铁观音露新颜(2)

　　在林文侨看来，铁观音是乌龙茶的一种，但它不像乌龙茶中的“本山”、“毛蟹”、“黄金桂”等品种那样枝叶繁茂。它高不盈尺，枝叶疏稀，它对土壤、温度、湿度、阳光、雾气等生产条件要求极高，产量却是最低的。后三种品种的茶青500克只需一二十元左右，而铁观音的茶青500克高达80元，并且是用3千克的茶青才能制作500克的毛茶。

　　因此，定位中高端，是组建安溪铁观音集团后林文侨的思路。从产品包装到专卖店风格设计，都围绕着这个核心展开。此外，公司把业务拓展的重心，也由国外转为国内。“国内才是我们的重要市场”。

　　加速开店：5年1000家

　　针对国内市场，安溪铁观音集团在渠道建设上也与以往不同。首要的是建立品牌，提高消费者的认知。经过讨论，集团的决策层认为采用“直营+加盟”的模式建立茶叶专卖店，在全国铺点。

　　被视为渠道经营“非常成熟”的天福茗茶，在国内拥有780家专卖店，用的是“直营”的模式，由总公司下面分设的华南、华北、华东、华西和华中五大片区垂直管理。天福的模式是给予这些片区的主要管理者部分股权，由他们负责这些店铺的管理。

　　天福的董事长李瑞河当年创办了台湾天仁集团，天福的主要管理层便是从天仁集团来到内地的创业伙伴，李瑞河通过出让部分股权的方式，把这些管理层的利益与天福捆绑在一起。

　　但“直营”的背后是雄厚的资金实力，据悉，天福开设一家店的投入在50万元左右。而安溪铁观音集团，最好的店的投资，要在300万元左右，因此采用加盟的方式，是为了解决资金的压力。

　　在定位上，天福要做茶叶的“百货公司”。天福茗茶董事长助理沈富靖表示，天福没有力推哪个价位的茶叶，也没有把某个品种单列出来作为主打产品。但在安溪铁观音集团的专卖店，只销售铁观音和其他品种的乌龙茶，按王大庆的话来说，就是走“专业化、精品化”的路线。

　　不过，就安溪铁观音集团对加盟商的要求来看，“精品意识”似乎并不明显。例如“加盟商开设的自营店的营业面积一般不得少于40-60平方米。加盟店应开设在人流量较多、较为热闹繁华、消费水平较高的区域。并按照集团提供的统一风格，对门面进行装修”等要求，与普通专卖店无异。