资料图文/新浪财经专栏作家卫江山
前几日一位热心网友在微博上@我，向我转发了一份业务员与客户之前私下签署的特别约定(图)，该特别约定书中承诺，客户只需年缴10万，满期时即可获得300多万元的保底收益，并指出年化保底收益为15%。根据中国保监会的相关规定，保险公司每年派发分红时并不允许公示所谓的分红收益率，只可告知客户实际的分红收益数据。
很显然，这是一个明确的销售误导案件，所谓的“特别约定”显然不具有法律效应。看到这条微博，许多网友都在谴责销售人员个人的卑劣行径，但作为从业者，我更希望大家站在理性的角度去探究此类案件的本质以及问题链条。与分红险种相关的销售误导案件已经是屡见不鲜了，但为什么险企还要乐此不疲的销售此类险种呢？
从表面上看，分红险可以让消费者在享受基础保障的同时获得保险公司经营的额外投资收益；由于部分消费者的逐利心态，分红投资类的险种让营销员在为消费者讲解时可更做一番文章，且单件保费普遍高于传统险，营销员可获得更多的产品佣金收入；对于险企来说，大量销售分红型的险种既可给股东派发股东分红，同时，由于产品条款的设置，部分分红型险种对于准备金的要求显然要低于传统险，险企可少担责任，市场看似一片三营的局面！
但从公司长期经营的角度来看，这种做法显然不是上上策。这里我们引用国外市场的数据：根据相关机构报道，日本第一生命人寿在某一个财务年度内，公司仅死差异一项收益即可达100多亿元人民币，且由于传统保障型险种的总体规模保费占比以及条款设置长期缴费的因素，如不发生大范围风险标出险，该公司在下一个财务年度中仍可获得相同的经营收益，且更有可能在此基础上累加(因为有新单保费产生)，从而达到长效经营。反观我国的保险市场，投资分红型的险种占比持续超过半数，而传统保障型险种的规模保费占比却不足10%，致使保险公司经营严重依赖于利差收益。受我国金融市场大环境的影响，利率从90年代中期持续走低，因而保险公司要不断发售新的产品来适应当时的利率市场环境。险企寄希望于投资储蓄型的险种实现短期盈利目标，但从公司长效经营来看，这种做法显然是得不偿失的！因此转变整体经营思路和产品推广策略，在当下对于险企来说确实是一个值得深思的问题。
从2007年度以来，“理财”这个字眼慢慢走入民众的视线，但是理财是否等同于投资？答案必然是否定的。保险，在整个金融理财领域当中到底应该发挥一个怎样的作用呢？“保值”与“增值”是否可以由不同的金融工具来完成，从而达到合理配置呢？治理销售误导，要靠提高民众保险常识，要靠加强营销员制度的管理与完善，但是，险企本身的经营思路转变更是非常必然的！
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(本文作者介绍：明亚保险经纪媒体品牌负责人)
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