文/新浪财经专栏作家 丘斌斌[微博]
作为家庭收入的主要来源者，都应该购买定期寿险产品。购买时要选择好保险期限、交费期限、保险金额，看清保险责任，选好购买渠道。
爱孩子，首先要保家长
葛先生46岁，在一家外资企业担任高管，年收入百万级。太太苏女士是全职在家相夫教子。葛先生不惑之年才得一子，很想给孩子买一份保险，这也是很多中国家长购买保险时的第一选择。
葛先生通过朋友介绍找到我咨询，不料我给出完全不同的答案。首先，当前可以给孩子购买的保障型寿险产品比较有限，且最高风险保额不超过10万元，还有“一老一小”等保险可以参保，并非主要考虑对象，而家长保障好才是最重要的。尤其像葛先生这样作为家庭收入的主要来源者，一旦遭遇不测会对整个家庭经济造成致命打击，也不可避免波及孩子。如果经济上除了问题，孩子将来的生活、教育都会遭受窘境。
爱家庭，500万定寿护航
根据葛先生的收入情况和家庭财务情况，我建议葛先生先至少为自己投保一份20年期、保额不低于500万元的定期寿险，再加上一定的意外伤害保险等保障型的寿险产品。定期寿险是指在保险合同约定的期间内，如果被保险人死亡或全残，则保险公司按照约定的保险金额给付保险金；若保险期限届满被保险人健在，则保险合同自然终止，保险公司不再承担保险责任，并且不退回保险费，是一种纯消费型的保险产品。这类产品保费相对比较便宜，影响费率的主要因素是性别、年龄和健康情况。
葛先生不愧在海外工作多年，保险意识相当强，认为20年消费几十万对冲几百万的财富损失，是很划算的消费。很多人买保险先想到的是能收益多少？何时回本等等。其实，消费型的产品更加符合保险以小搏大的风险补偿本质。很多人重视物品超过人，一辆100万元的轿车一年车险保费还要超过2万元，而为人投保100万元保额的消费型保险产品，却不舍得每年花2万元，这种观念的误区大大低估了人的价值。
选产品，还靠专业能力
我首先在几家比较大的寿险公司中选择，因为作为长期寿险产品而言，最好选择经营比较好的、机构铺设较全的大型保险公司，尤其要考量公司的财务情况、偿付能力、服务水平等方面，至于投资能力，因为是传统险种，暂不考虑。其次是费率比较，在同等情况下，当然选费率优惠的产品。这个过程中，不仅比较不同公司的产品，也会比较网销、电销等不同渠道的产品，择优而用。在选择的同时，也要考虑产品含带的责任、费率、交费周期和保障周期，以及客户的交费能力、健康状况等相互匹配。
经过选择，选择了某上市保险公司的原来朋友介绍的营销员推荐的定期寿险产品(简称A产品)，同时我推荐了某大型寿险公司的网销定期寿险产品(简称B产品)，还有某公司通过经纪公司销售的定期寿险产品(简称C产品)。通过比较，A产品是一款主险和附加险组合的定期寿险计划，费率稍贵，保险期间15年，交费期15年，每年保费41800元；B产品费率居中，还含带150%的意外保险责任，保险期间20年，交费期10年，每年保费66500元；C产品的费率最优，但是需要体检，并且根据体检来确定费率，保险期间20年，交费期20年，每年保费超优体费率为27900元，但是身体情况不好的就不划算了。这款产品还有提前给付重大疾病保险可以附加，也是非常好选择。
这几个都是大型的全国性保险公司产品，根据费率差异，选择顺序为CBA。后来在健康状况沟通中，发现客户有吸烟习惯多年，根据体检基本情况和对应费率，客户的这个行为习惯导致在C款产品中直接成为次优体，费率直线上升近70%，而且由于是血液检测尼古丁含量的体检判定方式，费率上升不可避免，上升后的费率已经很贵，不合适购买了，只得放弃选择。最终选择B产品，除了标准体的费率最优惠以外，还有交费期10年比较符合客户46岁的年龄情况，另外该公司合作的再保险公司的执行尺度比较合理，通过概率高，投保和理赔流程更为便捷和人性化，个案沟通比较顺畅，同时该公司财务稳健，一直没有呆坏账，公司结构稳定，偿付能力充足，全国网络完善等一系列优势。
定方案，也要随需而变
在后期的沟通中，由于客户认为年交保费较贵，超出内心预期，而且还有可能日后还会继续购买其他保险产品，但是又不想降低500万元的保险金额，故而调整投保方案为：保险期间10年，保险金额300万元，交费期5年，年交保费39600元；同时投保同款产品，保险期间20年，保险金额200万元，交费期10年，年交保费26600元。这样的选择既降低了年交保费，又在退休前完成保费交纳工作，保险期间也分段延长，也提供了较长期间对家庭的保障。同时还为客户推荐健康保险产品，但等待体检结果后，根据身体情况进一步安排。
因为客户投保年龄为46岁，网销渠道免体检限制保额为25万元，故先投保10年期、5年交保单保额15万元，另提交20年期10年交保单保额10万元，作为个案申请的特殊流程保单。经过特殊沟通，先约客户进行体检，根据体检结果确定是否承保，如体检结果可以以标准体承保，则进入再保环节，进行生存调查，然后提交相关资料给再保险公司进行分保流程，全部通过后才能进行最后的承保。
这类的高额保单一般都需要较复杂的体检和生存调查流程，而且作为单独投保高额定期寿险的客户，还会着重调查身体、财务等情况，防止逆选择情况的出现。这个过程必须客户认可并且积极配合，还需要和各承保部门良好沟通才能顺利完成。
服务客户，专业创造价值
通过这件事可以看到，想为客户提供良好的服务，不光需要热忱、耐心，更加需要专业。不仅要懂行业、懂产品，还要了解流程，清晰核保、再保险等一系列潜在的细节问题，甚至要熟悉不同公司的运营差异和标准，也许还要明白特殊需求的沟通渠道，才能真正为客户量体裁衣的提供满意的服务。
作为家庭收入的主要来源者，都应该购买定期寿险产品。购买时要选择好保险期限、交费期限、保险金额，看清保险责任，选好购买渠道。原则上说，保险期限越长越好。交费期限尽量长，但是最好不超过退休年龄。保险金额一般不少于5倍家庭年收入，当然在经济承受范围内，可以尽量再高些，如果家庭有负债，最少也超过2倍以上负债金额。保险责任要看清，有无全残责任，有无豁免责任，有无提前给付责任，有无含带意外伤害等其他保险责任，在责任相同的情况下再比较不同产品的费率价格。购买渠道有个人代理人、网络销售产品、电话销售产品、银行柜台销售产品、中介公司销售的产品，都可以选择，最好选择信誉和经营情况都比较好的大型全国性寿险公司，从产品上择优而选。
买保险，还需趁早
葛先生在投保体检时有部分临界指标，这些指标可能要根据体检的整体结果综合评价风险系数，以便最终判断身体情况、是否加费、是否承保等。葛先生平时自我感觉身体状况不错，除了吸烟外没有太多不良嗜好，也不经常得病。但是在体检时发现的临界指标，为我们敲响了警钟。
买保险应该尽早，不要等我们明白保险的价值的时候再来投保，不要等年纪大了感觉到风险了再来投保。首先，年纪大了会因为疾病、死亡等风险的增加会造成保费的上升，会对家庭财务产生压力；此外身体的状况会随着年龄的增加而逐步下滑，有些我们不以为然的状况会严重影响我们投保，比如吸烟的问题可能会大幅增加风险和费率；保险不是想买就一定买的了的，还必须是健康体、标准体。在当前的生活和工作压力下，我们很难保证身体的健康情况，因而可能在我们确实需要保险的时候而无法轻易购买到。买保险，还是在我们年轻、健康的时候就购买，宜早不宜迟。
(本文作者介绍：丘斌斌，保险行业从业17年，参与寿险产品开发上市等工作5年多，目前专注于以保险产品为核心的销售培训、产品企划等工作。)
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