重新审视保险团队文化建设

　　文/新浪财经专栏作家 卫江山[微博]

　　重塑保险行业社会形象，重新打造保险团队文化建设，固然需要赏罚分明，但重新审视行业价值也非常必要。

　　春节期间，在微博上看到一则所谓“如何提高高额保单成交率”的内容，对于课程的讲解，本人是实在不敢苟同。一方面，营销员的个人市场环境决定了其件均保费及目标客户情况，另一方面，行业单纯强调“大保单”文化对客户有什么直接的好处呢？新年伊始，监管部门及社会舆论提倡重塑保险行业社会形象，我个人认为，除了在社会化媒体宣传方面有所努力外，保险业内部的团队文化建设也需转变经营思路。

　　“绩优文化”需量力而行--由于受到业绩压力的影响，几乎所有保险公司在自身团队建设上都需树立典型，重点打造绩优高手及资深讲师，提高企业自身的经营效率。保险行业历来重视团队建设，这是可以理解的。但对于行业新人来说，所谓“成功可以复制”的说法并不现实！众所周知，人一生下来，只有生命和尊严是平等的。不同营销员之间面临的是不同的市场环境、不同的起步门槛、不同的专业能力、不同的客户圈子、不同的行业积淀。在个人存在诸多差异的前提下，去盲目效法、简单重复绩优人员的成功之路显然是不现实的。新人需找到一条适合自己的发展道路才是相对可行的。“八仙过海，各显其能”，对于市场定位，公司没必要树立绝对的标准化。

　　勤能补拙--从现阶段的情况来看，由于收入结构所致，营销员需自己负担的展业成本依然很高(包括通讯费、交通费、材料费等)，“签大单”、提高件均保费必然是每一位营销员所期望的。不过，在未形成自己固定的目标市场前，行动力才是绩效的最有力保障。从国际市场的情况来看，随着保险市场的不断完善和销售渠道的逐步细分，传统的营销员渠道会受到一定程度的压缩，但由于保险产品的特殊性与复杂性，一对一的咨询服务仍不会被直销方式所取代，营销员仍可大有作为。正所谓勤能补拙，营销员在未来市场中应保持高效行动力，借助多元化的行销渠道，为客户提供个性化服务，从而降低经营成本和改变过去单一的收入结构。

　　提升产品解读能力--随着保险常识的深入普及，现阶段保险消费者的专业能力得到了大幅度提升。在此背景下，保险公司过去“先品牌-再个人-后产品”的三板斧推销方式将受到严重冲击。作为一个理性的消费者，一定最关心的是所购买产品的保障利益、条款内容，但从目前的实际情况来看，许多推销员对于产品的解读能力存在严重问题。我在协助某位客户办理银保销售误导案件中曾与推销员有过简单接触：一方面，她并不认为自己存在夸大收益销售误导的嫌疑，另一方面，她自己对于产品条款的认识都存在严重误读。在诸多销售误导案件中，确实存在当事人自己明明清楚但故意向客户隐瞒条款内容、夸大收益的现象，但也有相当的案件是当事人对于条款的认识都一知半解，由于业绩压力、急于求成，保险公司将这些并未合格的推销员流入市场，使其将错误的信息传递给消费者。我们有理由相信，随着社会认知程度的不断提升，类似销售人员会被市场所自然淘汰掉。与以往相比，应该说营销员的工作更容易开展，因为不必再苦口婆心的唤起消费者的保险需求，但复杂之处在于如何用自身产品满足消费者的个性化需求，而对于产品的认知不足，其他的一切也都无从谈起。

　　重新审视行业价值定位--保险销售团队有个非常奇怪的现象：越是短期内有所斩获的人，往往最终留在行业的概率就越小。自我2007年从业以来，身边不乏这样的“流星”，他们中很多人在短时间内就做到了优异的成绩，其中包括MDRT、IDA等国际品质奖项，公司也是极力打造，树立典型，重点包装，但最终还是没能留在这个行业，反到是那些平日里兢兢业业、一丝不苟的人仍然坚守“阵地”。那些“短期绩优”并非“好大喜功”，只因为利益趋势仍敌不过市场上无数次的打击，久而久之，他们开始对自己的价值产生质疑，进而选择离开。消费者最关心的不是面前这位营销员的过往成绩有多好，而更关心的是“你能为我做些什么”。借用《辛德勒的名单》里那句经典台词：凡救一人，即就全世界！那些坚守在保险行业的营销员，正是因为他们坚信保险可以帮助到别人，在实际与客户接洽的过程中完成了自我价值的实现，因而在平凡的岗位上创造不平凡的辉煌！

　　重塑保险行业社会形象，重新打造保险团队文化建设，固然需要赏罚分明，但重新审视行业价值也非常必要。想想我们能为消费者带来什么，这样更便于别人了解我们、认识我们、理解我们。

　　(本文作者介绍：明亚保险经纪媒体品牌负责人)

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