解密同程艺龙亮眼业绩：协同效应持续释放，用户黏性显著提升

原标题：解密同程艺龙亮眼业绩：协同效应持续释放，用户黏性显著提升

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8月19日，同程艺龙（0780.HK）发布了2019年上半年及二季度财务报告。

报告显示，2019年二季度同程艺龙经调整净利润为3.46亿元人民币，同比增长60%。；二季度的交易额再创新高，为413亿元人民币；同程艺龙的MAU（月平均活跃用户）为1.82亿人，同比增长15.4%，MPU（月平均付费用户）达2770万人，同比增长53.9%，

此外2019年上半年，按照合并基准，同程艺龙经调整净利润为7.94亿元人民币，同比增长26.3%，相当于2018年全年净利润的70%；上半年完成交易额772亿元人民币，同比增长33.3%。同程艺龙取得如此亮眼的成绩背后，到底有什么战略秘密？

提升用户黏性，月付费用户率大幅增加

来自中国旅游研究院的数据报告指出，2019年上半年文化和旅游消费活跃、更趋日常化，旅游经济运行总和指数处于118.2的“相对景气”水平，较去年同期上升1.26个点。

关于中国旅游市场的景气情况，从同程艺龙的整体交易额增长也可见一斑。2019年上半年，按照合并基准，同程艺龙营收33.74亿元人民币，同比增长19.1%，经调整EBITDA 10.56亿元人民币，同比增长36.8%。

同程艺龙在其财报中也称，“中国的在线旅游市场持续增长并带来庞大商机。随着消费能力提升、城镇化率日益增长及交通基础设施日渐改善，于回顾期内，中国对优质旅游产品及服务的需求依然强劲”。

此外一个值得注意的信号是，根据同程艺龙中期财报显示，2019年第二季度，同程艺龙平均月付费用户由2018年同期的1800万人增加至2770万人，同比增加53.9%，用户付费率更是提高到了15.3%。

众所周知，在中国互联网的现有大环境下，如何增加用户粘性、提升用户付费率，向内挖掘流量价值，对于任何一个已经保有过亿活跃用户的企业来说都是营收提升的关键，同时也是一个亟待解决的问题。

对于平均月活跃用户接近2亿的同程艺龙来说同样如此，而他们采用的则是持续投资于用户忠诚度计划、推出定制化产品式服务推荐及定向促销等方式，来提升用户的购买频次及粘性。

实际上，在过去的几年里同程艺龙一直希望通过会员体系建设来进一步提升用户粘性。从同程与艺龙在2018年3月完成合并开始，首先就是双方打通会员体系，将原有的“积分”升级为“里程”，用户在预定国内机票、火车票及预付酒店产品时均可使用其会员账户内的里程直接抵扣现金。

在过去的一年多时间里，同程艺龙在不断升级其会员体系，不论是扩充“里程商城”内可兑换的产品品类，还是与国航等合作伙伴实现里程互换，种种方式都旨在激活会员账户，增强用户粘性，其最新的业绩报告也证实，同程艺龙在这方面的努力是卓有成效的。

深耕低线城市，交叉销售持续释放协同效应

付费用户的大幅增加，除了有会员体系建设的功劳，其中还有一个重要的原因则是协同效应带来的交叉销售，尽管同程艺龙未在财报中明确提出这一点，但是其战略定位不断强调的“一站式”服务已经将交叉销售的策略展露无疑。

根据兴业证券的研究报告指出，2018年同程艺龙完成合并后，在住宿业务和交通票务业务之间的交叉销售率达到20%，2019第一季度提升为21%。据悉，2019年同程艺龙交叉销售率最高达到25%。

交叉销售率提升，带来的表现不仅是用户粘性的增加，同时住宿业务的数据增涨也直观地展示出了同程艺龙合并后的协同效应。

根据同程艺龙业绩公告显示，2019年第二季度，其住宿预订服务产生的收入由去年同期的4.41亿元增长至5.534亿元，同比增加25.5%，这一数据的增加，主要来自于间夜销售增加以及每间夜收入的增加。此外住宿预订业务收入在同程艺龙2019年第二季度整体收入中的占比也从去年同期的33.5%提升至34.8%。尽管只是1.3个百分点的增长，却也显示出同程艺龙在酒店方面持续发力已见成果。

业内人士认为，为同程艺龙区别于其他OTA的重要特征是，它的内生增长性具备明显性、明确性及长期性。

首先同程艺龙拥有非一线城市的增长机会；截止到今年上半年，同程艺龙约有85.5%的注册用户居于中国非一线城市；而今年二季度，约61.5%的新付费微信用户来自三线及三线以下城市，较2018年同期的55.8%有所增加。对同程艺龙来说，对微信生态的趋势的把握和布局，能比较高效的触达到具备增长潜力的低线城市用户。

其次，同程艺龙交叉销售与协同效益在持续释放增长潜力。此前根据媒体报道，同程艺龙在8月6日至8日的七夕期间，住宿预订量同比增长了40%，其中8月7日单日预定量更是同比增长超过50%，酒店方面业务的增长也给了同程艺龙在展望未来业务发展时的底气。

最后，同程艺龙持续加码“智能出行管家”战略，加速向ITA转型。借助大数据、物联网及人工智能等技术，同程艺龙已推出了多项基于用户体验的智能化产品和创新服务。比如自主开发的“慧行”系统可以为用户提供铁路、飞机、汽车及轮渡产品组合的智慧出行选择；“智慧酒店”则可以让用户享受从预订、入住、住宿及离店全流程智能化服务。这意味着未来同程艺龙的成本降低和产品创新都有巨大的想象空间。

未来同程艺龙的发展惹人遐想。同程艺龙在其业绩报告中称，“将继续抓住中国旅游市场的巨大商机，通过不同平台的多元化亮亮渠道扩大用户群；深化对低线城市的渗透，并借助其增长潜力；推广用户忠诚度计划，并在整个旅程中为用户的出行需求提供创新的产品及服务，从而进一步提升用户参与度与粘性；应用新技术，成为OTA转型为ITA的先行者。