合作建房：暴利楼市下的民间突围　

　　“温州模式”破冰，中国房地产市场分化前兆？

　　温州模式的背后，就是开发商主动转型，两个大腕，冯仑和任志强，就走了完全不同的道路，其中冯仑3年前就开始酝酿转型，给人做“定制”，还向全国首位合作建房发起人于凌罡抛出了橄榄枝。

　　“合作建房关注的实际是房地产商关注不到的人群”，来自全国各地的合作建房发起人坚信，因为垄断高价，房产商注定只能为富人造房子，而合建作为补充，可以满足中等收入人群的住房需求。

　　两个月前，温州人赵智强可能想不到，自己能和心目中的偶像易中天一起，坐在央视的化妆间里，静静等待工作人员给他们分别化妆，录制2006年的年度回顾节目。

　　这位温州市营销协会秘书长，40天前成为了全国第一个吃到合作建房螃蟹的人。260户温州居民，将在距温州市政府仅1公里远处，拥有一套核算售价仅5300元/平米的房子。2年后，当他们搬进这个叫做“民心佳园”的小区，将和边上同仁花园花10000元/平米买楼的邻居遥遥相对。

　　荒草横生在杂石间，远景是已开发出的一簇簇新楼盘，位于温州龙湾上江路旁边那块25亩的土地，如今仍然是光秃秃的一片。然而，在全国几十个城市的合作建房者的眼里，这里不仅将建成他们的“标志性建筑”，也是当前垄断暴利下的中国房地产市场分化信号，来自广州的同道中人魏琨说，温州破冰的意义不下于当年安徽凤阳小岗的“大包干”。

　　对于目前各地合作建房的热情，建设部副部长刘志峰本月初向记者表态非常关注，但希望有关人士多研究相关政策，不要过分炒作。

　　来自副市长的“定心丸”

　　在作为发起人成功拿下全国第一块合作建房用地后，赵智强突然发现自己的时间不够用了，因为要接待几十家媒体记者。上月底，他受邀开始全国巡回系列演讲。行程安排异常紧凑，深圳-北京-重庆-杭州，6天之内走过4个城市，讲他的温州模式。

　　在这次远行之前，他刚解决了一个异常棘手的问题。

　　“8000万元全打进去了，安全了”，赵智强的搭档、瑞安正元房开公司总经理王鉴辉见到记者，冲口而出的首先是这个他认为最重要的消息——260个人在短短1个月时间内凑起的合建款已经从土地招拍挂中心移到了“卖主”江前村的银行账户里。

　　王鉴辉，戴茶色眼镜，笑的时候显得很精明。作为3家房开(房地产开发公司，业内人士简称房开)的老总，曾参与过内地多个楼盘开发，项目利润若不到几千万，根本不放在眼里。就是这样一个前既得利益者，在帮助260个合作建房者拍得温州的25亩地之后，高兴得不得了，这个房开老总说，他也讨厌暴利，想给更多人造房子。

　　这个背离了原来集体垄断利益路线的房产商，在刚过去的一个月度过了一个难捱的多事之秋。先是温州房管局局长胡立同在接受媒体采访时说瑞安正元的操作涉嫌违规涉嫌非法集资涉嫌提前预售，1000万可能没收，而后是几十个合建者的电话焦急万分地打过来。焦头烂额的王鉴辉说，那个时候真不想干了，吃不下睡不着，活活瘦了好几斤，还有行内朋友奉劝他，王总你这是何苦，搞不好就“进去了”。

　　“很不好过”的赵智强、王鉴辉想到去拜见胡立同的顶头上司——温州市分管城建的副市长叶际仁。见面之前，王鉴辉特意搜集了一大堆各地媒体关于温州合作建房的报道和评论，全部用雪白的A3纸打印出来。上个月18日，他们以找经贸委的名义混进了温州市市政府大楼，走进了叶际仁位于7楼的办公室。

　　叶际仁之后说的话，赵智强和王鉴辉都做到了倒背如流，一碰到媒体和有关部门，就会如数家珍搬出来，作为当地政府不反对合作建房的证据。

　　“叶副市长说，第一我们不会给你‘扣帽子’；第二集资建房机关里面搞过，现在看能不能扩大到一般群体，市政府其实也有这个思路，你们先做做看；第三因为没有现成法规，你只能按照现有的法律框架来做”，王鉴辉重复到这里，不自觉嘿嘿一笑，“这样我们就放心了”。

　　“赶紧赶紧，把钱打到村子里去”，赵智强还是不放心，当时第一笔土地款1000万还放在温州市土地招投标中心，按照正常程序，本应在1月1日才打到江前村账户，鬼使神差，好几个主任居然都签字给这笔款开了绿灯，提前一个多星期把钱送到江前村账户里。“肯定是市长发话的效果”，这无疑又给几个温州人吃了一颗定心丸。

　　但或许他们的过分焦虑是多余的，因为在拜访叶际仁之后的第4天，胡立同又出现在报纸上，这次态度温和得多，他主动通过《东方早报》澄清，此前观点没有被媒体完整表述，不是代表政府否定集资建房而仅代表个人发表担心。

　　快被淡忘的“乌托邦”

　　赵智强，不到20岁大学毕业，最初在温州一所中学当老师，年轻不安分去了西北，1984年辞职南下广东，第一份工作就是供职于邓朴方任董事长的国务院某重点企业，大江南北都跑过。2005年2月，赵智强闲时上网，突然看到了合作建房这等事。凭借曾有过的房地产行业经验，这个敏锐的温州人意识到，新的机会来了。

　　合作建房的发起，始于2003年12月，北京一位IT工程师于凌罡，在互联网上以蓝城木鱼ID发帖，召集个人联合起来自己买地自己造房子。之后是房价节节攀升的3年，于凌罡的建议从最初的“天方夜谭”一步步演变成“救世主”，受到越来越多城里人的追捧。沈阳、广州、深圳等地，陆续出现了于凌罡的跟随者。

　　然而，在过去的3年里，没有人成功过。拿地，一直是个人合作建房难以突破的瓶颈。虽然《城镇国有土地使用权出让和转行暂行条例》规定，公司、企业、其他组织和个人均可取得土地使用权进行开发、利用、经营，但在温州之外，从来没有出现过可以冲破

　　以广州为例，沙河银利街曾一度进入发起人魏琨的视野，2005年8月，他计划把这里建成带电梯11楼小高层，连带送底层商铺和车位，才3000-3500元/平米。然而，因为广州市国土资源局缩短了土地出让金支付期限，会员没能凑齐，魏琨的计划胎死腹中，此后和全国合作建房运动一起，转入长达1年的沉寂期。魏琨认为，当时自己没能突破和过于高调有关，引起了一些原本不会出现的“麻烦”。

　　政府的态度、开发商的合作、发起人的背景、合伙人的积极参与，四者构成了合作建房的完整链条，一环也不能少，而作为外部环境的信用体系和领导者对大局的把握能力也是必不可少的条件，合作建房难度可想而知。温州破冰之前，不少地方的合作建房已经偃旗息鼓。就在公众快要淡忘这个美好的“乌托邦”时，赵智强突然宣布，他们通过房开公司拿地成功了。

　　参与者

　　温州的合作建房网，论坛人气和发帖数量均远不及广州，然而这并不妨碍他们召集会员。营销协会此次拍到的地，标号为龙湾区上江路西片14号，处于新城区的中心。虽然不似老城区一样车水马龙，但周边已有不少新楼盘矗立，居住环境已基本成熟。根据温州房产信息中心网查询结果，这块地边上的同仁花园，毛坯房一平米开价为9500元。据调查，此地段带房产证的楼盘，楼价大多在8000-10000元/平米，甚至高到13000元/平米。而个人合建的“民心佳园”开价仅5300元。

　　巨大的落差下，报名者差点挤破门槛，最终按照先来后到排序，260人成为了第一批幸运的参与者。朱友妹就是这些幸运儿中的一个，在火车站开鞋店的她，和丈夫月收入加起来大概每月有7000元。此前，在温州购房是一家三口可望而不可即的梦想，只能每月付900元租金住在站前东小区。

　　加入合作建房后，按现在核算方案，她可以以近48万元的价格拥有一套90平方米的房子。他们将居住在“民心佳园”四栋12楼小高层中的一栋，比周边便宜30%-50%。

　　朱友妹去年就参加过赵智强牵头的合作建房，预付款打了几万，地没有拍成，钱就退回来了，这让她异常放心。此外由她本人、营销协会、正元房开、龙湾农村合作银行4方监管的几个红色大印章也让人感觉踏实，这次看过地段以后，她一前一后打过两次款作为合建费，共计13万。

　　这笔钱现在存在瑞安正元房开的银行账户里，在拍到地的第二天，营销协会就和正元房开签约成立江前合建项目部。而朱友妹则通过一份和营销协会签署的协议书，确定合作建房关系，这样的协议书每一份背后都附有浙江人民联合律师事务所的见证书和公章，合作者每人都留下了一个红色指印。

　　协议书此刻像一座小山，堆积在营销协会副秘书长董明方的办公室里。在同一张书桌上，摆放着宋楚瑜和董明方在众人中的一张合影。

　　朱友妹说，营销协会有政府背景，和他们签了协议，他们不会乱来。

　　破冰背后的博弈

　　赵智强对节奏的把握，在此次拿地过程中显示出了高明之处。失败是成功之母，这句老话用来形容合作建房正好恰如其分。营销协会此前也曾看中过一块地，委托上海一家房地产公司参与竞拍，却因竞争太过激烈最终放弃。之后，这位说自己性格本来很高调的人就学会了在拿地之前，为了避免出现“不必要的竞争者”，要尽量保持低调。拿地就像打仗，充满了种种风险和不确定性。为规避风险，赵智强在竞拍前交给江前村50万，预先说好，江前村若违约不把地卖给他，除返还50万订金外还要倒赔50万。之后，虽然有两家开发商听到风声主动和江前村接触，但只能怏怏而归。

　　而房地产商的支持，则来自一段鲜为人知的博弈过程。

　　赵智强和此次协议受托代建的正元房开老总王鉴辉其实去年就打过交道。赵智强回忆，温州合作建房刚开始，王鉴辉就主动找他，说非常赞同他们的提法，可以帮助很多人解决房子的问题。王鉴辉也回忆，当时只是表了个态，双方并未作进一步交流。

　　合同签订的背后，首先是你情我愿，正元房开刚改制不久，清白的账户为赵智强所看中。而作为代建方，王鉴辉愿意放弃几千万的预期收益，也是促成合作的重要原因。

　　其间双方讨价还价，谈判拖了一个月，最先算的成本价是6500元，底层商铺收益归正元。赵智强认为这个价格没有吸引力，谈判中止，暗自较劲打心理战术。最后正元让步，底层的出租商铺利益也归到营销协会名下，收益折入成本，房价降到了5300元。

　　“事实上我们看准了一点，正元自己也想吃这块地，但感到有风险。1亿的购地款一个月就要打进去，吃不下来”，回想起当时，双方比拼耐心、一张张出牌，赵智强显得游刃有余。

　　正元让步后，地价4100元占成本70%，加上正元房开的2%成本费和市场营销协会的3%管理费、建设成本和税费，减去一二层商铺和车库收益，最终的价格5300元达到了赵智强的心理预期。双方商定，房开公司在此次合作建房中扮演代建角色，不出资不收益，只拿代建费，营销协会委托房开拿地和建设，资金部分由营销协会负责筹集。

　　王鉴辉坦陈，这次合作确实有客观因素。去年他和赵智强接触时，没有谈拢的原因，就是不愿“零利润”操作。但今年上半年政府宏观调控后，开发商拿地更谨慎小心，因为“谁也不能预料两年后房子建成了，销售状况究竟怎样”。特别在温州，虽然游资充沛，但对于城区10000元/平米以上的房价，升值空间越来越像一个问题。据温州国土局局长刘允南介绍，近两年流拍绝非罕见，即使旧城区，开发商也会综合考虑风险、效益等诸多因素。比如此次个人建房拍得的25亩土地，即已两次流拍。第三次拍卖，只有正元房开一家投标，稳稳当当拿下。

　　低利润空间——开发商分化轨迹

　　不过，零利润的个人合建项目，在正元内部也引起了相当大的争议，王鉴辉不得已只能自负盈亏搞个人承包。他在情不自禁地表达了自己的社会责任感之后，又情不自禁地说自己其实也是此次委托代建聪明的“受惠者”。虽然只有2%也就是200万的代建费，还需要维持两年，但这其实是瞄准一个非常有前景的市场。

　　王鉴辉分析，8000万能够在这么短的时间里入账，说明了民间其实有这样的需求，也有消费能力，但没有得到市场满足，因为开发商都关注高房价高利润去了。他坦言，“民心佳园”项目让他看到了合作建房模式中，低利润背后潜藏的广阔市场空间。这第一个项目虽然只拿代建费，但收到了相当好的社会效益。只要做出了品牌，他们公司会拥有一个很大的中等收入阶层的消费群体。

　　温州模式的背后，就是开发商主动转型，北京合作建房发起人之一、仁和律师事务所律师孟宪生更清楚地把此次温州的突破看做房地产市场一个明确的分化信号。他说，“事实上，中国的房地产商早在前几年就开始找各自的位置”，两个大腕，冯仑和任志强，就走了完全不同的道路，其中冯仑3年前就开始酝酿转型，给人做“定制”，还向全国首位合作建房发起人于凌罡抛出了橄榄枝。

　　而重庆的邱朝礼，在两年前也放弃了原房产公司总经理职位，在2005年2月创办联众公司，成为当地的合作建房发起人。当地某副市长在全国两会期间，曾向媒体表态——重庆不搞集资建房。邱朝礼不得不直接从开发商手里拿现成地块造楼，他把这个也叫做“定制”。当年，112户重庆居民通过“定制”买到了比周边便宜18%的房子。邱朝礼精通商道，曾被评为重庆房地产十大营销经理，他说，“定制”可以节省广告等市场营销环节成本，他现在的模式可以看成前置营销，深圳的拍卖烂尾楼模式可以看成后置营销，而这些都是营销中的高级形式。

　　虽然邱朝礼的“定制”被一些人称为“变相团购”，但这并没有影响到全国各地的合作建房发起人。在温州模式的鼓励下，他们正以各种各样的方式和愿意只拿微利甚至零利润的开发商合作。比如上海发起人朱剑，他上个月8日宣布已经和某开发商谈好，在4个区找到了4片土地，只要保证金收到500万，就可以启动“定制”。

　　本月初来自广东湛江的消息，发起人周培已经和当地一家房产公司达成意向，第一期“定制”8亩开发商手中现成的土地，现在就等着凑人数。该公司陈经理告知记者，如果第一期试验成功，他可能会和周培继续合作下去，甚至代理个人合作建房去拿地。他说，之前也听说过合作建房，但没想到过它会成功，最近看了电视报纸的议论，决定支持尝试一次。

　　“个人合作建房，如果真要便宜，只能便宜开发商的那部分利润，营业税、土地使用费，国家的一分钱不能少”，温州土地局局长刘允南在上月27日如是表态。对此观点，率先和开发商愉快合作的赵智强表示赞同，他说合作建房不是福利建房，是完全按市场经济的路子去走的。