7限破解招式二：今天你提价了吗

　　采访·撰文= 张思 许凤婷

　　“洗牌？你们肯定是书读多了。”在自家门口的小饭馆里，廖忠帅一边飞快咀嚼着一块青椒一边说，眼皮也不抬一下，“我以前也相信洗牌的说法，后来才知道自己太天真了。”原材料价格疯涨、人工疯涨、人民币汇率也在疯涨，让这个拥有两家小厂的老板认定，这一切不完全是市场自然调整的结果。和朋友把桌上的饭菜一扫而光以后，廖决定晚上还是赶到43公里外的顺德乐从镇，两个星期后他要带着自己的产品参加当地的家具展，要料理的事情还很多。

　　在乐从——珠三角最大的家具集散地之一——廖忠帅在某家具城二楼租了一个摊位，每平方米每月的租金是50元。而离该家具城2000米以外的家具博览中心内，租金是300元。在这个金碧辉煌、航空母舰般的建筑中，出现了一些让消费者感到稍微亲切的名字，比如联邦家具。廖忠帅给自己的家具厂起了个好听的名字：馨雨。这个牌子和当地许许多多或高雅或恶俗的家具名字一样，并没有让太多人记住。廖忠帅最早开的是一家五金厂，后来涉足家具是为了“向民用产品转型”，之所以选择做皮床，是因为“不需要太多技术含量”。

　　“产品没有太多附加值，很困难????”谈到企业和外商的议价能力，廖不再怨天尤人。事实上，他这句话也道出了国内许多制造业企业主的心声。

　　会谈判才能多赚钱

　　做双语谈判专家，直接接洽，亲自议价

　　“中国很多纺织企业是没有谈判能力的，所以现在急需议价的情况下他们根本没有办法。”已经在杭州做了近十年面料外贸生意的熊先生向记者倒“苦水”。

　　而之所以造成纺织企业谈判能力差是由于，我国在开放外贸权之前，都是由纺织进出口公司来控制配额、组织生产。而国内的出口企业并不是成熟的外向型企业，随着国有的进出口公司活力减退，开放外贸权后一批业务员离开进出口公司组建了自己的贸易公司，也带走了一批客户，国内纺织出口企业失去了领路护航的人。纺织工业协会新闻处主任孙淮滨称之为“后配额”时代，如何在“后配额”时代中生存？

　　“我的一个朋友在韩国纺织出口公司里面，韩国人的英语能力很强，而且他们一直以来都是直接与外商接触，已经习惯了去和外商交流和谈判。”随即熊先生狡黠地笑了笑说：“你知道吗？韩国公司每年组织一大批人跑到美国或者其他国家的客户那里，参观交流，然后直接塞红包给国际买手。而我们的纺织企业呢？”说罢他摇了摇头。

　　当听到三弘和汉帛的名字后熊先生说：“你翻过他们的名片看看。”两位企业负责人的名片背后都是英文，“这就是了，为什么他们可以存活、做大？因为他们就是跳过了诸多中间商自己与外商接触，这样锻炼了他们的议价能力。”

　　经过一段时间的重建和恢复生产，2002年章军华开始走工贸结合的道路：增加与最终买家的直接接触，日本、欧洲、美国????章军华不放过任何一个地区：“人没有危机永远不知道发展自己，当一切都没有了，经过反思我们决定走‘产品专业化，销售多元化’的路，” 而事实证明三弘当初的决定是正确的：“现在的外销，美元区的不行了，但是其他比如欧元区、日元区、俄罗斯还是有市场的，单一做美元区生意的就会死得很惨。”

　　业务员在与外商的实践接触中锻炼了外语以及议价能力，也收获了宜家、沃尔玛和华堂这样的大客户。“500强的零售企业中的前20强我们都有销售往来。有些是战略合作伙伴，我们可以沟通信息。”而谈到这个经营多年的外销网络，章军华很得意：“原来外贸企业只顾着接单生产，而不去经营网络，而我们的外销平台很完善，是点对点的，甚至进入他们的系统了。”

　　在这种情况下“(遇到国内汇率调整问题)，外商同意提价，因为我们在第一线可以直接谈判，比如之前我们提价15%他们不同意，而现在提6%对方就同意了，外商也希望能长期合作，稳定自己的产品源，你要靠议价来不断博弈。”

　　而汉帛在这一点上与三弘不谋而合，更是早在1998年就“跑出去”与外商接触，不断增加客户群，在收获了一大批客户后，汉帛已经可以做到挑选客户：“选择怎样的客户很重要，如果他本身的生存空间、利润空间以及抗打击能力就很差，你做了他的生意说不定还要赔钱。”随即汉帛的副总经理沈宝忠举了个例子：“H&M是我们一个大客户，年销售额有160亿美金，而我们每年最多能为他们加工5000万件，算上汇率影响对单价进行调整，这对于他的160亿元来说是很小的数字，他为了产品源的稳定愿意加价。”

　　有技术才有高利润

　　一场大火烧出技术意识

　　在三弘和汉帛等纺织龙头企业的老板们看来，最终推动客户下单的，是产品质量与接单能力，议价能力直接来源于产品质量和公司信誉。

　　“韩国纺织业近年来淘汰了低附加值的产品，提高了产品单价，也增强了研发能力，2007年韩国的出口纤维原料单价提高了7.3%，为什么？”说罢专做化纤布料出口生意的熊先生指着记者身上一件化纤质地的衣服解释：“他们所谓的高科技金属丝面料，并没有什么大不了的，就是在这些纤维中加入一根金属丝进去。中国的工厂也可以做，而事实上很多就是中国生产的。”随即他颇为遗憾地说：“我们的工厂赚得的利润低于5%，他们则可以赚20%左右，因为技术是人家的。”

　　2000年7月5日21点11分，萧山区临浦镇的人见识了最猛烈的大火和最多的19辆消防车，着火的正是三弘羽毛，那时候三弘还是省内数一数二的羽毛加工厂，堆在仓库中成包成包的羽毛全烧光了。

　　“烧得厂房顶子都塌下来了，什么都没有啦，损失了1亿元。”给记者讲起这段经历，三弘集团的董事长章军华已经不再痛心疾首了，表情轻松得似乎在讲别人的故事，或许是因为这场大火烧醒了他：单纯靠加工的话遇到危机很难应付，产品烧没了、厂房烧没了就什么都没有了。章军华在那场大火后学会了不少危机生存之道，而创新就是出路之一：“不要认为传统企业就不需要创新，其实更需要，而且传统企业出来的创新可能影响更深远。”

　　据悉，三弘去年申请的一项关于羽绒技术的专利已经获批，由于尚在策划市场推广计划，所以章不愿透露细节，但是他掩饰不住兴奋地透露：“这有可能带来羽绒的革命，加入新的纤维解决羽绒太蓬的缺点，是羽绒服在保温、轻软、弹性特性保持的情况下，更贴身、更时尚。”

　　三弘的厂房内几乎所有机械都被“动过手脚”，进口来的机械不符合国内的生产需求就把它改装；在比对国内外的机械后，购买国内相对便宜的机械，然后去改装。