优信集团戴琨：产业互联网助二手车市场打破地域边界

优信集团董事长兼CEO戴琨

　　新浪财经讯 “2018第十一届创业家年会”于11月23日-24日在北京举行。优信集团董事长兼CEO戴琨获颁“2018年度创业家”。

　　以下为演讲摘编：

　　戴琨：今天我跟大家简单分享一些对于商业模式的想法，特别是近期腾讯爸爸又总结出了全新的概念“产业互联网”。

　　其实这个框架是帮助大家做了一个非常好的指引，也奠定了在下一个阶段，互联网技术、数据技术、AI技术，如何在具体的产业领域里面应用。

　　当然二手车就是一个非常典型的垂直类行业，今天我就想讲讲，产业互联网对二手车产业的价值到底是什么。

　　在讲产业互联网之前，我们肯定还是要对位找出和产业互联网相对的上一代，这些互联网归类的类型。我自己的思考，应当是用户互联网，在上一个时代，用户互联网是以流量为王的，因为大家都在讲怎么样连接人与人，连接人与信息，连接人与商品。

　　那么在这些位置，找到能够通过好的内容、高频服务迅速汇聚流量的机会，打出一个门户和入口，通过对这些流量的快速变现来发挥互联网的价值，发挥数据的价值。

　　所以在用户互联网时代，我觉得其实就是一个代名词，我们可以看到所有在流量层面上成功的公司，最后都获取了巨大的成功，一旦你在流量层面上没有优势，那基本上只能处于被讨论的状态。

　　我觉得对于产业互联网来说，流量就不再是这一个新兴领域里面的优势了，我觉得可以从两个角度来看待这个问题。

　　第一个，以流量为王的用户互联网时代，已经做了十几年，但凡可以被发现的、好的内容领域，可以被发现高频领域，甚至像今天我们说的58，组合多个中频行为来切高频，这些机会对于新兴一代的创业者来说确实越来越少了。

　　所以现在在产业互联网里面，我们其实很难发现，可以获取流量红利，或者借助什么样好的方式，以低成本的方式快速的汇聚流量。

　　其实从优信自身的角度跟大家举个例子，其实这个事儿一直是我们的困惑，但我们一直也在做。流量也确实越来越贵，因为二手车本身是一个极度低频的行业，消费者平均每3年到4年才会换购一次。

　　第二个，又是一个非常重的决策。通常情况下，你从流量获取过来了之后，到转化和变现的链条是非常长的，上一代用户互联网时代的时候，大家的变现很短，只要广告有点击，我按照CPM把用户卖出去，但是现在不行。

　　像刚才前面的说到，我们现在一天200万的用户，但这中间绝大多数的用户都可能需要服务6个月，才能够最终产出价值。

　　所以，在新时代的时候，产业互联网流量也很重要。但是更为重要的是超级供应链，在新的产业时代里面，我们是学习如何用互联网技术、数据、AI把整个供应链重构。

　　既然上一代所有的优势是从如何汇聚用户开始，那么产业互联网的优势应当从如何汇聚商品和服务开始，如何使商品被供应的更有特点，被供应的更有效率，如何让服务被供应的更有品质和保障，这是新一代在产业互联网过程之中的王道。

　　最后讲一点，以优信为例，我们是如何定义自己的超级供应链建设的？

　　我一直在想用一句话把我们对整个产业最大的改变总结出来，我觉得其实就是后面这句话：二手车的传统产业是一个本地化的产业，消费者的交易都是在本地完成的，你只能把车卖在本地，你只能在本地选购一台车辆。

　　那么，二手车互联网产业是全国化的，在这个产业里面，我相信互联网带来最核心的价值是打破消费者的购买半径，让他不单单可以购买本地的车辆，还可以购买来自全国各地的车辆。

　　其实这样的一个小小的变化，对于用户的价值是革命性和飞跃性的，我们不要把自己设身处地想在北京，最近我们做了一个调研，三线以下的城市在中国有七亿九千万人，一二三线城市有6亿人，中国整个汽车保有量现在大概是2亿台，其中90%在一二三线城市。也就是说，一二三线城市的人均汽车拥有量已经快接近30%了，这个数字在不断地接近发达国家水平，但是四五六线城市、县城的汽车消费还有一个巨大的市场空间。

　　那么，二手车的特点是什么？是物美价廉，特别是是后两个字“价廉”，对于解决交通需求来说，一台新车和一台二手车没有区别，是一模一样的。

　　对于低收入人群来讲，低诉求解决交通需求、扩大生活半径，扩大自己可以去寻找到价值创造的范围，我们把自己的区域更多的定义在小市场、小县城。

　　但是，在这些地方问题很严峻，传统的二手车产业服务不了，在现在人口50万的四线城市，本地的二手车供应可能只有100台，消费者不可能从中准确的挑选到符合自己要求的车辆，同时传统二手车供应链从大城市向小城市逐层运输、逐层消化，中间环节非常多，造成现在在县城的二手车比在北京贵30%。这个是不对的，越是没钱的客户，越得去买一个更贵的东西。

　　我觉得这些为我们带来了空间，如果我们让一个身处县城的消费者，他想用合理的价格买到自己喜欢的车辆，我们认为唯一的办法就是要通过产业互联网做行业升级，让他们能够轻松的在县城里面挑选北京、上海、广州、深圳这些一线大城市高品质的二手车，而且价格还便宜。

　　一旦消费者做完决策，这些车辆就能够直接送到消费者家门口，做这样的一个超级供应链，我们认为是我们对这个行业，特别是互联网时代，对数据应用、技术应用的能力最好的诠释。

　　我们其实在过去的7年时间里面，一直都在坚持把这个事情做好，打造超级供应链我们主要做了三件事：

　　第一件事：要让商品适合在线流通。

　　过去二手车作为非标品，线下流通的原因就是因为不透明，大家必须亲自看，亲自找准感觉才敢买，现在我们帮助用户在线把车辆的VR、视频、检测报告制作出来，甚至把整个车辆在过去历史上经历过的维修和保养都披露出来。

　　第一步：做好数字化透明。

　　第二步：打造高效的全国供应链系统，现在我们有3000自己推动的物流线路，我们可以覆盖全国400个货源输出城市和900个货源输入城市之间的有效物流。

　　我们还有全国的过户系统，这些内容来保证一个消费者购买了车辆以后，车辆能及时送达。

　　第三步：售后服务，我们需要完善的把售后服务体系搭建起来，因为汽车是一个复杂品，一个消费者购买了一台二手车，这不算完，还要开两年、三年，在两个月的时候如果有了故障怎么办、怎么修，新车体系是4S建立了售后服务体系，那二手车的销售体系谁来建立售后服务，如果没有售后服务，小白客户怎么能购买呢，他买了车以后如果坏了怎么办，这些都是消费者的顾虑。

　　所以打造一站式的服务体系和服务覆盖是我们所做的第三件事情。

　　当这三件事情都汇聚起来以后，我们就有效的把二手车转移到互联网上，让消费者能够在不看车的情况下能够完成整个二手车辆的购买，让车辆在全国范围内的流量变得史无前例的高效。

　　所以这是我们一直在坚持做的，和我们一直强调的优信价值，希望我们的案例能够给各位带来一些启发，谢谢！

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责任编辑：梁斌 SF055