企业客户市场：中外资在竞争中合作

　　杨纯

　　中外资银行目前分别处于不同的发展阶段。在企业客户的竞争中，中资银行的危机来源于自身，而不是竞争

　　嗅觉敏锐的外资银行，已经开始从中国企业身上寻找更多的商机。

　　2007年1月底，渣打银行称，该行已把大宗商品风险解决方案作为一个企业银行产品，向银监会递交了申请，意在向中国企业提供大宗商品衍生产品，助其降低商品价格波动带来的损失。

　　目前，中国尚未有银行推出此项业务，若此项产品问世，渣打将成为在中国内地首推大宗商品风险管理服务的银行。

　　尽管由于政策、网点以及人力的限制，外资银行仍旧需要时间开拓公司业务市场，但通过借助母行的信用等级和资金网络，凭借在国外积累的经验，外资银行已在贸易融资、金融衍生品、小企业融资和全面理财等公司业务方面布下了重兵。

　　主要仍是外汇业务

　　据有关统计，目前外资银行在华机构的绝大多数的客户对象，是其所在国或地区的对华投资企业，以及其他三资企业，大致比例为50%-60%，而中国国内的企业只占10%-20%。

　　外资银行优质的企业客户构成，其定位大都集中于

　　目前，外资银行大致能为这些企业客户提供包括现金账户的支付、抵押贷款、融资租赁、职工

　　但公司的主要业务，还是在外汇业务上。有统计显示，在可以经营人民币业务的外资银行中，外汇业务大多占其全部业务的八成以上。

　　尽管在外资银行企业客户构成之中，国内企业份额不大，但因为这些业务有助于国内企业扩大出口，降低成本，并且由于服务方式灵活、效率高、态度好，国内企业客户对外资银行也是赞誉有加。

　　由于外资银行大多实行全能银行的经营模式，与严格分业管理的中资银行相比，其全方位的服务易于满足客户多元化的需求，因而其在银团贷款、贸易融资、资金管理和衍生产品等公司业务方面的服务优势也在进一步显现。

　　统计表明，目前外资银行已有12项基本业务，约100多个业务品种，其中新增的业务有QFII托管、网上银行、国债承销、企业现金管理、金融衍生产品、个人财富管理等。新增业务品种很多都能与企业客户相关。

　　中小企业是主攻方向

　　在为国内企业提供一揽子金融服务的同时，外资银行借助其母行的客户网络和资金网络，已经逐渐打开了国内中小企业市场。而在小企业贷款领域，中资银行目前仅仅是浅尝而止，至今仍无甚建树。

　　“目前国内中小企业融资依然不畅，但市场潜力巨大，这将是外资银行拓展企业客户的主要方向。”中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇说。

　　渣打银行是中国第一家为中小企业银行业务设立专属团队的外资银行，面向国内的中小企业客户率先推出了无抵押小额贷款，真正实行信用放款，有效解决了中小企业缺少抵押物或担保的难题。

　　一些外资银行还为国内中小企业提供一系列的服务，包括信贷服务(贸易和流动资金贷款，商业房产融资，快捷贸易通)，贸易服务(进口信用证开证，转让信用证，出口信用证议付等)，环球现金管理(人民币、外币账户管理，传真、网络银行服务)等等。

　　由于贸易融资的风险更可控，因此成了外资银行打开中小企业市场的一个重要突破口。

　　以新加坡星展银行为例。在企业客户方面，星展银行目前在中国主要做纺织、印刷、模具等行业的设备融资，因为这些行业的设备制造商是其母行在国外的大客户，以其设备作为抵押向银行融资相当便捷，深受中小企业客户欢迎。

　　外资银行切入中小企业市场的另一个途径，是理财服务。渣打、汇丰、恒生等外资银行都纷纷表示，要为中小企业主提供全面的理财服务，包括企业账户甚至企业主个人账户等一揽子服务。

　　在拓展市场的时候，外资银行无论是在客户方面，还是经营战略上，也表现出了一定的差异性。如美资银行实力雄厚，客户资源丰富，业务拓展能力强，金融品种差异性大，经营方式灵活；欧洲的银行则表现出了稳健成熟的特征，他们更关心未来的发展空间。

　　未到贴身肉搏时

　　据统计，中国银行业60%的利润是来自10%的客户。外资银行具有雄厚的实力和全方位的服务优势，中资银行则有本土优势，因此，对国内优质客户特别是国内有潜力的中小企业和高端的个人客户的争夺，已日趋激烈。

　　由于公司业务对地域文化、风土人情的要求没有个人业务那么多，限制也比较少，因此竞争更甚于后者。

　　随着中外资银行针对企业和个人高端客户的竞争展开，一些人士对未来的竞争形势感到担忧，但也有一些业内人士认为，中国内地的金融市场很大，国际金融市场更大，中外资银行之间还没有到贴身肉搏的境地，相互之间的合作空间远大于竞争。

　　据专家介绍，由于在公司业务方面，国际国内业务、本外币业务之间有互补关系，中外资银行在竞争之间的合作可以出现“双赢”局面。例如，中国工商银行和高盛合作，建立了全面业务联系，共同处理中国工商银行的不良资产；中国工商银行则帮助外资银行进行人民币结算业务和现金管理等业务。

　　郭田勇认为，与中资银行相比，外资银行最大的优势在于拥有全球化的网络，可以为企业客户提供全球化的服务。同时，外资银行有着很完善的风险防范体系。相比较，目前中资银行普遍存在坏账问题，为企业客户提供服务的各类制度也不十分健全。

　　当然，中资银行也有其自身的优势，如拥有完善的营业网点和服务网络；一些大的本土企业客户已经建立起了长期合作的关系，甚至是战略伙伴关系等。

　　郭田勇分析，随着改革的深入，中资银行在大企业客户的服务上，竞争力将会增强。而外资银行完成了在大城市的布点之后，在中国的发展将会变得比较谨慎，也会寻求在更多领域和中资银行展开合作。这种合作既包括产品合作，如联合开发新的金融产品，也包括业务合作，如共同为一些大客户开展融资业务等等。

　　其实，中外资银行目前分别处于不同的发展阶段。在企业客户的竞争中，中资银行的危机来源于自身，而不是竞争；外资银行则已经完成转型，从传统的存贷款业务转为同时开展金融衍生品业务，开展货币市场基金、资本市场基金等各种类型的理财服务。

　　但是，外资银行拓展公司业务也面临一定的困难，人民币融资渠道狭窄就是其一。目前外资银行放贷的人民币，绝大部分来自于同业拆借，且多是短期资金，因此外资银行很难向企业客户发放中长期人民币贷款。特别是受宏观紧缩政策的影响，四大国有商业银行停止向市场拆放资金，外资银行的人民币资金融资会更为趋紧。

　　但是，与宏观紧缩政策一样，外资银行在中国市场的短板都是后天而暂时的，他们相对于中国对手的优势却是先天而更为巨大。中资银行，尤其是几大国有商业银行要尽快补齐先天性的缺陷，则要痛苦和困难得多。

　　客户转换成本：救得了一时救不了一世

　　从近期来看，国内银行客户大规模地转向外资银行的主要阻力，不在于政府的管制，而在于客户的银行转换成本。

　　银行客户的转换成本主要包括：(1)交易成本，如从原来的银行销户到新的银行开户的成本；(2)学习成本，如了解和熟悉新银行的业务程序所花费的成本；(3)关系成本，即离开原来的银行而不得不放弃的与原来银行的良好关系及优质服务或优惠价格；(4)心理成本。对于转向新的银行后能否享受到更好的服务等无法事先确定时所存在的心理恐惧。

　　西方国家的一份调查表明，大部分存款人在存款到期后仍然选择在原来的银行接受服务，只有一少部分存款人会选择其他银行。在信用卡市场，那些与银行建立了密切关系的持卡人一旦转向新的银行，就常常会面临信用卡透支额下降的局面。

　　在目前外资银行网点如此稀少的情况下，国内银行客户转向外资银行的难度转换成本非常明显，因此，从短期来看，国内银行客户大规模流失的可能性不大。

　　但转换成本不是固定不变的，它随着时间的推延会逐渐下降。

　　首先，交通和通讯工具的开发、网上银行、电话银行及手机银行业务的开展，使得转向外资银行的交易成本已经大幅度下降。

　　其次，银行业市场竞争的加剧也将降低转换成本。转换成本的存在意味着事前无差别的产品或服务，事后将变成有差别的，银行可以将已有的客户“套牢”，收取一定的垄断租金。因此，更多数量的客户、更大的市场份额就意味着更大的利润。为此，中外资银行将展开一场争夺客户的白刃战。外资银行积极的市场营销可以消除部分消费者的心理成本，而它们更人性化的服务也将使消费者的学习成本下降。

　　最后，个人社会信用制度的逐渐完善将降低关系成本。目前，我国个人征信制度从无到有已经初具雏形，个人收入、贷款等信用记录逐渐完善及在银行业中的共享将在一定程度上消除，这使得客户与原来银行之间的关系不再像从前那么密切。

　　更为重要的是，越是收入高、信誉好的客户，转换成本就越低。对于少数高端客户来说，转换成本接近于零。目前，外资银行分行已经可以吸收境内公民的每笔不得少于100万元人民币的定期存款，一场争夺高端客户的竞争已经拉开帷幕。从长远来看，部分银行客户的流失将难以避免。

　　(粟勤 对外经济贸易大学金融学院教授)

　　外资银行经营人民币批发业务的“主要”门槛

　　存款门槛：在华外国银行分行只能吸收中国境内公民每笔不少于100万元人民币的定期存款。

　　经营门槛：中华人民共和国境内开业3年以上、2年连续盈利。

　　资产门槛： 外国银行分行境内本外币资产余额不得低于境内本外币负债余额。

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