文/新浪财经专栏作家 萧戍闻[微博]
“开门红”无论多么“红”，都不过是一种非理性的业绩爆发，对业务人员、客户都不公平，企业赚取的则是杀鸡取卵之利。况且是不是“利”还要两说。“开门红”已经在反噬保险公司的业务和保费规模了。
时近岁末，各家保险公司都在忙着启动2014年的开门红。
年年开门红，今又开门红。相信各家险企会按照惯例制定方案，比如优惠的投保政策，提高特定险种的销售佣金比例，设置丰厚的激励计划和完成任务的奖励等等。这一切都是针对谁的呢？销售人员！
有没有与客户相关的？优惠的投保政策与客户相关，也就是只要在此期间投保，客户累计风险保额的限制有所放宽，客户体检的标准有所放宽，实际上是简化了承保的流程和限制。
一句话，开门红期间，收一单，保一单。
但放宽客户累计风险保额限制，势必加大企业风险程度；减免客户体检，也就放大了承保劣质契约的可能性。为了降低自身的风险，就要在未来严控理赔和退保的支出量。整个投保过程可谓“宽进严出”，结果很可能导致“交费容易理赔难”的不良客户体验，满意度下降，行业形象受损。
由于对大陆保险业的不信任，很多内地客户成了香港保险产品的消费者，保费流向海外的趋势连年走强。实际上，香港的保险公司与大陆险企相反，走着“严进宽出”的路子，每张契约在承保前都会加以严格审核，尤其是健康、医疗类保险，而承保后进行理赔时的手续，包括单据、医疗凭证的提供，要求都极为简便。
“开门红”期间提高一定的佣金比例，以及各种激励、奖励的落实，显然会增加企业的成本。保险公司这样做的目的是希望抓住元旦(春节期间)的时机，鼓动业务代理人招揽更多的客户，扩大保费规模。
而保费规模和利润是两码事。险企逐渐意识到不能继续赔本赚吆喝了，于是对“开门红”销售的险种进行了限定，也就是要求业务员向客户推销对保险公司更有利的产品，至于是否符合客户需求，则放到了次要地位。
除了险种限制，代理人要想赢得“开门红”的竞赛，还要接受一个限制，那就是承保日的限制。很多企业出于营造销售氛围的考虑，要求保单必须在1月1号当天承保。这就产生了一个荒谬现象——指定承保日！
代理人不得不向客户声明，先签署投保合约，并缴纳首期保费，但保单承保生效的时间要定在1月1号。保险产品是对不可测的风险事故进行保障的特殊金融服务产品，指定生效日可称得上是对保险精神的违背了。客户一旦在元旦之前出险，由于契约未生效，保险公司按道理是不会理赔的，这个损失要由客户承担，引发的投诉纠纷，要由业务员承担了。保险公司则得到更差的形象！
分析过往年度的“开门红”业务数据可以隐约看到，很多契约存在问题。一是，客户群没有新的拓展，代理人往往去找熟人开发一些保单，因为熟人出单更可靠；二是，自保件，也就是代理人给自己买得保单，比较多。
当然，保险公司在自保件上一直与代理人进行着博弈，魔高一尺，道高一丈，自保件越发隐蔽了。上述两个问题导致的结果就是新保单承保后的“犹豫期撤件”，在签收保单十日内，投保人提出退保的，保险公司要全额退还保费的。
这样的“开门红”无论多么“红”，都不过是一种非理性的业绩爆发，对业务人员、客户都不公平，企业赚取的则是杀鸡取卵之利。况且是不是“利”还要两说。“开门红”已经在反噬保险公司的业务和保费规模了。
复归理性的营销，首先就是保险公司对金融创新的重新认识，金融创新首先就是产品创新，有了好的产品才会促成好的营销，好的营销将实现保险行业好的形象。这样，理性的营销才会产生良性契约，实现保费规模与利润的协调。所以，保险公司还是立足于金融创新以打破“开门红”这种非理性繁荣的怪圈吧！
(原标题：非理性繁荣——开门红的谬误)
(关于保险产业金融创新的专题论述，不日将推出连载，敬请诸君关注戍闻的一家之言。)
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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