对话顺驰：“其实已经完成了100亿目标”

　　——顺驰置地(北京)公司副总经理杨庆允访谈

　　赢周刊记者 陈萌

　　顺驰代表性人物之一杨庆允：

　　顺驰置地(北京)房地产开发有限公司副总经理，同时任职顺驰置地(北京)昌平公司总经理，曾做过销售、企划、负责土地方面的工作，也是顺驰第一个进入北京异地开发的“猛将”。

　　顺驰100亿目标已经完成？

　　赢周刊：从2003年到2004年上半年，“顺驰”可谓全国到处“开花”，在超常规扩张的过程中，引来业界对顺驰的关注和议论，其中对顺驰资金链的质疑最为突出。那么在这种情况下，您感觉顺驰现在的状态如何？您自己的状态如何？顺驰资金链究竟有没有吃紧？顺驰依然在按计划发展吗？今年的目标是什么？

　　杨庆允：在我看来，我自己和顺驰现在的状态和以前是一样的。我还是一直忙着做项目，按照计划开工开盘，一切都在按原来的计划进行。我感觉和原来一样，很正常。在今年3、4月资金是比较紧张一些，现在早就解决了，已经轻松多了，主要是把工程做好，销售回款调整好， 为今年11、12月份的土地储备准备足够的资金，从而明后年才有可能达到更好的目标。

　　人们一直有个误区，就是制订了计划似乎就不再去调整修订了。按照顺驰的做法，计划是要随时调整的，甚至每个月每周每天都在调整计划。主要是把每年的任务分解到每个月，再根据每天的具体销售情况进行调整，根据市场、客户和项目的判断来调整，来持续不断地调整。像我们北京公司的战略目标也是不断在调整的，不是订完一年就不变了。客户不一样，背景不一样，市场不一样，产品就不一样。我们要做适合于本地客户需要的产品。如果把现在开发的“乡村别墅”放在天津，放在四环那就不行，所以前期市场定位是很重要的。包括交通、环境等各种因素，我们都要考虑周全。我们要了解这个区域，了解这个区域的文化，了解我们的客户，了解周边的产业，了解政府的政策和规定等。

　　今年的目标还是要做到行业第一，还是100亿元。从我个人判断，其实这个目标顺驰现在已经完成了。目前主要的任务是要把项目稳妥地推进，锻炼好团队。因为今年底要比去年储备更多的土地，比去年争取更大的回款。现在的销售情况很好，特别是北京，我自己很有信心。

　　“某些调整是为系统服务”

　　赢周刊：顺驰在7月左右就接连发生了两次大的人事调整，你们顺驰北京内部的一位员工透露说“这意味着原顺驰的核心层已有大半出局”。你当时也是人事调整的当事人之一，那么你如何看待这个事件？有传言说顺驰上海公司员工薪水大降，是否属实？怎么看顺驰的团队建设？

　　杨庆允：目前，北京顺驰旗下已有三个项目：去年10月开盘的“林溪”、今年6月开盘的“领海”和9月即将开盘的“蓝调国际”。从两个项目发展到三个以上项目，就需要更多的人事储备了。因此人才跟着项目走，在顺驰是非常正常的，这种人事的调整和变化每月都有的，其实根本不是什么大事。我们的优势就是有朝气、有创意、有自己的团队。我们这里的销售人员不拿提成工资，这样做既有利于培养属于我们自己的人，还可以令员工认识到自己企业的文化，同时也利于人员的成长。另一个优势则是我们在做项目前就做了充分的市场调研，将客户定位在中产阶级。

　　顺驰的薪水，在行业内是有口碑和竞争力的。在北京也是有很大优势的。我们一直认为，这其实是一个系统。要想达到好的财务目标，就要维护好客户关系，这就需要注意操作流程，同时要营造好氛围，这四个方面是同时关联，不可分割开来的。因此你刚才所讲的其实都不成为问题，这四个方面是因果关系，必须共同关注，不是一个环节出了问题就有问题，而是把他放在整个系统之中考察；而且每个层面都有关系，比如财务目标还和利润和增长有关，今天好要保证明天更好。比如微软侧重技术，海尔着重服务，而对于顺驰来说，更看重的是客户，顺驰有着自己的客户价值法则，就是创造高价值价格比最优的产品。一定要让客户买到的房子是价值最高的，这就要从配套、升值潜力、物业管理以及售后服务等诸多方面综合衡量了。

　　采购成本增加确实有影响

　　赢周刊：今年钢筋水泥等建筑材料纷纷涨价，导致房地产的采购成本增加，在目前国家宏观调整的形势下，银行又对房地产公司“惜贷”，那么顺驰是如何解决这个采购成本的难题？如何保证顺驰的整个链条能够正常运转？

　　杨庆允：采购成本增加对顺驰是有影响的，这一点我承认。至于说怎么解决，应该这样看，一个房地产项目是由很多方面构成的，一个好的方案差不多决定了70%的成本，不仅仅是单纯指原材料方面。方案做得好，原材料的使用就会安排得比较恰当。而且在建筑材料涨价的情况下，现在部分原材料是由顺驰“甲供”，就是自己来供应，通过集团整体采购降低成本，这不可能是一个方面就可以实现的，包括研发、销售在内都要跟进，这也是一个系统工程。

　　最大的竞争对手永远是自己。我们讲诚信，就是要说到做到。在做每个项目前就要做到超过客户的期望值，一定要做得好，做得周全，在客户遇到问题前就要先避免它的出现。就是团队精神，要争做NO.1。不要给自己找各种理由，推卸责任。如果想在这个市场做到知名企业，就要务实，就要诚信。最后非常重要的一点，那就是要全神贯注地对待每一个细节。从拿地，到组织施工队，到物业管理的实施都要认真仔细。

　　现在顺驰的整个产业链条还是比较良性发展的，是在不断持续地调整的过程中。要求做得更好，客户也要求的更高。其实现在的情况已经好很多了，以前曾经更难，不是现在目标高了很多，而是把握比以前大多了。客户忠诚度、高效的队伍，都是以前没有或者欠缺的。北京的“领海”项目，农业银行刚刚批下来了1亿元的贷款，也是对我们的极大的支持。

　　抢今天的地，做明天的项目

　　赢周刊：据统计，顺驰自去年9月至今年3月的半年间，已经进入了北京、石家庄、上海、南京和武汉等城市并开始了作业，获得的土地项目超过了10个。目前两个新项目分别位于北京的朝阳和通州，仍将通过土地储备中心的“招标”拿地。这样大量快速的“土地储备”，如何控制可能产生的资金风险？

　　杨庆允：现在我们在一线城市和二线城市同时加强了土地储备。我们对于每块地具体价值的评判和分析都是不一样的。比如在上海拿了一块郊区的地，没有进市中心。没去浙江，没去珠三角，但是去了河南。我们选择的这些城市，都是有潜力的。目前北京、上海去年的销售面积都超过2000万平方米，广州差不多是800万平方米，就广州最大的房地产开发商来说，占的份额最多11%左右，还是很小的。像手机、汽车、手表等行业前几名占30%～40%都是很正常的，所以房地产的潜力很大，要快速占有可以开发的土地。发展快不一定就代表风险大。最关键的是不是有系统支持是不是不断有调整。要考虑长远，动作坚决。

　　房地产是资源整合商，项目的开发必须本土化。比如北京分公司，就用了北京本土的广告公司，本地的施工队伍，员工也从本地找，这样建立一个平台很容易整合资源，做到双赢，一定要让大家感到成功是在互相尊重，互相合作的情况下，往一个方向走，都有利可图。土地市场的公开交易给地产企业全国化提供了必要的条件。但要不要全国化首先要从公司长期发展战略考虑，你的公司有一个怎样的战略，你对将来是什么预期或者什么远景，我觉得这是必须思考的一个问题。另外，要思考的是你拿什么进入异地？本土化的问题必须关注，要深刻理解当地城市的发展，同行业先进的经验，做到由本地人来决策本地事，要让做事的人有决策权利，这也非常关键。

　　我们认为，宏观调控更有利于大企业的发展。现在北京市场真的太好了，从6月起可以公开交易。顺驰当然是毫不犹豫抓紧拿地，千万不要患得患失，现在北京政府的政策很优惠，一亩地才70万～80万，上海早就差不多140万元左右了。在国家的土地政策下，土地供应量是会减少的，这就必定会影响到明年的发展，等宏观调控过后再开始行动就没地了。现在倒是过得挺好，没压力没负债，但是明后年没地就没项目开发了，理所当然要成为小公司。顺驰一般眼光放得比较长远，我是第一个2001年就到北京进行异地开发的，抓住三点，保证回款、总结经验和培养人才，这些都是顺驰以后扩张发展的基石。要在现在就考虑到三年之后要做什么能做什么，及早进行准备，而不是空想一年后三年后会是什么结果。在发展中看到问题解决问题，才不会惧怕宏观调控之类的影响。