经销收入三年营收降六成欣贺股份IPO炫财技难掩后顾之忧|IPO_新浪财经

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来源：企观资本

来源：招股书

事实上，经销模式营收骤降令人担忧。对比欣贺股份招股书列示的可比上市公司，欣贺股份经销商业绩欠佳似只是一个特例。

招股书显示，在过去3年里，4家可比上市公司经销商贡献的营收均呈现增长态势。其中，朗姿股份经销模式营收从2016年的2.11亿元增至2018年的2.36亿元；锦泓集团则从1000余万元增至1亿元以上；哥力思从3.82亿元增至9.29亿元；安正时尚经销收入则从5.33亿元增至5.62亿元。唯独欣贺股份经销收入出现大滑坡。

值得一提的是，经销商贡献营收大幅缩水的同时，欣贺股份的业绩却依旧能够保持增长。数据显示，2016年至2019年上半年，欣贺股份分别实现营收14.98亿元、16.34亿元、17.6亿元以及9亿元，同期实现的净利润分别为2.54亿元、2.67亿元、2.8亿元以及1.53亿元，增长趋势明显。

业绩增长的背后，欣贺股份所依赖的管理商模式功不可没。

招股书表明，在大量经销商因业绩不佳关店选择关店之时，欣贺股份对经销商推出了模棱两可的“管理商”模式。

根据招股书对管理商模式的解释，管理商模式是欣贺股份自营模式的一种，该公司通过管理商在当地拥有的销售渠道、人脉资源等优势进行旗下品牌推广，并由管理商对门店直接管理，根据其销售情况以管理费或分成形式支付报酬。

2016年至2019年上半年，欣贺股份共有63家经销门店转变为管理商门店，而该模式也成为欣贺股份营收最主要的来源。

数据显示，2016年至2018年，在欣贺股份营收中，每年来自管理商模式的收入分别为6亿元、7.19亿元和8.19亿元，占比从40.28%一路升至46.72%，接近欣贺股份全部营收的一半。

值得注意的是，虽然欣贺股份声称管理商模式是自营模式，管理商还是向该公司大量采购，并被后者确认为收入。

梳理欣贺股份招股书发现，2019年上半年，欣贺股份前五大客户中，前三大客户中均有管理商的身影。

多位管理商位居欣贺股份前五大客户，而根据招股书解释，管理商模式为该公司直营模式的一种

来源：招股书

如欣贺股份第一大客户朱洁、李毅夫妇，2019年上半年，其对欣贺股份贡献营收4497.2万元，占营收比例4.99%。而朱洁、李毅夫妇自2016年起，已从欣贺股份经销商转为管理商。欣贺股份第三大客户自然人林建培原先也是该公司经销商，在2018年转为该公司管理商。2019年上半年，欣贺股份对其销售金额达到3660.57万元，营收占比4.07%。

明明属于直营模式，欣贺股份却为何向管理商进行了大量销售？

招股书表明，在管理商模式下，通过商场租赁柜台的管理商，将所售商品交付给顾客并收取价款时，以向顾客收取的全部货款作为销售额确认为销售收入，该销售收入与管理商无关。

这也意味着，通过“管理商”模式，欣贺股份拥有提前确认收入的转圜空间，而这一模式的合理性值得市场怀疑。

实际上，在2018年首发上市被否之时，欣贺股份即因收入确认合规性等问题被证监会发审委质疑，此番重战资本市场，该问题或仍是欣贺股份被关注的焦点之一。

激进开店计划难圆其说

经销失利，欣贺股份提出了堪称“激进”的开店计划。

据招股书显示，此次IPO，欣贺股份的拟募资总额高达12亿元，其中将有6.7亿元用于该公司品牌营销网络建设项目，2.8亿元用于补充该公司的营运资金。

所谓品牌营销网络建设项目，直白而言，就是开店。招股书透露，欣贺股份拟新增开设365家自营店铺并对现有109家店铺进行升级，计划3年建设完成。

而实际上，近年来，伴随着大批经销商关店，欣贺股份的门店数量整体在缩减。数据显示，2014年至2018年末，欣贺股份门店数量从757家降至600家，下滑趋势明显。