些保险制度设计似乎出了方向性错误。比如交强险，现有制度实际上把可以承受的风险强制转移了，却把无法承受的超额风险留给了自己或者通过商业渠道来解决，这可能不完全符合保护受害人的制度初衷，也不符合投保人的真实需求。医疗社会保险制度好像同样也存在这个问题。

　　对于中产阶级，除了通过保险这一反向杠杆机制解决财务危险外，通过保险这一财务平滑机制提高生活品质成为另一种选择。如此，保险不可避免地就会驶入财富管理的通道。

　　对于富裕阶层，生活层面的风险管理其实并不需要保险，少部分人可能会把保险作为特殊政策环境下的资产保全措施。强制一个家财万贯的人购买交强险，只是一种降低交易成本的标准化流程安排。早些年营销员经常对客户讲一个故事，说李嘉诚曾经说过“别人都说我很富有，其实真正属于我个人的财富，是我给自己和亲人买了充足的保险”。对于李嘉诚这个级别的超级富豪，除了从特定制度环境下资产保全或特殊处置的角度来理解，这个故事很难成立。

　　保险中包含财富管理的基因，保险公司就应该当然被视为金融企业吗？什么样的企业能够算得上金融企业，好像没有官方抽象定义过这个问题。我认为一个企业要贴金融的标签，需要满足以下三个特征中的至少一个：

　　一是聚集资金。保险公司不同于一般商业或制造业企业的特点，是产品成本后置，在保费收取至赔付发生之前，自然会发生资金沉淀，这是通往金融的第一条路。但聚集资金并不是充分条件，有资金沉淀的公司很多，比如苹果，账上趴了两千多亿美元现金，微软也有一千多亿美元，但谁也没有把他们视为金融企业。这就转入第二条路。

　　二是以投资为主营业务收入。但这实际上不是必要条件，比如我们更强调保险公司要靠承保赚钱，证券公司、基金公司主要靠管理费或手续费作为收入来源，银行也很强调中间业务收入。这就要转入第三条路。

　　三是财富管理。这是一个充要条件，只要具备这个特征，都应当被当作金融机构，这也才是金融机构的本质特征。

　　这三条道路，共同决定一个企业或一个行业金融属性的强弱，但前两条是混合道，最后一条既是专属通道，也是通衢大道。保险公司具备这个特征，当然就是金融企业。

　　从这个角度来说，保险跨入金融俱乐部的门票，主要是寿险提供的，今天保险在市场定位方面的诸多纠结和迷惘，也主要集中在寿险。产险在金融业中似乎是个打酱油的角色。保监会终结产险公司直接理财的业务模式，是符合商业逻辑的。但巴菲特不走寻常路，把产险公司的所谓“浮存金”运用到极致，活生生在产险的地基上搭建了投资的大厦，重新把产险带回金融核心圈。全世界成功的案例，好像也只有这一个。

　　实际上，随着经济的发展和社会的进步，保险尤其寿险的金融属性在某些领域还会进一步彰显。理由有三：

　　其一，保险既然是一种反向杠杆机制，产业容量必定有限，自然会驱使和逼迫保险企业寻求新的发展空间。简单算一算，从产险来看，整个车险市场占产险市场的大头，但还不到一万亿的规模。未来商业市场的拓展方向，主要在责任险市场。大家主要对标美国，但美国民事法律体系下的责任机制太具特殊性，中国市场很难达到那样的规模。

　　从人身险看，人们越来越关注健康，健康险需求也很大，但随着国家保障体系的进一步健全，社会保障水位会越来越高，最终可能会逐步向福利国家看齐。在社会保障的驱赶和挤压下，商业健康险的空间只会在部分高端领域发挥优势。即便随着人们生活水平的提高，市场不断增容，但总量还是比较有限的。

　　换句话说，在保障这个领域，保险业面临多方面的挤压、竞争和容量限制，既不是自留地，更不是跑马场。

　　也就是说，保障固然是保险业的根本，而且这个部分目前做得很不够，需要深挖精进，才对得起党，对得起人民。从行业的长远发展来看，在保持“保险业姓保”这一总基调的前提下，寿险业仍然需要在财富管理这个更大的空间、更宽的跑道上发挥作用，才可能保证成长的持续性，不至于出现增长的饥饿感。

　　我曾经在一篇文章中提出“保障做足，理财做长”，意思就是讲两者不可偏废，应当共同构成寿险负债业务的双翼，为行业发展提供动力源泉。而且从历史经验看，站在企业自身角度，发展是硬道理，也是解决所有风险问题的终极制胜之道，如果不发展或者发展受限，整个行业可能会面临更大的风险。

　　其二，随着经济的发展，居民的收入数量和收入结构都会发生改变，资产收益在居民收入中的比重会逐步增加，理财会成为民众的基本需求甚至刚性需求。保险是固守风险管理市场，还是参与金融各业在财富管理市场上的竞争？或者说，在这个所谓“大资管”时代，保险是不是合适的财富管理工具，有没有不可替代的角色价值呢？我认为是有的，将在下一节进行讨论。

　　其三，如果承认保障型保险本质上是一种财务安排，理财本身也是增加财务安全性的一种手段，那么，保障和理财两者在本质上并不对立，其实殊途同归，目的都是增强居民的财务稳健性，从价值判断上无法做到厚此而薄彼。

　　综上可以看出，需要讨论的不是保险要不要参与财富管理的问题，而是保险在财富管理市场中的优势和专长在哪里的问题，是客户应该选择什么样的保险产品来实现财富管理目的的问题。

　　part 4

　　保险在财富管理市场中具有独特价值，但不应当是单纯追求高收益的投资工具

　　在保障体系里，保险面临着竞争。在金融市场中，保险面临着更大范围的竞争。“大资管”时代，保险在财富管理市场中的定位，不是一厢情愿规划出来的，只有客户和市场才能给出最终答案。

　　我们知道，老百姓手里有了钱，都希望钱能生钱，除了买房或者自己投资办企业以外，大部分都会通过金融产品实现资产的保值增值，由此形成了庞大的社会金融资产。客户购买的金融产品，总体上可以分为两类：

　　第一类是由售卖产品的金融机构提供担保，保证收益的产品，主要是存款和保险。在这一场景中，金融机构本身是客户实质上的交易对手。

　　第二类是售卖产品的金融机构不提供担保，不保证收益的产品，包括基金、信托、债券、P2P等（大家都认可，这类投资的刚性兑付是市场的扭曲）。在这一场景中，金融机构实质上是通道而不是交易对手。

　　两类产品对应不同的收益水平和安全等级。显然，第一类产品更受风险厌恶型客户的欢迎，第二类产品则更符合风险爱好型客户的需求。

　　为了保护投资者利益，监管部门针对两类不同的产品，运用了不同的监管原理。第一类产品的核心监管机制是资本充足率（偿付能力）监管。也就是说，金融机构既然要对客户提供保证和承诺，那你就要投放足够多的资本进来吸收风险。

　　第二类产品的核心监管机制是透明度监管。提供金融产品的机构要充分披露产品从设计到售后这一系列环节的详细信息，风险由客户自己判断。

　　基于不同的监管机制，客户的风险判断点相应也就不同，前者重点考察金融机构的信用风险，后者重点考察具体项目的市场风险（当然产品售卖机构的信用、声誉和过往业绩也有助于判断项目风险）。

　　第一类产品中，仅就收益而言，存款（定期）和保险的性质区别并不大，差异在于实现收益的法定业务范围不同。前者通过贷款业务实现收益，后者通过组合投资实现收益。贷款业务的收益范围是比较确定的，而组合投资则有更大的发挥空间。

　　因此从理论上讲，在安全性基本相同的条件下（虽然在中国的金融语境中，银行的信用更受到民众的认可），保险公司可以提供收益率比银行存款更具竞争力的产品。对客户而言，考虑到风险溢价等因素，这种收益差别也是合理并可以接受的。

　　还可以把保险投资产品与证券投资基金及银行理财产品做一个比较。一是表内和表外。保险类投资理财产品属于表内业务，对公司资本充足率有要求，换句话说受到资本金的风险覆盖。证券投资基金和银行理财都属于表外业务，尤其银行理财，其存在的目的就是为了出表，但却借用了银行的信用，打了擦边球，实际上构成了和保险公司之间的不公平竞争。

　　二是破产保护。投资型产品中的投连险和证券投资基金比较相似，都是独立账户，不同在于基金账户受法律保护，在基金公司破产时账户资产不会被纳入清算财产范围，而投连险的账户独立只是核算独立，账户资产本质上还属于公司资产。

　　三是行业保护。保险投资产品购买人受保险保障基金的保护，而银行理财和证券投资基金则没有相应的保护机制。

　　一言以蔽之，保险在财富管理市场有独特的定位和独特的价值。保险能提供安全性和银行存款差不多，但收益率更高的金融产品。对于厌恶风险，但在相对安全条件下又愿意追求更多收益的客户而言（这应该是人性的普遍需求），这是一个可以考虑的选择。这个需求的空间有多大，保险在财富管理中的市场空间就有多大。

　　part 5

　　万能险成为寿险市场主打理财产品，与资产驱动型业务模式兴起之间相辅相成，有内在逻辑关系

　　除了传统定期寿险产品，《保险法》所定义的所谓新型寿险产品，主要是指分红、投连和万能。这几类产品，可谓各领风骚三五年，你方唱罢我登场。最早崛起的是分红险，高峰时占整个寿险市场70%以上份额。投连险虽然始终没有成为主角，但在股市高涨时也红火过一阵子。近年来，万能险成为市场主角。经过最近几轮风波，万能险美人迟暮，分红险卷土重来。谁是产品舞台这一系列风云变幻的导演？

　　说实话，一般公众要分清楚这几款产品，还真有难度。我就属于一般公众，不过我请教了多位精算师，这里帮大家通俗地对比一下。

　　一是保障因素。投连险明确不含风险保费，属于光明正大的投资型产品。分红险一般都或多或少包含保障因素。万能险的保障因素可以根据客户指令不断调整，但很多公司产品开发阶段就将其中的风险保费设计为零，实际是将其变成了一款纯投资产品。

　　二是收益保证。投连险每个客户都是单独账户管理，不保证投资收益。分红险和万能险都由保底利率加结算利率构成。所不同的是，分红险的结算利率不对外公开，万能险结算利率需要对外公开披露，更有利于客户比较。虽然在产品设计上采取浮动收益，和投资收益挂钩，但实际上各家公司的结算利率都差不多，部分公司的万能险基本上最后都变成了固定收益产品。实际上，客户在购买时也是将其作为固定利率产品对待的，并不关心公司的分账户投资收益，公司也基本不做披露。

　　三是结算周期。投连险每日结算，这对公司的账户管理要求很高，同时也限制了公司的投资范围，基本上只能投资于每日有交易的公开市场产品，主要是股票。分红险每年结算一次，加上分红率不对外公开，对公司来说比较好控制和管理。万能险每月结算一次，结算利率公开披露，比较好地平衡了公司利益和客户利益。

　　四是投放渠道。分红险在代理人和银保渠道都有销售，因为件均保费高，手续费收入高，尤其受代理人欢迎。投连和万能主要在银保渠道销售。有时作为是一种销售策略，万能险也会在代理人渠道和分红险一起组合销售。

　　五是产品期限。三类产品在期限上并无很大区别，往往在设计上都是长期甚至终身的，关键点在退保扣费的设计上，在产品新政实施之前，一般都是1-3年。

　　综合以上，可以得出几点结论：一是风险保费为零的万能险，由于产品形态更为简单，客户便于理解，对售后服务的压力不大，成为资产驱动型商业模式的首选。

　　二是部分新公司自身没有代理人队伍，主要依靠银保渠道，万能险便于在银行销售，成为当然之选。

　　三是万能险的结算周期设计更为合理，便于投资运作，且结算利率公开，便于新公司开展客户竞争。由此可以看出，从理财的角度，对于客户和公司两者来说，万能险都是有产品优势的。资产驱动型发展模式和万能险崛起之间，有内在逻辑因素，可谓相辅相成。

　　part　6

　　保险产品的理财和保障功能是否必须捆绑，应当更多考虑客户的实际需求和保险公司的渠道战略

　　为了强化保障功能，落实“保险业姓保”，目前监管政策已经明确，万能险的风险保费不能为零，否则不予备案，换句话说就是理财和保障必须捆绑销售。这在当前行业治乱象的情况下，采取这种强力措施甚至“矫枉过正”，是完全可以理解并应当坚决执行的。长远来看，在市场得到有效矫治以后，保险产品的理财和保障内容在是必须捆绑还是允许分拆，或者说，允不允许风险保费为零的万能险产品的存在，我认为值得从理论上再讨论。

　　第一，理财和保障是捆绑还是分拆，从根本上应该取决于客户。理财和保障，对于客户而言是不同的诉求。一般来说，客户更喜欢简单明了的产品。保险产品的复杂性，一直被消费者诟病，甚至让一部分有保险需求的客户望而却步，成为保险消费普及提升的障碍性因素。在一个产品中，强行将理财和保障捆绑在一起，当然会增加产品的复杂性，这不一定符合保险客户的需求，市场也不一定认可。

　　第二，理财和保障分拆，产品更加透明，对消费者利益保护更有利。寿险产品无非遵循风险定价和收益定价两个原则，由此把保险产品分成纯风险定价产品、纯收益定价产品和混合型产品三大类。捆绑即是所谓混合型，由于这类产品定价和精算过程相对复杂，消费者更难理解，也不方便比较价格和服务内容等因素，实际是有利于保险公司而不利于客户的。

　　在互联网的冲击下，简单透明成为一种普泛性需求，产品简化更能得到消费者认同，也更有利于消费者利益保护。

　　第三，产品简化是关乎渠道建设的战略性问题。渠道问题一直是保险经营中的关键和重点。个险、银保和电商三大类渠道中，个险渠道的建立是一个长期培育的过程，投入比较大，部分老公司基于人口红利期的历史时间窗口，经年累月，建立了相对稳定的代理人队伍，形成了渠道方面难以撼动的竞争优势。新公司要想重走长征路，似乎已经机缘不在，难度非常大，成功的案例几乎没有。为此，很多新小公司战略性放弃了这条路径。

　　剩下的银保和电商渠道在目前阶段都有一个特点，就是更匹配简单型产品。换句话，产品和渠道之间，呈现一种相互依存和相互促进的关系。产品的复杂化程度对渠道的构建和布局有实质性影响。

　　产品越复杂，越会增加销售难度，越不利于互联网保险等新渠道的培育和发展，而这恰恰是未来行业自主渠道发展的方向。产品越复杂，越会增加业务起步和壮大的难度，不利于没有代理人队伍的新小公司的生存和发展，实际构成了对老公司竞争优势的强化和保护，不利于保险市场的均衡发展。

　　第四，理财和保障是捆绑还是分开本身不是问题重点，产品的价值和安全性才是关键。换句话说，监管的重点不仅在产品设计和产品形态本身，而在于产品对客户是否有价值，承诺的利率是否能得到保障，保险公司采取了哪些措施来保障其承诺，能不能兑现等。部分公司为了增强产品竞争力，承诺过高的收益率，反而令人生疑，更需要加强产品的后续监管尤其是资产负债匹配监管。

　　换句话说，控制住了随意的承诺利率，也就控制住了这类业务的规模，控制住了成本和风险。单纯的理财产品本身并不是洪水猛兽，无投资支持的利率承诺和规模扩张才是需要真正管住的。

　　第五，在强化保险保障功能的调控措施方面，监管也许可以考虑要求进入规模转型阶段的保险公司用已售产品的风险保额换理财险产品额度，或者加大理财产品的资本消耗等多种替代措施，不一定必须采取这种在一个产品内捆绑理财和保障功能的方式。

　　企业视角的理性选择：不同公司竞争力和发展阶段不同，对于规模和扩张节奏，应有自己的把握和调配。万法归宗，科技新势力袭来，未来保险公司的生死存亡靠什么？

　　part 7

　　保险投资管理具备独特价值和竞争优势，是行业发展的核心竞争力和驱动力

　　虽然我们一直说保险是承保和投资“双轮驱动”，但当下有一种观点，说保险经营的重点是负债管理不是资产管理。言下之意，保险经营的优先目标是承保盈利，投资反正也干不过别的行业，可以不作重点考虑。我认为这种观点会对行业发展的战略方向形成误导，需要认真对待。

　　首先，从保险公司利源的角度看。

　　“死差、费差、利差”这三差决定公司利润，是保险经营的基本原理。

　　三差中，死差（对产险而言就是事故概率）主要靠精算，在产品定价时体现。死差的偏离度越大，要不就是保费充足率不够，公司利益受损，要不就是产品价格过高，消费者利益受损。

　　费差主要靠管理，在成本控制和费用管理比较到位的情况下，费用预算过低，可能影响员工利益或者降低服务质量，费用预算过高，同样会抬高产品价格，导致消费者利益受损。顺便说一下，现在车险市场整体费用成本占比过高，被一些人称为“不道德”产品，我认为这种站在道德制高点的判断不一定准确。多少算高，多少算低，实际也要由市场来决定。

　　我们都听说过这样的故事，在西方一些国家，由于人力成本过高，买东西的价格不如送货的价格贵。现在的问题是我们服务不行，疏远了客户，但却用高昂的价格从中介渠道手上买客户，问题的关键似乎是能否实现从“财务替代”到“解决方案替代”，提升车险服务的内涵和价值。如何通服务的提升或对场景的控制，实现对部分中介环节的挤出，可能才是解决费用过高问题的关键。

　　也就是说，死差和费差，都是在客户和公司之间进行利益切分，是分蛋糕，是此消彼长的零和游戏，是“与民分利”。随着竞争的加剧，保险公司在这两差中挣钱的难度越来越大。

　　真正的出路在于做蛋糕，也就是通过投资获取利差，这个收益空间没有限制，多多益善，是“为民创利”，客户和公司可以共赢，换句话说，利差是保险公司最符合各方利益的利润来源，也应当成为最主要和最具竞争力的利润来源。

　　以此角度观察，所谓负债驱动型模式，就是三差均衡实现公司发展；所谓资产驱动型模式，就是放弃死差和费差，单纯追求利差实现公司发展。当然，如果把利润完全寄托在利差上，投资的压力就很大，可能会导致公司投资动作变形，甚至铤而走险，到处“抢逼围”，吃相难看，最后累积风险。

　　因此，如何建立合理的收入结构，如何在客户利益和公司发展之间寻求稳定平衡，才是公司经营管控之道，才是政府监管调控之道。

　　其次，从金融各业比较优势的角度看。

　　保险公司之间的竞争远不是行业内部的竞争，就寿险而言，竞争对手包括几乎整个金融行业。和其它金融行业相比，保险的优势真的在负债端吗？我认为可能恰恰相反。简单拿保险与银行、基金做个比较。

　　银行和保险比，具有如下优势：一是账户优势。银行独享货币账户专营权，是法定的资金流通通道（保险公司也要在银行开户），某种意义上是一种公共基础设施而不是单纯的商业企业。天生离资金和账户近，自然容易成为各行各业的通用渠道。

　　二是网点优势。银行是网点布局最全、覆盖最广的金融机构。随着中间业务收入的提高，网点的成本被摊薄，成为展业基础。

　　三是客户优势。货币资金服务是客户的基本生活需求，粘性很强，频度很高，银行更容易形成客户资源。

　　四是信用优势。银行在中国金融体系发展历程中扮演了特殊角色，具有基础架构作用，始终居于主导地位，加上政府有形无形的信用担保，奠定了银行在民众心目中的特殊信用地位。

　　基金和保险比，负债优势也很明显：一是基金产品形态简单，管理过程清晰透明，客户容易理解接受，营销成本低。二是服务内容标准化、简单化，账户对账户，运营成本低。相比之下，保险产品复杂，后续服务流程环节多，实际服务内容个性化。这就好比麦当劳和川菜相比，当然是前者更易于复制和管理，规模成本更低，也更容易扩张。

　　因此，如果不考虑其它功能因素以及行业内部的竞争，单就在市场上拿资金来说，银行最容易，成本最低，基金次之，保险成本最高。这是有统计数据支持的，银行资金的综合成本只有保险一半左右。

　　从投资的角度分析，保险投资范围广，可谓“宽谱基金”，相比存款和基金，有更大资产分布空间和纵深优势，利于在各种经济形势和市场条件下配置资产，形成逆周期和长周期的投资优势。按照生态学的观点，生态体系的复杂性决定了生态的生存能力和发展能力，越复杂的生态，抵御外界冲击的能力越强，生态越稳定。

　　有人统计，从2008年到2016 年，保险资金总体累积的净值是 1.54，涨了54%，但同期混合型公募基金累积的净值是1.43，涨了 43%，也就是9年时间，保险资金的收益表现要优于混合型公募基金。

　　因此，单纯从资产负债模式来看，如果我们做得足够好，保险在投资方面尤其是资产配置方面不仅不是弱势，甚至是有一定相对优势的。

　　第三，从客户诉求和利益关切的角度看。

　　实际上，负债管理和资产管理也无法截然分开，不可能有单纯的负债管理。原因就在于，对收益的渴望，是客户的本能诉求。大家看最近几年相继爆发的泛亚、e租宝等风险事件，难到客户真的不明白其中的道理，不知晓其中的风险吗？为什么总有人铤而走险，拦都拦不住？都是收益惹的祸，苟利“收益”生死以，岂因祸福避趋之！

　　我们经常说产品要差异化竞争，在金融领域，其实很难做到。如果客户的核心需求是收益，那金融产品都是风险和收益的不同组合而已，不可能有什么大不同，同质化是一种必然趋势，差别只在收益率高低和风险大小而已。

　　而且从保险的初衷来说，单纯的保障只是风险的分配和转移，提高收益才能总体抵御和弥补风险。

　　现实中，我们看保险公司经常推出各种新产品，业内人都知道这些产品其实内容都差不多，换瓶不换酒。

　　因此，为客户创造收益，创造经济价值，是金融企业本身得以存在的专业价值。何以创造？唯有投资！概言之，投资是所有金融企业竞争之根本所在，是核心竞争力。保险公司岂能轻言放弃？

　　目前现实是，保险在投资市场上还没有建立起足够的口碑，竞争力远远不够，甚至没有自信，自认“金融民工”。大家普遍看到，无论在研究力量、人才储备、激励机制以及技术手段方面，大部分保险公司和其它金融机构相比，都处在劣势，似乎已经在战略上放弃了与其它金融行业在投资能力上的比拼。

　　基于以上分析，对投资在保险经营中定位，我认为需要从战略的高度进一步明确和澄清，否则保险业在金融业中的地位会越来越边缘化。

　　首先，承保和投资“双轮驱动”的方向不能变。强调负债管理没有问题，但投资也是保险经营的根基，是保险业未来发展的核心竞争力，不能偏废。作为投资领域的后来者，我们本身带着先天的不自信，不能再因为这些年保险在投资方面犯了些错误，就整体性地否定保险投资的正当性。实际上，投资搞不好，保险不仅做不好理财，同样也做不好保障。

　　一方面，投资端应当制约负债端，否则如果负债端完全不考虑成本，放开手脚，保费很容易像洪水一样涌进来，这时如果投资跟不上，做得越多亏得越多，保费就不再是资源而是包袱。

　　另一方面，投资应当为负债提供充分支持，增强保险产品的竞争力，提高行业的保障供给能力，才能促进行业回归保障。从长远看，保险业应当将保险投资管理具备独特价值和竞争优势的信念作为行业共同的战略意识。要重拾雄心和信心，美国的“保险资产管理公司董事长”巴菲特也许可以成为我们的楷模，我们的榜样。

　　其次，应当形成有保险行业特色的投资价值观和方法论，建立系统、完备和独立的保险投资理论体系和规则体系。由于保险是投资领域的后来者，保险投资本身又是一种组合投资，是一种资产配置，我们当然需要学习和借鉴其它金融行业的投资理念、专业能力和管理方式。但基于负债端的复杂特点和资金的性质，保险投资具有相当的特殊性，不能简单复制和抄袭其它行业，应当建立与行业风险文化相匹配的投资文化、投资理论和投资技术。

　　第三，加强保险投资的战略性基础能力。应当承认，保险的投资管理起步晚，还处在从负债文化到资产文化的过渡期，底子非常薄。在投资理念、管理水平、研究能力和基础设施等方面，这几年虽然有了长足进步，但差距还很大。就说一个指标，什么时候，保险公司自己的投资分析报告或市场研究报告能够比证券公司或投行研究部门的报告卖得更好，可能我们的投资能力建设就算与其它行业找齐了。

　　最后，允许投资管理模式差异化。重视投资并非要求公司一窝蜂都要建立自己完整的投资团队，不切实际地打造超出自身负担的投资能力，监管不宜搞一刀切。对于不同规模和发展阶段的公司，投资管理模式可以不同，大中型公司应当成为行业担当，小新公司基于成本约束和专业性等因素，可以考虑建立更好的投资外包管理机制，在发展过程中逐步建立符合自身特点的投资管理能力。

　　part 8

　　期缴和趸缴都是保险公司经营的理性选择，两者合理调剂和适时转型是企业经营管理之道的体现

　　在大家都认可期缴才是真正好业务的情况下，保险公司该不该做趸缴业务？站在公司和客户不同立场，站在不同情形的保险公司的角度，答案并不一致。

　　首先，对于客户而言，选择趸缴还是期缴，完全基于自己的资产和收入状况，而不会考虑这对保险公司构成什么影响。期缴是一种需求，趸缴也是一种需求，各自有自己的规模空间。

　　从业务价值的判断来讨论期缴与趸缴，纯粹是一种企业视角。问题的实质是，客户的趸缴需求就在那里，你要还是不要？如果认为期缴是好需求而趸缴是坏需求，作为在这个市场上抢业务的保险公司，你有得选还是没得选？如果把客户的趸缴需求引导转换为期缴需求，对保险公司可能是好事，对客户利益是好是坏呢？

　　其次，对于保险公司而言，相较于趸缴，期缴是一种更优质的业务，期缴的比例越大，公司负债的稳定性越强，持续增长能力越强，对公司长期稳健经营越有利，在现有估值模型下公司价值也越高。趸交比例过大，公司业务稳定性弱，业务价值含量低，在极端情形下，如果业务波动性过大，可能导致现金流问题，构成公司经营风险。

　　这些道理已成行业共识，投资人和管理层都明白。但也要看到，趸缴业务并非一无是处，相较于无业务而言，趸缴起码是有业务。趸缴比较适合银保渠道，门槛比较低，银行也更愿意卖这种一锤子买卖的产品。

　　保险公司发展初期，在没有长于期缴业务的个险渠道的情况下，做趸交几乎是必然的，是没有选择的选择。已经建立成熟的代理人队伍的大公司对新小公司说趸缴不能做，似乎有点站着说话不腰疼了！

　　第三，通过趸缴业务，使公司尽快建立一定规模基础，是公司高管理性选择的结果。相较于期缴业务而言，趸缴业务最大的好处就是公司资产容易上规模。那么，单纯为了规模，趸缴业务值得做吗？规模对公司而言难道只是高管的虚荣心或者CEO的帝国梦想？

　　从投资人的角度，做一家公司，单纯为了实现赚钱的商业目的，可以有做利润、做市值和做规模（现金流）等不同的方法和路径。

　　大家可以看到，保险公司普遍都有规模冲动。过去我们经常贬低这种发展思路，但实际上，做规模正是投资人或管理层理性选择的结果。规模对保险公司这类金融机构而言，具有不可或缺的特殊价值。

　　一是摊销固定成本。大家知道，保险是严监管的行业，合规成本非常高，加上金融人才贵，人力成本高，没有一定规模的业务，几乎无法支撑公司费用开支和正常运转。一定的资产规模是保险公司生存的基本保障。

　　二是有一定的资产规模，资产配置时才可以有更多选项，才可能实现更好的收益匹配。

　　三是有助于在业务合作中建立谈判优势，提高规模效益，降低平均成本。

　　四是保险公司注册资金要求高，迅速做出一定规模，提高资本使用效率，是投资人的通常要求。当然，有的公司股东志存高远，管理层细嚼慢咽，自始至终走慢工细活的道路，作为一种路径选择，当然值得鼓励，更值得期待，但这毕竟是少数资本的选择。

　　五是有利于公司基本稳定。金融机构的稳定性是建立在一定的资产规模基础上的，“大而不能倒”是一种现实选择而不是政策导向。危难之时，家底厚的更可能活下来。

　　不同公司的竞争力和发展阶段不同，对需求的把握和挑选机会不同，不管是主动还是被动，最终的选择也会不同，没有绝对的对错。但当规模达到一定级别后，规模增加的边际效益递减，再盲目扩大就意义不大了。

　　当公司发展到一定阶段，更看重负债业务的稳定性，也有回旋余地和能力储备发展期缴业务时，业务结构应当随之转型。能否克服规模冲动或规模成瘾，从简单粗暴、大干快上、高歌猛进的发展模式，转为拼管理、拼品质、拼定力和耐力、精耕细作的发展模式，是检验一个公司是否能进入成熟发展期的重要标志。

　　由于趸缴规模型和期缴持续型业务模式依赖不同的管理方式、能力模型、人力资源结构和渠道布局，公司能否成功转型、如何实现转型等现实问题，成为考验公司综合能力的一道大坎，也测试着高管的战略智慧、决策管理和执行力水平。

　　期缴和趸缴两者之间如何调剂和搭配，如何在合适的时间有效推动并成功转型，是企业经营管理之道的体现，是公司适应市场能力的体现。

　　在发展期缴型业务方面，有一种观点是产品久期越长越好，我认为也有点绝对。

　　首先，从企业的角度来看，谁能在长周期内精准定价？从更长的时间周期和西方的经历来看，现在的利率水平绝不在低位，未来利率下行是大概率事件，以现在的利率水平做超长的久期，利差损几乎在所难免，中国寿险业曾经的教训难道忘了吗？

　　其次，长期负债模式下，谁能回避通货膨胀的问题？尤其在快速发展和剧烈变化的中国经济模式下。前段时间大家都在热议一个话题，一个客户在银行存入1200元，44年后取出2684元，这个故事会带给民众什么样的观感？又能带给金融机构何种反思？实际上，价格定低了，不能跑赢通胀，对客户利益会是很大的伤害，反过来影响客户对保险行业价值本身的信任，所谓“哀莫大于心死”。

　　第三，超长期的负债管理，对客户收入的稳定性也有很高的要求，谁能替客户保证？因此，我虽然主张保险理财要“做长”，但并不认为应该什么情况下都无限制地拉长负债久期。

　　我认为以现金价值为重的保险产品，十年左右的久期应该是各方利益一个比较好的平衡。在以客户为中心的时代考虑保险经营，不能从单一角度考虑问题，否则利益长期失衡，会动摇公司甚至行业存在的根基。

　　part 9

　　平安和泰康两种不同的产业链扩张模式演示着保险业发展的未来，科技将是保险故事下一个篇章的主题

　　我把保险公司的发展模式，分为内涵式和外延式两大类，其中，内涵式是指在保险业内部扩张和壮大（不同于通常的定义），包括负债驱动型和资产驱动型两种模式，前者的代表是人保财险、众安，后者的代表是安邦、生命。

　　外延式是指寻求行业外的延伸和布局，包括综合金融和产业链生态两种模式，前者的代表是平安，后者的代表是泰康。

　　内涵式模式中，资产驱动型模式随着一系列监管新政的出台，已经退出了历史舞台。负债驱动型模式经过保险业三十多年的发展和积沉，如果再按照过去机构铺设、人海战术、成本控制或降费竞争等老套发展方式，这种传统发展模式的扩张能力和可拓展范围几已触顶。

　　如果不能及时导入保险科技等新动能，这种模式已走到极致，没有了想像空间，未来这种单线条的传统故事也注定乏善可陈。而且在产险领域，无人驾驶汽车普及等新型风险结构迟早会降临，就像一把达摩克利斯之剑，悬在这种模式头上。

　　未来的出路，甚至更像是一场逃生，而不是欢迎晚宴。

　　外延式扩张才是保险业下一步发展的趋势和方向。

　　外延式扩张模式中，综合金融模式不具可复制性。虽然诸如人保、人寿、安邦等公司都曾经试图营建真正的综合金融集团，但随着国家政策的收紧，形成平安这样的全牌照金融集团的历史机缘似乎已经不复存在。也就是说，未来真正具有现实意义和想象空间的发展模式，似乎只剩下产业链或生态建设这一种模式了。

　　从实际操作的角度来看，大数据技术的发展，让企业生产、经营、管理、决策所依赖的各种内外部数据的采集、处理和应用都有质的飞跃。基于这个变化，我们可以重新设计产业各环节，打通产业链上下游，增强产业统筹能力，延伸产业辐射范围，通过对产业链的改造和重塑，实现更大业务追求和价值目标。

　　从客户需求的角度来看，保险当前用财务给付来增强消费者的应对风险能力，未来，消费者的服务需求在升级，更需要一个简便但全面的解决方案。

　　从企业经营的角度来看，如果用花大成本建立起来的保险供给侧的资源为客户提供一揽子解决方案，既可以摊薄保险服务成本，又可以通过提供增值服务获得额外回报。

　　平安和泰康的掌门人都是这个行业的战略大师，都是各自战车的老司机，两家公司殊途同归，都走到了外延式扩张这条路上来。他们怎么唱这台戏，不仅关乎两家公司的发展，也关乎行业的未来。作为行业中人，我们不应该只作吃瓜群众，置身事外，而应该积极参与思考和讨论。这里，不妨对两家公司作一个初步观察。

　　第一，起点不同。平安集团其实是复合模式的代表，既是综合金融，又是科技金融，还是产业链金融，既有先发优势，又有体制优势，还有规模优势，已经在行业全面领先。泰康是专业化经营的代表，成于人身险，深耕人身险，依托人身险。两者基础条件不同，泰康模式如果成功，更具代表性。

　　第二，路径不同。在这场建生态、圈场子的运动中，平安似乎更多是在做入口，成则兼济天下，不成则反哺主业，全方位打造数据基础，厚植客户土壤，加固业务竞争的护城河。泰康则看起来更像是以保险业务为基础，对客户的关联需求进行追踪开发，同时作为一种稳定的资产配置方式，形成产业之间的协同推进和关联发展。从初步印象来看，感觉平安做厚，是从产业到保险，泰康做深，是从保险到产业。

　　第三，方向不同。平安以科技实力为支撑，重点布局互联网领域。在完成生态建设的同时，试图向科技企业的身份转化，未来发展更多对标阿里和腾讯，突出表达公司的科技形象和科技实力。

　　资本市场是科技的势利眼，目前企业市值全球排名前10的企业中，科技企业占了8家。平安科技力量雄厚，但作为传统金融企业的形象根深蒂固，与对标企业比，虽然平安利润远超腾讯和阿里，但市值仅为其中一家的三分之一，差距非常大。

　　从PE看，平安是11倍，腾讯是40多倍，阿里巴巴是60多倍，众安是梦幻般的数千倍，从PB看，平安是2倍多，其余三家都在10倍以上，几乎云泥之别。这就是科技概念在资本市场的含金量。平安想做大市值，首选当然是从科技方向突围。马明哲董事长在不同场合，几乎都在强调平安的科技因素和公司的科技化战略。最近平安向行业内部输出科技能力，看起来好像是和蚂蚁金服较着劲儿，如果不从打造科技概念的角度入手，似乎也不好理解。

　　前几天网传一个马明哲和马云的对话视频，那是2013年的一场讨论，马明哲当时还站在传统金融的立场和马云对垒，但今天大家都看到，他已经是金融科技领域最坚定的拥趸，正带领平安向科技全面转型。

　　泰康则不一样，虽然公司内部提出要对标亚马逊，但至少到目前，科技能力还没有成为泰康竞争力的标签。对于泰康来说，目前的生态发展更多体现为一种投资模式。长远来看，如果没有建立起基于技术、数据和管理模式的整体协同战略，保险主业和相邻产业之间呈现为一种松散的多元化，生态的溢出价值无法形成，商业模式的竞争力会打折扣。泰康如果在投资层面和技术数据层面同时发力，完善生态建设的路线图，更可能真正达成一种值得称道的商业模式。

　　总的来说，不管是传统发展模式的转型升级，还是新发展模式的创新探索，都需要依靠互联网，依靠信息科技。互联网本身是一种无处不在的生产关系，大数据是基本的生产资料，人工智能则成为最重要的生产力，这就是“互联网经济学”的三要素。

　　智能驱动和网络协同是互联网经济时代企业扩张发展的必由之路，也是保险公司在起步、发展、扩张、壮大的过程中不可回避的战略选择。万法归宗，科技是保险故事下一个篇章的主题。

　　保险未来的故事，参与书写历史的人更多，辐射范围更广阔，内涵外延更丰富，故事肯定更加精彩。

　　对以上话题，简单总结如下：

　　第一，商业逻辑背后，是商业价值观的体现。我们从价值判断上怎么看待这个行业，我们就会采取什么样的商业行为，形成什么样的商业模式，同时也决定我们向哪里走，走多远。

　　第二，对外，保险业目前在传统保障领域深耕不足，保险的保障功能远未充分发挥，服务能力和服务水平也没有得到社会充分认可，这是整个行业需要深刻反思的。与此同时，保险公司的跨行业生态建设刚刚起步，模式尚需观察，成败还无法定论。

　　第三，对内，行业基础比较薄弱，发展能力、服务能力、风控能力、监管能力都还在成长之中，远未成熟，要达到既承载外部期许，又承载自身梦想的水平，还需长期修炼。

　　第四，落实“保险业姓保”，不仅是必须不折不扣落实的政治任务，更是保险业最符合当前情势和商业逻辑的现实选择，保险业需要真正沉下心来，苦心孤诣，修身养性，才可能在未来有更大作为。对保险的长期储蓄和财富管理功能，需要行业积极探索，进行新思考，做出新概括，才能达成具有行业特色和综合竞争力的新实践。

　　最后，拼凑一首古诗，结束今天的演讲。

　　谢谢大家！

　　(本文作者介绍：慧保天下，记录保险业神话所讲述的时代，书写内容极客的媒体故事。)