7限破解招式六：国际化赚高利润

　　采访 撰文=周颍

　　“黄河里的鱼再大，也大不过太平洋里的鲨鱼。”哈杉鞋业深谙此道，巧妙地避开国内激烈的竞争，通过收购意大利老牌制鞋品牌和到尼日利亚等地开设工厂，坚持销售自主品牌产品，有效保证了产品的利润，并成为温州国际化程度最高的制鞋企业。

　　记者费尽心思才找到位于温州中国鞋都二期的一条小路，占地只有18亩的哈杉鞋业就挤在一些杂乱参差的零星小厂中间，在温州4000多家制鞋企业里，它只是一条小船。然而，在当地学者眼中，哈杉却是“温州首家真正意义上的跨国公司”。

　　此前几年，哈杉的代工出口业务每年都会递增30-50%，但哈杉鞋业总裁王建平预计，在人民币升值以后，哈杉代工业务在08年可能停滞不前。2006年，该厂出口收入达2000多万美元，2007年也大致相当，但当人民币兑美元汇率从8.3变成7.3， 2000多万人民币就像掉进了太平洋。所幸的是，代工业务在哈杉的总业务中仅占20%的份额，其余80%全部来源于自有品牌的出口业务。

　　“在非洲，哈杉是市场占有率第一的男鞋品牌，在美国，哈杉是最好卖的温州皮鞋。”哈杉总经理王建平非常庆幸当时“大胆走了出去”。当中国制造业还在为国外品牌做代工，赚取低利润额，王建平开始做自主品牌出口，避开与国内鞋厂的低价竞争。而当国内制造业面临汇率压力陡增，提前进入高利润环节的哈杉却有效避开了汇率带来的负面影响。

　　小船出海

　　抢占高利润环节

　　“黄河里的鱼再大，也大不过太平洋里的鲨鱼。”是王建平挂在嘴边的口头禅。

　　成立于1991年的哈杉，以给POLO、沃尔玛、锐克等国际品牌做代工起家，给老外“打了几年工”，倒也有滋有味。

　　但1998年的亚洲金融危机，却让王建平着实惊出一身冷汗，几个大客户撤单，就让他的鞋厂险些关张。情急之下，王建平带领哈杉的管理层认认真真地做了一次“SWOT”(竞争力态势)分析，觉得有一条机会似乎摆在了眼前：那就是大胆走出去。

　　哈杉开始尝试出口自主品牌的鞋子——这是一个叫做“HAZAN”的牌子，由意大利设计师，在阿拉伯语里面意为精美的石头，在希伯莱语里意为盛美的赞歌，在俄语里则是小主人的意思。

　　此时，国内已经强手林立，东南亚及日韩等地也被温州同行捷足先登，哈杉只能尝试一条相对冒险的道路：经由乌鲁木齐卖到哈萨克斯坦的阿拉木图，再进入俄罗斯境内。那是一个皮鞋能换回飞机的时代，在独联体国家轻工产品极度短缺的情况下，质优价廉的中国货很快就被哄抢一空。

　　然而好景不长，嗅到金子味的同行们纷纷扬帆出海，各种牌子的温州鞋很快开始充斥俄罗斯的大街小巷，起初，哈杉的鞋子能轻易卖到15美元/双，很快在恶性的杀价中卖到了5美元/双。

　　哈杉又试着将鞋子买到中东、非洲等地，但历史很快重演，迅速跟进的同行们又将这条独木桥险些挤翻。蝗虫一般涌入的温州鞋给当地的制鞋企业造成了毁灭性的打击，这极大地损害了中国制造的名声，西班牙、俄罗斯等地相继发生了烧鞋事件，各国纷纷出台政策，限制中国鞋的进口。

　　“大家都只知道外面的世界很精彩，却不知道外面的无奈。”提起那段经历，王建平至今仍然心有余悸。

　　那段时间，哈杉的温州总部几乎每天都接到国外各分公司的电话，报告各种各样的险情，整个管理团队时刻如临大敌。但正是在这种艰苦的磨炼中，练就了温州人国际化的管理经验。