第一单是怎样炼成的

　　作者：张勇 来源：中国经营报

　　康菲石油渤海二期保险项目保费超过3700万美元，相当于一家小型保险公司一年的保费收入，这是国内最大的一张工程险保单。

　　2005年11月11日下午，上海美兰湖国际会议中心。

　　空气中弥漫着轻松、欢快的气息。

　　平安产险高层、重点机构领导、康菲石油渤海二期承保项目组主要成员汇聚一堂，频频举杯，庆祝平安产险独家承保康菲渤海二期项目--平安作为独家承保人一举获得总保费达3700多万美元的保单，这是国内迄今为止最大的工程险保单之一，也是平安史上最大的保单。

　　在香槟的清香中，在成功的喜悦中，一年多来的谋划、奔波、辛劳、等待甚至煎熬全都烟消云散，转化为向更多大项目发起冲击的激励与分享。

　　据悉，由于康菲二期项目投资巨大，技术含量高，工程复杂受到国内外众多保险公司的关注。为实现该项目承保，平安公司成立了由重点客户部、财产险部、再保部等部门组成的项目小组。经过3年艰苦跟踪，项目小组在公司统一组织下，精心编制承保方案，制定差异化的服务策略。平安专业的技能，良好的组织能力，较好地展现了公司品牌，赢得了客户的好评与信任，并一举实现独家承保，在国内保险市场上产生了较大反响，进一步奠定了公司在石油

化工领域优势承保地位。

　　牵动全球石油保险链的第一标的

　　早在几年前，康菲渤海二期项目浮出水面，就受到了各大保险巨头的关注。这是一个中国石油领域的巨无霸项目。

　　康菲石油公司(ConocoPhillips)由康纳石油公司和菲利普斯石油公司合并而来，是一家全球著名的国际一体化

能源公司，主要从事石油、天然气勘探、生产、加工和营销，以及化工和塑料产品的生产和销售。它是全美最大的能源公司之一，《财富》500强最新排名第7位。康菲属下康菲中国有限公司(COPC)，与中方合作从事石油和天然气的勘探与开采业务。

　　与康菲石油渤海二期密切相关的有四项“中国之最”：其一，康菲中国有限公司与中国海洋石油总公司在中国渤海湾共同开发中国海上最大油田——蓬莱19-3油田(又称：康菲渤海湾石油勘探项目)。其二，油田合作双方委托中国船舶工业集团所属上海外高桥造船公司建造30万吨超大型浮式生产储油轮(FPSO)船体，船体长300米、宽60米，这将是中国迄今最大的船体。其三，新FPSO船体将被拖往新加坡，与在那里建造的FPSO上部组块组装油井。然后，驶往渤海湾安装调试，将7个钻井平台连在一起，这将是国内最大的海上石油平台。其四，其保险项目保费超过3700万美元，相当于一家小型保险公司一年的保费收入，这是国内最大的一张工程险保单之一。

　　称这张保单为“第一单”，不仅因为其“大”，更因为其巨额保险费后面的巨大风险和保险商承担这一风险的能力。平安产险重点客户部总经理助理李剑云介绍，这张保单表面上是国内三大财产险公司的角力，其实背后无不站着世界顶尖石油专业保险公司、再保险公司的高大身影。这张保单的承保与后续服务将是对保险商品牌、承保、再保、理赔、风险管控等各项专业能力的巨大考验。

　　“这个项目保险安排的每一个动作都可能牵动全球的石油保险链，可以说，牵一发而动全球。”李剑云称。

　　智取3700万美元的独家承保人

　　重点客户部在这场战役中担当了冲锋陷阵的重任。

　　2003年，康菲渤海湾石油勘探项目立项，产险曹实凡董事长部署当时的公司业务部密切跟踪，通过菲利普斯项目的合作及与各经纪公司的联系，了解项目的相关信息。

　　2004年年底，保险项目启动，正式确定了国际三大保险经纪公司之一WILLIS担任保险顾问。公司业务部邀请财产险部、再保部等多个部门和相关分公司多次讨论保险项目的可行性，并多次拜访康菲公司经办人员，了解客户保险方面的需求。

　　在承保方案制作过程中，他们敏感地察觉到客户对承包商的保险管理有需求，就主动的提出了平安可以提供一定的管理模式和工具，帮助客户进行承包商保险管理。他们还把与大型石化类公司HSE(健康安全环保)部门配合的经验主动介绍给客户，协助客户在员工健康、生产安全以及环境保护方面进行管理，并提供专业化的培训，康菲非常欢迎。

　　2005年4月，公司业务部更名为重点客户部，或许要凸现的就是这种“以客户为中心”的服务理念，和平安有能力提供的这些专业化、差异化的服务。

　　从4月初收到招标书，到4月18日递交投标书，和这个项目相关的领导和同事连续奋战一个多星期没有休息，哪怕是一个细节都要考虑好几种方案，即使是标书上的一个词语都进行了仔细的斟酌。

　　18日下午，项目组杨光亲自到北京递交标书。之后是焦灼的等待——因为我们的对手也很强，因为最后的冠军从来只有一个。

　　5月16日上午10时许，平安产险很多同仁都铭记着这一时刻：康菲中国公司财务总裁STEVE WESTERN亲笔签署的中标通知书信函送达平安，平安产险成为该项目的独家保险人！平安终于拿下了在中国保险业界具有标杆意义的“第一单”！

　　大家沉浸在巨大的喜悦之中。

　　事后，剖析项目成功的内在原因，曹实凡认为：专业成就价值。平安的标识上熠熠生辉的四个字--专业 价值，是平安17年来成功的经验总结，也是未来平安人继续前行的方向。在当前保险市场竞争日益激烈的环境下，专业的表现无论是在承保、理赔、客户服务的各个环节中，都体现出了强大的竞争力。越专业就越能得到客户的认同，就越能体现出价值，就越能树立良好的品牌形象。

　　后援发力的平安专业团队

　　冲在最前面的是重点客户部，整个平安产险都在充当他们坚强的后援。

　　2005年3月中旬，保险招标前期准备工作进行到关键时刻，人保、太保等公司动作频频。平安产险董事长、“头号业务员”曹实凡亲自率队赴北京访问康菲，与康菲公司财务总裁STEVE WESTERN进行了深入交流。曹实凡回到深圳后，还专门给STEVE WESTERN发去邮件，感谢对方的精心安排。曹的做法，让康菲体验到了平安的细节之美。

　　除曹实凡的访问之外，产险副总经理史良洵、徐斌都曾多次访问过康菲。高层的到访，不仅体现了平安对该项目的高度关注，也表明了公司高层的亲自参与和鼎力支持。

　　接到招标书后，史良洵召集相关部门多次开会，对招标书的每个细节进行反复的研究，并做出明确分工。财产险部为承保及理赔经验提供了大量资料，并提供了风险分析报告；再保部对承保能力、再保安排等做出了准确的分析；重点客户部对客户服务工作做了详细规划。

　　标书制作过程中，重点客户部副总经理纪律提出了在标书中做出清晰预算的建议，再保部总经理助理高祖标、黄爱民与财务部共同测算出再保及理赔资金流动的程序及准确时限，财产险部副总经理范杰民仔细审核并修改了承保、理赔的各个流程……

　　最终的方案则是提交总经理室，由曹实凡董事长在反复听取汇报的基础上最后拍板决策。可以说，整个招标集中了项目组所有成员，集中了产险高层领导、各部门同事的智慧与心血。

　　难怪康菲石油财务总监在回访平安时做出评价：“你们的团队不但个体的专业技能很强，整个团队的协作和服务意识也是国际一流的”。

　　奠定平安石化领域优势承保的地位

　　分享康菲项目巨大成功的时候，中国平安的品牌，中国平安的“国际化标准 本土化优势”也多次被人们提起。平安产险副总经理史良洵说，“这是平安的核心竞争力，别人学也学不来。”

　　国际化的项目需要国际化的公司提供服务。

　　像康菲这样国际特大型的项目，对保险各个环节的需求都是国际一流的。而平安的国际化也是全方位的，公司治理结构、财务报表、服务理念、国际化的人才、沟通方式及兼容并包的文化，让国际领先的客户能够很快地在这里找到共同语言。而平安与国际接轨的财务制度、业务拓展、再保业务和客户服务的方式也让客户满意。

　　项目组杨光女士就是一位国际化复合人才，具有在美学习、工作近十年的经历，和在化工行业工作的背景，对行业知识十分熟悉。她说，“与外商的沟通，不仅是指语言上的交流，更需要的是理念和行为方式的互通。这一点，平安做得到。”

　　在平安，“客户至上，服务至上”不是仅停留在口号上，更体现在内在的机制中，体现在与客户相关的每一个环节中。李剑云坦言，“这恐怕是康菲最终选择平安的内在原因。”

　　随着康菲渤海二期项目花落平安，平安近年来承保了中海壳牌、崖城、东方1-1、曹妃甸等一系列石油化工项目，也使得平安在承保及理赔上获得了大量的数据，进一步巩固了平安在石油化工保险的领先优势，形成了平安产险在核电、石油化工两大领域齐头并进的喜人局面。

　　打通了核电、石油化工领域二脉，我们有理由期待，平安产险将进入更高层次的竞争。平安产险人以专业成就价值，不断钻研业务技术，加强业务拓展，将会迎来更多的更大规模的项目落户平安。