文/新浪财经专栏作家 丘斌斌[微博]
泛鑫事件后，社会舆论多指向监管不力，保险中介销售违规问题一度成为焦点。但是从另一个层面说，泛鑫不是一家理财公司，而是一家保险代理公司，代销的是保险产品，这些投保人为何会拿出如此多的资金购买泛鑫推荐的理财产品、签订理财合同呢？这其中折射出的是国人错误的理财观。
近期，上海最大保险中介机构——泛鑫保险代理公司美女老总陈怡携巨款外逃事件一度成为新闻头条，引起业界极大震动。后期调查显示，该公司业务屡屡违法，管理层鼓动业务人员签订虚假合同，以高回报、高收益为幌子，骗取投保客户的资金，套取保险公司的业务费用，导致众多投保人、投资者遭受巨大损失。其连环骗保陷阱和自制理财产品骗了5000人，其中包括不少百万元级的大单客户，最高的单子达到3000万元
泛鑫事件后，社会舆论多指向监管不力，保险中介销售违规问题一度成为焦点。但是从另一个层面说，泛鑫不是一家理财公司，而是一家保险代理公司，代销的是保险产品，这些投保人为何会拿出如此多的资金购买泛鑫推荐的理财产品、签订理财合同呢？这其中折射出的是国人错误的理财观。
跟风从众，盲目购买
国人在购买理财产品时，理财方面的知识大都比较匮乏，面对市场上纷繁复杂的理财产品，良莠不齐的购买渠道，真是万花迷乱无从下手。买什么好，往往是听宣传、看广告，到底怎么样并不了解。只要有亲友买了，就去问问情况，自我感觉靠谱就准备购买了，也不仔细的研究考察，盲目跟风购买，这里面还是从众心理在作怪，反正不是我一个人买了，要亏大家一起亏，倒霉的也不是我一个。既然朋友都买了，他们肯定都仔细研究过，他们都把钱放进去了，我还有什么不放心。这样的跟风从众心理不在少数。
细看泛鑫案的客户，有不少这样客户之间转介绍的，一个人买了，下个月就返还收益了，或者上一年度的收益都到账了，应该靠谱，应该没问题。然后就介绍别的亲友来购买了。这里，介绍的人觉得这东西好，只介绍给熟悉的亲友，不熟悉的我介绍给你干嘛啊。被介绍的人也觉得如获至宝，感谢挚友的介绍，既然你都有收益了，应该就是没问题的，自己就省的去研究了，直接就买了。
专家支招：凡事还是自己研究和考察的好，人云亦云的道听途说是靠不住的。理财市场本来就很鱼龙混杂，如果自己不学习知识、研究考察，更容易误入迷途，到时候追悔莫及。
短期安全，长期难保
还有很多客户，就怕长期产品，期限那么长，我怎么知道将来有什么风险，你来个短期的，风险就应该不大了。这种想当然的想法，不在少数。所以在理财市场中，短期收益的产品受青睐，长期收益的产品比较受冷落，这种观念是不对的。
理财产品的风险大小和周期长短没有关系，是和承销商、经营企业、投资渠道、资金安全性等方面关系密切的。很多理财产品都是以“周期短、见效快、收益高”为招揽客户的口号，还是要看清理财产品的本质细节，再做决定。
专家支招：理财中其实应该更注重产品的平衡配置，期限长短的产品都应该配置，但是更应该注意资金的安全性，周期长短到再其次。
只看收益，不顾风险
“高收益”是销售理财产品屡试不爽的法宝。“年回报8%～13%。”“已经有人拿到了第一年10%的收益回报。”泛鑫销售人员常挂嘴边的这两句话。其实，这么高的收益率一看就值得打问号。
保险产品的预定利率或者简单理解为“保证利率”并不高，传统寿险预定利率改革后，高限也仅为3.5%，分红、万能类产品预定利率上限仅为2.5%，而投连险更是不保本的浮动收益。2012年保监会公布的《保险行业竞争力报告》显示，保险行业平均投资收益率为3.39%，投资收益率最好的泰康人寿也仅为6.54%。在如此收益水平下，分红、万能等寿险保单的普遍结算利率约在5%上下。即便在今年保险投资渠道松绑，项目化投资产品不断开发的情况下，各公司高收益的产品预计结算利率也不过在6%上下。每年超过8%的收益水平显然是离谱的。
很多客户在购买理财产品的时候，都是精于算计收益，恕不知期间有很多的收益计算都是预估的演示，并不能作为最后兑付的凭证，也有一些如泛鑫包装的理财合同中提到的，超出常规收益水平的理财项目，更是应该更加谨慎购买。买理财产品不能只看收益演示，更多的应该关注资金风险，仔细阅读相关条文中的风险提示。现在不管是银行的理财产品、或是保险公司销售的非传统型保险产品，都会在产品说明书中有重要的风险提示内容。另外应该了解这些理财项目的资金运作渠道和方法，了解相关市场的动态和行情。无论多高的收益诱惑，一旦发生资金风险不能兑付，合约就成了白纸一张。
专家支招：不了解的事情不做，不清楚的内容不买。要理财，就要学习理财知识，就应该了解理财中的风险。任何理财项目都不是完全无风险的，都有风险的大小高低，风险应该在个人能承受的范围内。遇到过高的收益，一定要画个问号，好好了解仔细。
不读合约，只听介绍
很多客户都会在购买理财产品的时候犯一个严重错误，就是不自己越多相关合约，只听销售人员讲解，这样的事情真是屡见不鲜。在购买保险的客户中，购买前阅读条款的凤毛麟角，仔细阅读过产品说明书再签字的也不多。大部分客户凭着自己的理解和销售人员的介绍购买，尤其是关乎个人权益和利益的时候，往往对自己的权益重视不够，这体现在签字的随意性上。这是个极大的错误。在泛鑫保险代理购买保险，拿到一份泛鑫签订的理财合约，这本身就是一个笑话。
购买理财产品也是一个商业行为，签署的合约也要符合相关法律规定，一旦产生纠纷，也是只能通过法律途径来解决，那么合约就非常重要，它是将来法律判罚的基本依据，尤其是签字之前，一定要仔细阅读。很多人凭着对销售人员的信任和个人的理解就认定将来的履约情况，一旦出现不符就产生纠纷，甚至是损失。
专家支招：任何购买行为牵扯到合约的都应该仔细阅读，尤其是需要自己签字的，必须认真阅读条款，不明白的不要签字，签字后就代表了对以上条款的认可，一旦产生纠纷不是以当时销售人员的介绍为依据的，而是以白纸黑字的条款。
贪图便宜、吃亏上当
以前，保险销售经常会在卖保险时赠送食用油、金银币等小礼物增加吸引力。如今，泛鑫的“骗术”升级，直接“加送”一份理财协议。不少受害者经熟人推荐购买了“理财产品”。如今很多产品在销售中都有各种利益返还，或者奖励，要么以抽奖等方式进行，为的就是促使客户下决心购买。这时候，客户要客服贪图便宜的心理。
另外就是加送，或者转介绍奖励，这类方式也很多。在购买理财产品的时候，往往会牵扯到返利、奖励。比如在电话回访中表示全部知晓或认可，可以得到几百元的奖励。这样的方式往往让监管机构硬性要求的百分百电话回访形同虚设。这样一来，不仅自己容易吃亏上当，也可能连累到亲朋好友。社会上的诸多骗术，往往都是因为想占便宜而上当的。
专家支招：对于那些便宜白占、好处多多的事情要谨慎小心，天下没有白吃的午餐，羊毛出在羊身上。诸多的俗语、古话已经千百次的告诉了我们这个道理。鱼儿被钓起，不就是因为贪图鱼钩上的鱼食么。
(本文作者介绍：丘斌斌，保险行业从业17年，参与寿险产品开发上市等工作5年多，目前专注于以保险产品为核心的销售培训、产品企划等工作。)
本文为作者独家授权新浪财经使用，请勿转载。所发表言论不代表本站观点。
