在一个国家经营两个完全不同市场

　　陈天翔

　　发展中国家有一个非常明显的现象是，城市和乡村居民收入水平差距巨大，对待同一事物的理解也有非常大的不同，这就要求在这个国家中的企业需要针对不同的市场采取不同的策略，其中自然包括“做人的生意”的寿险公司。在中国保险市场上，同样存在上述现象，城市成为了保费最主要的来源地，因此，其他国家的一些成熟保险公司在当地的思路和策略能够给中国的保险公司提供一定的经验借鉴。

　　美国国际集团(AIG)旗下的AIA(在中国称为“友邦”)在泰国市场上已经经营了69年的时间，到目前为止已经占到了泰国国内超过50%以上的市场份额，其泰国分公司成为了AIA在东南亚市场份额最高的分支机构。该公司总经理Thomas White于日前在曼谷接受《第一财经日报》等中文报纸采访时表示，泰国有10%的人口居住在首都曼谷，而除曼谷以外的地区则更多地以农业经济为主，因此，在泰国经营寿险存在着“两个概念”。

　　Thomas White 说：“在曼谷，我们可以和我们的客户谈论‘财务体检’，通过面对面的交流，了解他们在保障、养老、教育、医疗等四方面的保险需求，曼谷的客户也可以通过银行代理等渠道方便地购买到我们的产品。但是在曼谷以外的其他地区，我们却在做保险知识普及、卖一些简单保险产品，以及让人们明白为什么需要保险等工作。同时，在除曼谷以外的地区能够获得的保费收入就相当少，在这些地区推出的保险产品也是属于低保费的类型。” “在一个国家中经营业务，却像在经营两个完全不同的市场。” Thomas White称。

　　在过去的30年当中，AIA在泰国的分公司一直保持着当地保险市场“老大”的地位，但是，其吸引客户的能力却仍显得非常迅速，从该公司提供的数据来看，在1938年到1992年之间，该公司拥有了首个第100万张有效保单，而第二个100万张有效保单只用了6年时间，第三个用了5年，到目前已经拥有了第550万张有效保单。“目前AIA泰国分公司拥有7.5万代理人，是其他公司相加的三倍，今年计划再增加3万人。”Thomas White表示，“与银行保险、中介代理等新兴渠道相比，代理人仍是最重要的渠道，这是不分城市和乡村的。”

　　Thomas White表示，但是在城市和乡村所采取的营销方式肯定是不同的。比如，在曼谷，就会对代理人进行活动率管理，好比见了多少客户、与多少人进行了交流、签下了多少保单等；但是在曼谷以外的，我们则是采取另外的方式，那时候我们就不能再穿着西装、打着领带去了。“我们会想办法让一个村子的村长，或者这个村子的小学校长成为我们的保险代理人，因为他们是这个村子里最有影响力的人，再策划一些热闹的活动，把全村的人吸引过来，然后再给全村的人进行关于保险以及投保方面的演讲。”他表示，AIA也会在泰国做一些公益的活动，比如建

　　对于上述的这些“手法”， Thomas White显得非常有心得。他说，因为在泰国的一些地区，依靠水井取水是非常普遍的，因此他们会派人将他们用作取水的吊桶全部换成带有“AIA”标识的，让所有的村民一需要用水时，都会看到“AIA”。另外，在分发给村子里的孩子们的文化用品上也都打上公司的标识，加深他们的印象，当这些孩子长大后，考上大学并能在曼谷发展自己的事业，在有相当的收入后，他们就会很容易地选择“AIA”作为他们的投保公司，而这些拥有相对较高收入的“孩子”们随即就成为了AIA的优质客户，那时候他们能购买的已经不是简单的、低保费的保险产品了，他们能给公司带来良好的效益。