文/新浪财经意见领袖(微信公众号kopleader)专栏作家 萧戍闻
有保险公司推出的“以房养老”计划，进展缓慢，效果不佳。相应客户量和公司收入持续双低，具体数据就不谈了。不久前有报道提了这件事，虽然整篇报道如同公关软文一样正面阐述了“以房养老”的故事，但也道出这个产品的小众化。
保险公司的产品可以基于文化想象来设计，就像福特公司，其核心设计团队除了工程技术精英而外，还聘请了社会学家和人文学科的专业人士。不过高大上的故事所造就的产品，如果只能感动制造者本人，而对公众全无吸引力，那就是企业的悲哀。以房养老，由于高资产人士不需要，低资产人士要不起，在国内市场的不成功，从一开始就能很明白的看清。前景如此昏暗，为什么还会做下去？一个可能的原因是：这是企业领袖的战略。
在中国，领袖是不能失败的。这几乎是个传统。如果企业领袖以自己所赖以生存的文化环境来定义全部世界，那就像是在冰山一角的尖顶上玩儿高寒游戏。加之有效的幕僚机制没有建立，只有仰人鼻息的秘书体制放在身边，也就铸成了企业领袖身边的从属者们天然的责任缺失，于是便会出现“随他去”的局面了。
除了“以房养老”的例子，还有“二八法则”的例子。不少金融保险集团，抱定帕累托的说法，算计着所谓“两成儿豪客贡献着八成保费收入”这个小帐。其实，在移动互联和众筹的时代，“二八法则”面临巨大挑战。保险企业盯着的“八”不过是“二”里的八，却因之迷了眼，看不到“十”里的八。豪客再豪，怕也是小众。
可能还是得提些数据才有说服力吧。
最新研究显示，亚太区国家的人寿保障缺口在不断增加。当被保险人(家庭的经济支柱人士)一旦出险，从保险公司所获(保额)赔付，与受益人(家庭成员)维持相当的生活水平所需经济支出，这二者之间的差距，就是所谓保障缺口。这份研究报告很乐观的估算，目前的保障缺口相当于13个亚太区市场人寿保险投保金额总和的6.6倍。有险企就此推算出，到2020年，中国内地的人寿保障缺口将达到46万亿美元。
46万亿美元！不算少了。
这个缺口显然不在“有房”养老的人群身上，也不在“二成豪客”身上。在哪里呢？
不妨来看看另一个有趣的文化现象。
电影《捉妖记》的票房收入突破了20亿元！“小镇”青年们贡献了81%的票房，这都归功于影片的宣传推广公司所进行的“地级营销”，也就是面向国内2至5线城市(可以从地级市一路走到县城、乡镇)观众的营销策略。
我在《慌乱的保险业品牌延伸》一文中提到了不均衡的发展是我国国情，这种不均衡首先体现在经济上，进而造成了文化上的地区差异。
经济文化的发展不均衡，要求保险企业重视本土差异化和地方差异化。
他山之石，可以攻玉。《捉妖记》的“地级营销”策略充分体现了“当地”的概念。在一篇文章里，对此总结为利用当地主流媒体造势，采取当地语言推广，延请当地文艺明星秀场等等。
比如，提起李伯清，很多人不认得，但在四川，他的名气远大过郭德纲、赵本山，李伯清聊胡巴，川乡民众们就会去看胡巴。文化差异就是这么回事。当然也有异样的声音，比如对“地级营销”有评论称：(所谓小镇青年)说的好听，其实是大城市的(青年)觉得根本不值得去看。哈！这个评论本身，也正是文化差异的绝好注脚。
不要小看大众，尤其是小地方的大众，至为贫瘠之地，也有值得为之拼争一辈子的生涯。就像木心先生说的：“所谓无底深渊，下去，也是前程万里。”那里的老幼妇孺，也需要人寿保险的随护，只要产品接地气，只要也有个合时宜的“地级营销”策略，那些民众就将贡献八成以上的保费收入，并缩小国家未来的保障缺口。
对了，缩小民众的保障缺口，是不是也算保险公司参与“国家治理”呢？我想应该算接地气的国家治理行为吧！
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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