台基金营销女王王鸿嫔：基金决胜不能全赖直销

　　唐赟 NBD上海报道

　　没有了以前的风光，基金销售正在冰窟中挣扎。而一度蜚声业界，有“台湾基金营销女王”称号的王鸿嫔如何应对这一行业困局？

　　记者昨日就基金销售的一系列问题采访了现任上投摩根富林明基金总经理的王鸿嫔 。话题就从王鸿嫔上任以来力推的“致富一百”理财讲座开始。

　　记者(下称“记”)：有人认为您举办“致富一百”理财讲座只是为公司做宣传，你们的想法是什么？

　　王鸿嫔(下称“王”)：理财讲座是基金公司与投资者沟通最好的方式。很多基金公司总是在抱怨国内投资者不成熟，急功近利，其实投资者是需要教育的，客户培养的工作需要基金公司自己来做。国内的投资者与国外的投资者是一样的，唯一的不同只是发展阶段的不同，我们现在最应该做的就是通过与投资者的沟通帮助中国的投资者尽快成熟。

　　记：最近，基金“扎堆现象”严重，销售压力比较大。您怎么看？

　　王：差异化是最重要的。合资基金公司最大的缺陷是，渠道不强。但合资基金公司的强项是产品设计的国际化。合资基金公司作为中外市场的桥梁，可以给中国市场带来更多国际标准的新产品。

　　记：在您看来，基金的代销渠道是宽些好，还是深些好？

　　王：这要分发展阶段来看，在初期阶段，渠道一定要做深，等到发展到一定阶段就需要拓展渠道了。我们现在还处在发展初期，产品线也比较单薄，做深一个渠道非常重要。另外，中国市场也有其自己的特点，中国的地域太广，资讯在传播中的损耗非常严重，在渠道上下足工夫要比大规模的宣传有效果。

　　记：银行可以有自己的基金，券商也开始发行集合理财产品，基金公司的代销渠道难免受到冲击。您会怎样拓展公司的自身渠道？

　　王：直销渠道的发展需要一定的时间，目前常用的方法有两种：一种是基金公司设立理财中心专门针对机构投资者；另外一种是建网络平台为中小投资者服务。但是，直销毕竟只能占到一定的比重，代销渠道仍然是非常重要的。

　　记：眼下网上交易系统投入巨大，但销售额度有限，不少基金公司都在缩减这方面的投入，一些新基金公司甚至不打算建立这一平台。你们会推出网上交易吗？

　　王：网上交易平台目前还是在“试水温”的阶段，但我们一定会推出，因为这是基金公司自己的销售渠道。但其它基金公司缩减这一块的行为也是可以理解的。现在网上直销的问题在于资金流划转不畅，除了银联外，只有民生和兴业银行代理这一业务。2006年中国银行业真正对外资银行开放时，这一点可能会得到改善。我之前在台湾地区也负责过两年的电子商务，基本上网上直销在资金量上可以占到全部销售量的两成。

　　记：您怎么看待现在基金业中存在的价格战现象？

　　王：其实，现在国内的费率已经比国外低很多了，我希望同行都能保持一种相对平静的心态，不要太早进入价格战。价格战会损害整个行业的发展，价格战应该是最后一步。我们现在应该倡导的是开发新的投资品种，完善客户服务。就好像首发规模和持续营销相比，我更看重持续营销，这也正是我推出理财讲座的目的。