刘积仁：完全复制印度模式会失去我们的优势

　　完全复制印度模式会失去我们的优势

　　——专访东软集团董事长刘积仁

　　文 本刊记者 于欣烈

　　GE 印度在软件产业的相对领先会继续保持下去么？

　　刘积仁: 在软件这个产业格局中，中国和印度将成为两个重要的国家。而中国现在的产业模式则与印度不同。产值上中印两国相差无几，但中国90%来自于国内，印度80-90%来自于国外。这两种市场模式是完全根据市场需求来定义的，并且也不是一天形成的。在最近两三年，当中国企业以更大的步伐走向国际时，两国软件企业相对的冲突就表现明显了。在这个问题上，我认为中国一定会在软件产业的国际化上有更重要的表现，而这种表现也会使中印两国在软件上的冲突更激烈。

　　在对美国外包方面我们是需要向印度企业学习，印度在欧美市场的外包做的很好。但是在日本市场，中国的企业也做的相当好，印度同样需要向中国学习。

　　GE 中国与日本、印度与美国在外包上形成的模式有什么区别呢？

　　刘积仁: 我认为日美客户对质量的要求没有明显的区别，但商业的合作模式不同。包括销售的策划、合作的文化，美国与日本客户不同。美国客户更注重结果，日本客户十分注重过程。这导致了合作模式的不同。在美国，签订合同以结果论成败。而日本的客户会进入到你开发的过程，特别是在非合同规范的内容方面。

　　印度在此并不占优势，因为需要许多在文化方面的认同和沟通。美国客户会规定这个项目两个小时，每个小时多少钱。而中国企业在国内的客户与日本类似，双方以协同合作的模式来谈合同。中国的客户会说这个项目很急，你先赶一下，钱的事情好说。这种事情在日本也常有发生。

　　在美国，买卖的关系表现得更明确一点，而在日本联盟的关系表现得更明显一点。从数据上可以看出，日本的外包大部分包给了中国而不是印度，美国则相反。

　　GE 中国软件企业如何同印度同行竞争？

　　刘积仁: 我们首先应该很自信，我们应该成为世界的一个软件制造大国。像我们制造硬件一样，因为现在的软件越来越成为一个部件。中国企业现在两个方面要提高：一是在国际范围内的市场能力，二是跨国项目管理能力。中国企业对于欧美市场的驾驭能力还很弱。同时在培训方面，还没有像印度那样形成一个大规模培养的体系。

　　印度在欧美取得成功还有一个不可忽视的因素就是，印度在美国有一个相当庞大的人脉网络，这个网络是经过多年积累形成的。美国很多公司的CIO都是印度人，进入管理层的人要比中国人多。印度人会不顾及公平与公正为同胞揽项目，而中国人还要顾及面子问题，以及公平与公正，这是我们在市场能力方面的弱势。

　　我们还要务实地知道我们跟印度之间哪些是优势：我们的人力资源和技术优势并不差。像工程师技能、工程实施方面，我觉的中国企业很有特色。例如在嵌入式软件的外包方面，像照相机的软件、DVD软件、汽车电子的软件，这些东西本来就是需要比较综合的能力。从事这方面工作的工程师不仅仅要知道软件、硬件，还要懂汽车电子、影音知识。第二，在软硬件结合的综合业务方面，特别是嵌入式软件，中国是有优势的。第三，争夺亚洲国家市场，特别是日韩市场，中国也具有优势。

　　GE 中国软件企业如何向印度学习软件发展的模式？

　　刘积仁: 在模式上，我不认为中国企业一定要学习印度单纯外包的模式。中国的广阔市场为中国企业提供了做产品、做品牌的机会，提供了外包与自有品牌平衡的机会。没有绝对的学习也没有绝对的对抗，我希望以市场为准绳，找好自己的优势与定位。在外包领域，这种竞争、这种趋势看来是比较明显了。

　　完全拷贝印度模式，有可能就失去了自己的优势，也可能会失去市场的机会。例如在日韩市场我们比印度强，就要更大规模地发扬这方面的优势，形成我们自己的方法学。中国在电子、物理、数学上都很优秀，特别是制造业，有大批的人才。因此在嵌入式市场就很有优势。而应用软件在国内就拥有相当大的市场，我们立足中国也是好的选择。

　　东软2005年出口做到6270万美金，其中大部分是嵌入式软件。同时我们公司的90%的业务目前是在国内，而不是外包。这个结构就是我们自己的定位。在这方面，我们也没有碰到印度公司，没有感觉到竞争，但不影响我们在各个方面向印度学习。

　　GE 面对印度软件业的崛起，中国的机会是什么？

　　刘积仁: 这两三年的形势对中国、印度十分有好处。印度软件产业的成功促使今天软件外包成为世界的趋势，而当市场上出现了可以与印度做一样事情的中国后，就会导致格局的变化，而且已经迅速开始。所以我们两个国家都很关注互相的策略及企业群体。

　　制造业软件的外包从趋势上要比向印度外包业务的规模还要大。事实上，目前已经有许多这类的软件在中国开发，这是我们的机会。制造业向中国转移必然带动软件开发向中国转移。因为软件是产品的一部分，也同样需要以更快的速度、更低的成本大规模的制造。

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