文/新浪财经专栏作家 卫江山[微博]
目前保险电商走的是B2C和O2O混搭的方式，但是现阶段想执着去做B2C的商家，需要投入大量的广告成本。保险消费者自主投保的人群在不断扩大，但依小可看来，还没有多到“质变引发量变”的地步，“重新洗牌”言之过早了些。
09年，由于业务需要，我开始关注互联网上的保险销售，可能是因为业务平台的优势，当时结识了一些客户，也认识了许多业内的朋友，互联网作为一个开放的公众平台，在保险销售过程中有着线下所不具有的天然优势，正如国内著名保险学者郝演苏[微博]教授在微博上所说：“传统保险业一直面临的渠道之困必变；代理人行销时代，产品异化，互联网时代产品回归本质，求透明，求创新，求定制；大数据时代微积分之变。”
保险电商在业内火了，于是有人提议能不能把传统的个人寿险产品也挪到网络上来销售？近期，国内某财经网站上线了自己的保险销售平台，邀请多家保险公司参与，有业内的朋友打电话过来问我怎么看，我的感觉是：一件好事，实操很难。为啥这么说，下面一一赘述。
客户从哪来--保险电子商务能带动传统险网销么？
保险电商火了，在圈内火的一塌糊涂，但只限圈内，以我的观察，圈外朋友多持观望态度，因为没看懂保险业想干啥。
以现在国内销售业绩最好的保险电子商务网站为例，据内部朋友透露，它的业务主要来源于三个方向：方向一，短期险团体投保；方向二，网站自身的商务会员以销售网络的形式指引线下客户前来投保(商务会员的线下身份多是保险营销员)；方向三，消费者自主投保。
总体来看，目前保险电商走的是B2C和O2O混搭的方式，但是现阶段想执着去做B2C的商家，需要投入大量的广告成本。保险消费者自主投保的人群在不断扩大，但依小可看来，还没有多到“质变引发量变”的地步，“重新洗牌”言之过早了些。
脱离传统模式--个人寿险产品依然离不开人为指导
保险不是快消品，不是奢侈品，不是家用电器，现阶段依然不容易直观看懂，需要人为指导。保险电商之所以火爆，一个重要原因是其销售产品多为短期险，保险利益相对简单。而个人寿险则不然。
以我个人的理解，一个普通消费者要想自主选购个人寿险，要首先明确自身保险需求，根据现阶段家庭结构、资产状况、收入状况挑选险种大类，再根据个人的喜好和个性化需求在种类繁多的产品中挑选适合自己的那一款。
要指望个人寿险能像电商一样卖，必先做好的是市场教育。很显然，很长一段时间内，个人寿险产品依然离不开人为指导。
如何展业--僧多粥少与缺乏诚意
09-10年期间，涌现出许多保险销售类网站和论坛，但不知今日还剩几许？类似网站，或套现离场，或从消费者服务转头改做营销员服务。由于当时业务的需要，我先后注册过几家保险销售网站，但普遍的感觉是“僧多粥少”，营销员人数始终要大于潜在的客户数。
另外，地域差异非常明显，潜在的客户大多来自北上广深等一线城市，偶尔出现位二三线城市的朋友已经算是稀客了。
从网络潜在客户的心理上，我个人认为大致可分为两类，一类属于需求明确，慕名而来找产品或者直接找靠谱的营销员购买的朋友，很显然，他对于人为指导的依赖相对比较小，只要地域和人员匹配即可马上形成成交。
而另外一种客户则是有保险需求，但是需求并不明确，因此选择来网上潜水学习或者请求帮助的，而对待这种客户，网站主体和营销员显然都缺乏一些诚意：如不同城或选择别家公司的产品，那营销员即选择不理睬不帮忙，或者采用与线下雷同的推销方式。这样一来，既失掉了潜在客户也失掉了网络销售保险的意义。
保险试水互联网已不是第一次，希望这次能想清楚看明白，从而使规模做起来。
(本文作者介绍：明亚保险经纪媒体品牌负责人)
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