探寻面向三农和商业化运作结合点

　　农行浙江分行采访实录

　　记者 刘玉平 通讯员 孙宏兵 吕志强

　　服务“三农”与商业化运作，不仅是中国的难题，也是世界性难题，更是摆在中国农业银行面前既绕不过去，又必须解决好的课题。农行新任行长项俊波到任后曾经提出一个鲜明的观点：推进农行改革，最重要的就是要实现面向“三农”和商业运作的有机结合，这是农行改革最大的难点所在，也是改革最终能否成功的关键所在。

　　难题归难题，通过结合当地实际，勇于探索，经过比较鉴别，反复实践，总能找到一条好的途径。农行浙江分行在坚持面向“三农”、服务“三农”和商业化运作方面的有益实践和成功探索，为我们破解这个难题提供了有益的启示。

　　两组数据和“两个想不到”带来的启示

　　在农行浙江省分行，我们看到了这样两组数据：到去年年底，该分行各项存款、贷款，以及总资产，比2002年年初分别增长了141%。这五年当中，利润年均增长接近39%。也就是说，他们的效益增长是规模扩张的一倍。

　　今年上半年，该行本外币各项存款余额为3075.90亿元，比年初增加189.66亿元；本外币各项贷款余额2452.25亿元，比年初增加265.36亿元。全省农行本外币不良贷款余额比年初减少5.44亿元，不良贷款率为2.32%，比年初下降0.53个百分点。全省农行净利润为42.63亿元，比去年同期增加22.25亿元(以上数字均不含宁波分行)。

　　与此相对应的是，到去年年底，农行浙江分行的900多个网点中，60%以上在县以及县以下；员工的54.2%在县以下；贷款的54%也是在县以下。

　　不仅如此，该行各项主要考核指标都列全国农行系统第一，综合考核、利润、农行系统资产质量三项指标已经连续两年全国第一。其中，资产质量从2003年开始，连续4年排名第一。

　　2006年不良贷款率是2.85%，

不良资产率2.3%；到今年6月底，不良贷款率已经下降到2.3%，不良资产率已经下降到2%。

　　该行行长郑家祥向记者介绍了一件有趣的事。他说，作为试点，2004年、2005年和2006年连续三年，农总行请了国际著名的

会计师事务所对浙江分行的财务情况进行

审计。2004年是普华永道审计的，2005年、2006年是德勤审计的。普华永道的审计结果是，不良贷款的偏离度是0.13%,几乎没有偏离度。2005年审计的偏离度是0.01%，2006年是0.04%。面对这样的审计结果，普华永道有关负责人表示，对浙江分行的审计结果让他有两个想不到：一个想不到是农行浙江分行的不良贷款率会这么低；第二是浙江分行的偏离度会那么低。

　　这两组数据至少可以说明：一、农行浙江分行的主导业务是面向“三农”业务和涉农业务，其网点的摆布、人力资源的配置、贷款的投放量，大部分在农村县及县以下，说明他们坚持了面向“三农”的原则。二、在其主体业务面向“三农”中，他们是盈利的，他们是成功地坚持市场化运作的，五年中利润每年增长近39%，总资产去年是2002年的141%，不良贷款率降至今年上半年的2.3%。

　　面向"三农"的业务布局，较强的盈利能力，中介机构的高度评价，说明他们面向"三农"和商业化运作比较成功并有机地结合在一起。

　　定位：服务县域经济，坚持差异化竞争，发挥好自己的"三个优势"

　　农业银行的各地分支机构经历了大致相同的发展轨迹，起先全部业务都在农村，上个世纪90年代以后，根据国家政策，业务布局发生调整，有一部分机构开始走进城市。就城市业务而言，农业银行是一支新生力量；而对于农村业务、尤其是在其长期经营的县域，不论客户范围、客户忠诚度，还是业务覆盖面，其他金融机构都难望其项背。

　　进一步探究农行浙江分行成功的秘诀，记者发现，他们恰恰是立足县域不动摇，抓住县域不松手，在差异化竞争中站稳了脚跟。

　　到去年年底，农行浙江分行各项贷款余额是2787亿元，其中，县域资产即支持县及县以下的贷款占各项贷款总量的54%；中小企业贷款占各项贷款的57%。其中小型微型企业贷款占比是34%，这个包括所有的贷款在里面，包括个人的。如果剔除个人贷款，中小企业、法人客户贷款占比还要高，中小企业占到74%，法人客户贷款占到47%。还有是涉农贷款，与农业有关的贷款，包括农业龙头企业、乡村的小型企业、乡镇公路、小水电、农业基础设施贷款，加上农村电网改造，到去年年底占比57%左右，如果把中小企业贷款全部加进去，用于涉农的贷款占到87%。

　　事实证明，农行要想站稳脚跟，必须跟其他银行有一个差异化竞争。只有立足县域，面向"三农"，才能站稳脚跟，才能获得长足发展。这应该是农业银行今后相当长一个时期的战略定位。

　　郑家祥从总行财会部门总经理位上调任现职已经有五年多的时间。通过在浙江五年多的摸索与实践，他总结出三句话，"三个优势"。

　　第一句话叫"以县域市场为基础，发挥好农行在县域市场的先发优势"。农行历史上的优势是在县域。所以农行要发挥在县域市场的先发优势，必须以县域资产作为立足点。在业务定位上，就是以县域市场为基础，发挥好农行的先发优势，然后实现城乡联动。现在的"三农"，在区域上已不仅仅局限在乡村，已经实现城乡一体化了。随着城镇化进程的加快，一些农民进城了，还有一些企业做大了以后，其总部开始向城市进军。所以，要对这些民营企业提供全程服务，如果没有城市业务的支撑，也会影响县以下的业务。农行搞城市业务，不是为了城市业务而城市业务，而是为了给这些企业全程服务、跟踪服务。正泰、得力西等总部搬到城里，但他们的生产部门在乡下，销售网络在城里，所以农行总是"猫"在乡下也不行，城乡联动是延伸服务，是跟着民营企业的轨迹提供服务。

　　第二句话，在客户选择、定位上，"以优质的中小客户为基础，发挥好农业银行的传统优势"。为什么叫传统优势呢？因为大量的中小企业都是在乡镇企业的基础上改制过来的。浙江的中小企业，它的开头，大量的是村办企业或乡办企业，后来改制了，成为民营企业，这一现象，在上世纪80年代的时候，就是农行按照国务院的分工，由农行一手扶持起来的。所以农行在扶持中小企业、扶持民营企业方面它有着传统的优势。

　　第三句话是业务定位，做哪些业务，"以零售业务为基础，发挥好农业银行在零售业务的市场优势"。因为农业银行现在县域零售业务方面市场份额最高，批零并举。既做零售业务，又做批发业务，但始终以零售业务为基础。

　　郑家祥说："从某种程度上说，浙江分行的支农、支持中小企业，既是响应党中央的号召，也是农业银行自身发展的要求、自身生存的要求。是同业竞争中差异化竞争的策略。从发展战略上看，我们把服务三农跟自身的生存发展、跟自身的商业化运作已经有机地结合起来了。"

　　产品、服务与建小商品市场：牢牢抓住特色业务不放松

　　当7月11日，记者一行来到农行绍兴支行的时候，该行中国轻纺城分理处的陈主任正带领她的团队为客户免费升级"金穗电话转账宝"。据她介绍，经过几天的努力，他们已经为六成的客户安装完新的"金穗电话转账宝"，她负责的这一片有1000多个商户，估计用不了多长时间，全部客户都能用上升级版的"金穗电话转账宝"。

　　走进东区一楼的一家门市，女老板忙不迭地向记者夸赞电话转账宝的好处："又省了手续费，又省了排队，现在又加了新功能，其他银行的卡也可以刷，真是太方便了！"

　　"以前要是去柜台办理的话，需要多少时间？"记者问。

　　"以前要排队40多分钟或1个小时，现在根本不用。"

　　"你现在每月交易额是多少？"

　　"多的话有1000多万，少的也有几百万。我每天都要刷几笔。"

　　凌国军，绍兴市五十强企业凌达控股集团公司董事长，现已参股两家金融企业，年纺织品进出口量达2500万美元，网上银行年交易量逾10亿元。他事业起飞阶段首笔1000万元贷款就是农行提供的，对农行，他一直心存感恩之情。如今，他不仅是农行金穗卡、网上银行、国际贸易信用证等金融产品的使用者，也是农行金融衍生产品的受益者。他说："农行金融衍生产品，不仅使我安全有效地规避了汇率风险，也让我从中受益，农行遍布海外的网络优势是一些小商业银行所不具备，所以，我一直选择农行。"

　　"金穗电话转账宝"只是农行浙江分行众多金融产品中的一种；凌国军也只是农行浙江分行倾力支持的企业中的一员。

　　农行浙江分行立足"三农"和县域，按照商业银行的办行机理，在风险可控的前提下，突出重点，加大投入，特色支农。而支持各类区域性专业市场建设，更是浙江分行信贷支农浓墨重彩的一笔。

　　浙江现有专业市场4041个，全国专业市场50强中，浙江占19个。去年，浙江专业市场里商品交易额超过8000多亿元；年交易额100亿元以上的有10个，超10亿元的有120个。在这些专业市场里，95%以上的经营户都是从农村走出来的农民。随着市场不断发展壮大，有的跃升为全国、东南亚乃至全球著名市场。

　　在这些市场中，像中国小商品城、中国轻纺城、中国五金城、浙西南农贸城等现在已经非常知名的市场，都是农行一手扶持起来的。经验最丰富、产品最多、客户认可度最高、成效也十分显著，支持专业市场已成为农行面向"三农"的一个重要承贷载体。近3年来，农行浙江省分行对18个农村消费品综合市场、农副产品市场、生产资料市场的建设，累计发放贷款15亿元，并积极向围绕各类专业市场的商贸客户提供银行卡、网上银行、贸易融资以及西联汇款、漫游汇款、跨中心汇兑、新银行汇票等多种金融服务。

　　当然，在支农领域上，他们还在不断拓宽资金支持渠道：

　　---积极支持农业产业化，重点支持农业龙头企业发展。有重点地扶持一家农产品深加工为主的农产品龙头企业，对国家级、省级及市级重点龙头企业，信贷优先配置，贷款利率适当优惠；

　　---积极支持农村基础设施建设，重点支持电网、小水电、水利基础设施建设。2006年还专门审批贷款近12亿元，支持各地围海造地工作；

　　---积极支持民营经济，重点支持优质小企业发展。经过多年的培育与合作，当年的一批小企业，如正泰、德力西、传化等已经成长为跨国发展的民营企业集团；

　　---经济支持县城和中心镇建设，重点支持农村城镇化建设中市场化运作的经营性市政工程项目，近3年累计发放贷款50多亿元。

　　在产品和服务方面，针对县域和农村市场的需求特点，为各类农村经济主体提供灵活多样的产品和服务，最大限度地满足金融需求。对季节性流动资金需求大的农业龙头企业，核定最高贷款额度，实行封闭运行，按期收回。对出口龙头企业，积极为其提供承兑、贴现、结算、信用证、信息咨询等综合服务，并有选择地实施分层服务，积极推行VIP管理。

　　在产品推广方面，浙江分行的"金穗电话转账宝"、个人业务、信用卡业务、电子银行业务、理财业务、结算业务、代收代付等城市业务产品都积极面向农村市场进行推广。

　　面向"三农"、商业化运作、防范风险，一定要盈利，一个都不能少

　　国务院给农行改制的指导思想是四句话："面向三农，商业运作，整体改制，择机上市。"从中可以看出，面向"三农"、服务"三农"是农业银行的基本定位，也是其生存和发展的客观需要。但是，作为一家正处于股份制改造关键阶段的商业银行，要有别于财政部门和慈善机构，其经营一定要盈利，这样才叫办银行，支农也才能可持续发展。这正是农行上下正在追寻的目标。

　　现在浙江省农村的工业化程度比较高。农村的工业化带动了农村的现代化。浙江的农村市场化程度比较高，市场化带动了农村的现代化。因为工业化起步早，又带动了浙江工业的国际化。实际上，浙江的经济就是新农村经济。纯农业在浙江国民经济中的份额越来越低。所以，面向"三农"，应该从当地的实际情况出发，支农并不光在于种植业养殖业，支持农业龙头企业，农业龙头企业基本在农行，就是公司加农户。

　　农行浙江分行认为，支农模式不能强求一律，但共同的原则还是应该遵守的，一个就是面向"三农"必须以商业化和市场化运作为前提，以实现盈利为目的。通过商业化运作，如果最终不能达到有一定盈利的结果，那么，这个产品或服务是没有生命力的、是不可持续发展的，农业银行也不会有动力去继续做。

　　对商业银行来说，信贷资金的安全是第一位的。不能有效地防范信贷风险，没有安全性，流动性、盈利性将无从谈起。农行浙江分行在开发园区项目贷款方面的经验，与某些银行在同样项目上所付出的代价和积累的教训，确实发人深省。

　　前两年，浙江开发区热一度升温，并引发了金融业的激烈竞争。正当许多商业银行争先恐后进入开发园区时，农行浙江分行却表现出惊人的冷静，他们第一步做的就是，从省分行到市分行纷纷派出调查组，深入到开发区进行认真的调查研究。通过调研他们得出结论，开发区发展前景看好，但也必须清醒地看到，有的地方开发区过滥，开而不发，变成了一股圈地风。信贷支持必须看准，盲目进入，必被圈牢。在别的商业银行放低门槛、争先进入时，浙江分行却提高了信贷准入门槛，强调必须是在风险可控的前提下进入。在这一经营理念的引导下，他们优中选优，初步选定了46家省级以上开发园区作为营销的重点，后来进入了32家。目前入园企业2447家，其中2240家都是AA级以上重点骨干企业。按五级分类标准32家开发园区贷款余额无一不良。

　　商业运作，防范风险，坚持盈利原则，是面向"三农"、服务"三农"可持续发展之必须。