7限破解招式二：今天你提价了吗(2)

　　树品牌才能卖高价

　　技术、市场、品牌三位一体

　　“奋达的产品其实已经卖到了80多个国家，但今后必须响亮地打出自己的品牌才能有更大的发展。”深圳奋达公司技术总监曾德钧说。曾德钧是国内音响界公认的“骨灰级”专家，也是把国产音箱带到国际展览的第一人。曾德钧于一年前带着自己创办的公司大极典加盟奋达，据悉，他将出任奋达的技术、市场及品牌总监。

　　把品牌、市场和技术部结合成一个部门。以技术支撑品牌，以品牌带动市场，以市场为技术指路，这是奋达经过十多年的摸索后，在其品牌战略上作出的重大调整。

　　在奋达的历史上，其曾经为“品牌”二字付出了极其惨重的代价。十年前奋达就打出了F&D的品牌，并受当时众多品牌“一夜成名”的影响，在电视台开展了强大的广告攻势，据悉当时投入的广告费超过两千万元。然而，由于产品的设计、品质管理以及销售网络尚未成熟，声势浩大的“品牌攻势”并未有效推动销售量。“奋达每天给电视台开进去一辆本田，开出的却是一辆拖拉机”。肖奋如此形容当时窘境。

　　如何让企业在冰点突围？奋达科技副总裁肖晓谈到，其重要对策之一是加大研发力度——这与节约成本似乎背道而驰。然而肖晓解释道，由于现有产品价格已经确定，而客户及消费者又很难接受电子产品涨价——虽然他们可以接受猪肉涨价、房子涨价——所以，唯有通过采用新工艺、新材料，才能降低成本。同时，为新产品赋予更多的客户认可的价值，客户则愿意为此付出更高的价格。所以必须在此刻加大研发力度，提升产品更新换代的频率，提高新品上市的速度，从而缓解成本的压力。

　　据悉，目前奋达的研发人员在一年多内增加了将近十倍，而在市场方面，也在紧锣密鼓地筹划一系列的推广计划。“什么时候奋达能做到国内音箱品牌第一，这是我做梦都在想着的问题。”奋达负责销售的总经理肖武说。

　　帮对手就是帮自己

　　相互挤压最终只能唇亡齿寒

　　香港皇朝负责品牌推广的夏华锁告诉记者，由于出口业务比例不高，皇朝受到汇率的影响微乎其微，而且得益于“奥运合作伙伴”的头衔，其出口业务反而在增长，“老外都很认这个的。”

　　春节前是家具销售的旺季，农历年一过完，珠三角的家具厂商们便趁着淡季，为3月中旬的展会忙得不可开交。“广-佛-莞-深”四地的展会将接二连三开幕。以这四个城市为主线地带的家具产值占全国的三分之一以上，出口则占半壁江山。“家具和其他行业不同的一个特征是，严重依赖于展会经济，这也是长期以来，家具厂商抄袭成风，品牌薄弱的体现。” 广东省家具行业商会的秘书长蒋德辉认为，“国内家具品牌力量目前还很薄弱，相反倒是卖场的牌子很强大。”广东省家具商会目前正在极力推动本地家具企业的“品牌联盟”，并且得到众多企业的支持。

　　“国内的很多纺织出口企业不去关注创新，在利润缩水时，还在互相挤压。”纺织行业“老兵”熊先生举了个例子，在最近一次与美国人的谈判中，他阐明国内企业困境并要求提价，但是美国人拒绝并且“私下”给他出了个主意：我们另外的供应商就在你们附近，你去和他们谈吧。

　　事实上，熊先生遭遇的这种尴尬，并不仅仅存在于纺织行业。在家具、电子制造等行业，记者也了解到不少企业曾有类似遭遇。对于国内的大多数制造企业而言，低成本是它们最大的优势，尤其是从事代工的出口企业，长时间以来已经习惯于抄袭模仿，而非自主创新。在汇率压力面前，众多企业意识到，要提升议价能力，绝非一家企业力所能及。

　　在深圳宝安某厂区，一间摆满了各式古典、时尚音箱的办公室里，奋达科技的技术总监曾德钧向记者描述了奋达设想中的“一件大事”。“姑且称之为企业‘竞争力指数’吧。”部队教师出身的曾德钧介绍道。设立这样的指数，目的不是服务于某一家企业，而是服务于整个电子制造企业，尤其是中小型的出口企业。“有点类似于‘上证指数’等证券指数的作用。其实如果没有‘上证指数’，各只股票的价格波动也是客观存在的，但必须有一个具体的数字去指示整个股市的表现。”

　　在设想中，这一“竞争力指数”主要包含了材料成本、人力成本、汇率、利率和贸易门槛等几方面的指标，将企业在这几方面的作为折算成具体的数值。在未来，企业可以靠该“竞争力指数”为支点，和外商商讨价钱。“由于目前环境变化太快，就出现过有的企业报价低于成本的情况”。曾德钧感到，有必要联合各方的力量，尽快推动这一指数的诞生。

　　2007年我国电子信息产品出口额为4595.2亿美元。据悉，目前全球的有源音箱超过90%都是“中国制造”，国内音箱厂商可以说在全球范围占据着“垄断优势”，其他电子制造行业情况大体类似。然而，由于缺乏行业内的沟通和合作，使得众多企业在面临外部压力，尤其是汇率波动这样的国际问题时，力量显得尤为单薄。

　　然而，作为一个尚属“中小企业”的音箱厂商，奋达为何想到要去挑战如此巨大的使命？曾德钧坦陈，一方面是“环境所迫”，另一方面是出自“企业的社会责任感”。“企业可以倡导，但是还最终还是需要通过政府的力量去推动。我们希望分步走，从深圳，到珠三角，再到全国逐步推广。”曾说。奋达总裁肖奋作为深圳宝安区政协委员的身份，或许也将成为一个有力的推动力量。

　　日企经验——全球布局

　　撰文＝顾宝志 商务部研究院研究员

　　积极进行海外投资，向海外转移生产，在全球范围内配置生产过程。这一措施主要发生在日元第二次急速升值阶段。日本企业纷纷走出国门，直接到产品销售国家和地区开办工厂，并利用现代信息技术的发展，在全球范围内配置其生产过程，以使生产成本最小化。经过多年努力,日本企业已经在海外建立了庞大的生产基地，据有关媒体报道，2001年日本在海外的制造业销售额达到了4348亿美元，已经与当年日本出口总额49万亿日元(按110日元兑1美元计算，约为4455亿美元)相匹敌，同时，海外资产所产生的收益也超过了日本国内的资产回报。