51talk一对一业务单季度盈利 小而美市场

今天看了看51talk，Q3一对一业务走向单季度盈利，有一些点可以做以小结：

1，一对一业务实现单季度盈利

2019年第三季度51talk净营收4.1亿元，同比增35%；

调整后三季度净亏损收窄至180万元人民币，margin 0.4%，上年同期净亏损8330万元。

亏损持续收窄原因，一方面是低毛利业务收入占比下降，另一方面销售及市场费用占毛收入的比重持续下降，意味着拉新效率提升。2018年开始，公司调整战略，重视菲律宾老师，以及一线城市之外的需求，公司逐渐找到盈利方向。

管理层电话会议称，一对一业务实现单季度盈利，调整后净利率为0.7%，上年同期为-7.3%，是该业务收入增长，毛利提升、销售效率提升共同作用的结果；但管理层表示，由于季节性影响，一对一业务在接下来两个季度将继续亏损。

2，高毛利的一对一业务现金收入占比92%

51talk产品线分为以菲律宾教师为主的一对一口语，小班口语，成人英语，以及北美校园英语，第三季度活跃报名人数25.82万，同比增23%。在经历了多年亏损和一对一市场投放恶性竞争后，51talk逐渐将经营重点集中在更有盈利前景的菲律宾教师一对一业务（以下简称一对一业务）上，除该业务增长外，其他业务线毛收入均不同程度收缩，如上图。

一对一业务第三季度现金收入同比增52%，至5亿人民币，占当期现金收入92%；一对一业务营收3.8亿元，同比增38%。

将重点经营方向定在一对一，首先是菲律宾教师成本更优，通过教师成本优势，可以建立大众化的产品定价，从而吸引更为广泛的市场需求。根据官方披露，一对一定价为45元人民币/25分钟，小班业务定价90元人民币/45分钟，成人英语定价45元/25分钟，北美一对一定价130元人民币/25分钟。

对于少儿英语口语这种非必要性投入（相对于强需求的K12课外辅导），市场需求空间受价格因素的影响不低，它竞争的是小朋友学习钢琴、学习舞蹈、学习编程等兴趣班的时间，亲民的定价，对大部分家长的决策起比较大的影响；而K12课外辅导，相对价格，家长更在意教学机构品牌、口碑、效果等实力。

而与定价策略相关的另一个战略方向，就是非一线城市扩张策略，亲民的定价更容易将非一线城市家长的需求打开。一线城市家长家庭可支配收入多，兴趣班市场供应充足，家长选择比较多，51talk的产品吸引力在一线城市没有在二三线地区那么大。三季度一对一业务实现的现金收入的增长，主要就是非一线城市扩张战略显示了成效，三季度一对一业务非一线城市毛收入占比74%。

3，运营效率提升

收入方面，三季度总营收4.1亿，同比增35%；其中一对一也是收入3.2亿，同比增66%，营收占比提升至79%，按照上部分所示一对一现金收入相对其他产品线的增速，该业务营收占比将进一步提升。

三季度综合毛利率72%，上年同期为64%，大幅提升；一对一毛利率73%，上年同期为67%，大幅提升，主要价格上涨所致；小班业务毛利率56%，较上年同期的32%大幅提升，主要由于减少低毛利产品销售所致。

费用方面，三季度销售及市场费用2.2亿元人民币，同比增17%；收入相对费用更高的增速，实现了运营开支占比不断优化。

公司预计第四季度净营收3.85-3.9亿元人民币，同比增速29.2-30.8%，预计第四季度现金收入环比增速在个位数low-single-digit percentage。

截止2019.9.30日，现金、等价物、短投总计9.1亿元；递延收入20亿元；该季度运营现金流1.2亿元。

4，盈利前景趋于明朗，小而美的垂直窄众市场

从上述数据表现来看，随着公司业务聚焦在高毛利的一对一，以及非一线城市扩张战略继续执行，毛利率和费用还有进一步优化空间，少儿一对一口语业务全面实现盈利确定性越来越高，但是有限的市场空间和有限的运营杠杆，决定了公司的利润空间不会特别大。

少儿口语，一方面对于家长和孩子来说，是一个可有可无的选择，目前国内的升学压力下，兴趣班市场需求大大低于K12课外辅导，少儿英语口语的市场需求，受到K12课外辅导和其他兴趣班的严重挤压；另一方面少儿口语学生的生命周期也相对较短，随着孩子面临的升学压力越来越大，课外时间越来越宝贵，兴趣班的时间被挤压是难免的，如此一来，面对较短的用户生命周期，公司不大可能在获客方面做出激进投入，这是非理智的，所以公司即使规模还很小，只有20多万学生，我们也不能预期它出现爆发式增长。

一对一在线口语市场，未来可能是一个窄众的垂直兴趣类需求，业务成长速度也将是相对平稳的，不会呈现K12课外辅导市场的激进竞争态势，而从51talk近期的财务表现来看，公司获得一定市场地位，并且在保证教学质量和用户体验下，通过该业务实现稳定盈利，创造一个小而美的培训机构品牌，可能性是极高的。但是一对一模式的运营杠杆始终是有限的，总体上，公司的市场空间和利润空间都相对有限。