文/新浪财经专栏作家 萧戍闻[微博]
客户不断提升的风险保障需求与主动购买意愿所形成的商机，理应让寿险企业感到兴奋。然而面对巨大的空白市场，各保险公司以目前的产品结构、营销模式注定无法进入，行业负面形象也增加了准入难度。通过营销模式与产品模式的转型，将潜在客户转化为实际客户，将成为寿险企业突破困境的关键。
互联网络对世界产生了重大影响，市场环境和潜在客户群的性质已发生了深刻的变化。现在三十到四十岁的人群应该是人寿保险的潜在客户主体。对于寿险经营的困难局面，因为有太多报道就不赘述了，在此只提两点：
一是，业内某领军集团下属的养老险子公司，在赢得1000亿规模保费后，2012年初的核定利润是2000万，如果利润占保费规模0.2‰的话，加上成本投入，利润率该是多少？
二是，截至2013年5月，约60家非上市寿险公司中超过一半的公司2012年出现亏损，其中14家公司成立已逾7年，却仍未扭亏。由此足见，不论大与小，也不论上市不上市，寿险企业似乎都很困难。
然而寿险市场的机会却比以往任何时候都多。
一方面，时下人们生活的环境发生着变化，意外事件在网络传媒上迅速而广泛的传播引起了人们的关注，潜移默化地增强了人们的风险意识，寿险行业的潜在客户群在悄然扩增；另一方面，近年几次灾变让人们看到，商业保险的赔款数额实在小得不好意思讲，寿险产品销售额度有很大的成长空间。
回顾一下2011年的“7.23”甬温线动车事故，某大型保险集团公司透露，在所有事故受害者中，仅有15人是他们寿险公司的客户，死亡客户中有4人在他们公司投保，占官方公布死亡人数的1/10，而理赔款最高额仅5万元！
客户不断提升的风险保障需求与主动购买意愿所形成的商机，理应让寿险企业感到兴奋。寿险市场在理论上的需求指数——寿险密度和深度，更应该令寿险企业激动，国内寿险密度121美元，是美国的1/5；寿险深度3.4%，是国际均值的一半。这是国内外很多商界巨子纷纷投资寿险市场的理论动因。
另一方面，一次针对某知名网络公司员工的非官方调研结果进一步说明了市场现状。在接受调查的员工里，25%的人购买过人寿保险，不过竟然全部是父母为他们购买的，而且是在保险公司业务员的上门推销下“被购买”的。
在这25%的员工里，35岁以上的人认为保险可以帮客户“理财”但更是“保险公司圈钱的方式”罢了；35岁以下的人干脆不了解父母给自己买的究竟是什么保险，而且宣称以后也不会再买保险了。另外那75%的员工没有买过人寿保险(当然，航意险这类产品除外)，他们拒绝人寿保险有三个干脆利落的理由：没钱、没用、骗人！
没钱买？从这些年轻人的收入上看，倒不如说根本没想花这份钱。没用处！这个理由的确发自肺腑，是他们对保险产品片面但却实际的认知表白。骗人？是啊，媒体有太多负面报道，坊间相传的坏故事也不少，保险行业形象着实不佳这也是事实！
不过最应令业界兴奋的资讯是，在这75%的员工中，35岁以上的人，往往在否定了人寿保险之后，又表现出对人寿保险的兴趣。这是个非同寻常的信号，他们已经开始考虑购买一些疾病或意外类的保险产品了。当被问及“养老”问题的解决之道时，这些年轻人更为相信自己的能力，而不认为保险公司会有实质性的作为。
从上述的调研结果看，答案似乎已经跃然纸上了：寿险市场的确有巨大的空白，但这个空白是现在各家保险公司以目前的产品结构、营销模式注定无法进入的。当然，行业的负面形象也增加了这片空白市场的准入难度。
现在正是突破迷局的好时机。
社会文化在不断演进，教育形式和内容的变化造就着新新人类，互联网络对世界产生了重大影响，市场环境和潜在客户群的性质已发生了深刻的变化。现在三十到四十岁的人群应该是人寿保险的潜在客户主体，在此先简称为“他们”吧。
“他们”是成熟的社会中坚力量，并开始承担起家庭责任。各种媒体报道的意外让“他们”越来越迫切地需要一重或多重风险保障，以便灾变发生后能让自己和家人得到补偿。但是要通过保险公司的代理人购买保险产品吗？
“他们”似乎更愿意通过网络平台实现自己的需求，因为SNS是“他们”与他人及社会之间相互施加影响的平台。通过某大型保险集团寿险子公司的调查数据可以看到，在现有客户中，“他们”为自己投保的不足1/4，那些还没有成为寿险客户的“他们”将是一个比现有客户存量大得多的群体。
“他们”作为准客户的数字足以令人寿保险公司的CEO们高兴得失眠。还有一点，所谓坏事变好事，长期发展不良的中介市场还没来得及迎来自己的春天，就要和全产业一起面对网络化的挑战了，这反倒使众多中小保险企业面对新兴客户群体和营销模式变革，少了一些中介市场竞争主体的干扰。
通过营销模式与产品模式的转型，将潜在客户转化为实际客户，将成为突破困境的关键。
所谓知易行难，便宜话好说，如何去做呢？笔者将在续篇中尝试以蓝海战略与定位理论，就中小保险企业的取胜之道进行粗浅而初步的探讨，敬请关注。
(本文作者介绍：金融大集团的从业小职员，“豆瓣阅读”认证作者，“第九课堂”认证讲师，文史国学研习者。 )
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