美股SaaS巡礼（下）：还有哪些千亿市值预备军？

原标题：美股SaaS巡礼（下）：还有哪些千亿市值预备军？ 来源：富途资讯

回顾SaaS板块今年的行情，从3月跟随大盘跌入谷底后，SaaS板块快速反弹，一路高歌猛进，领跑科技股。主要的逻辑是卫生事件推动企业数字化需求快速增长，SaaS在软件行业渗透率提升。进入11月，疫苗研发好消息频出，整个板块估值有一定回调，但幅度并不高，SaaS板块仍是市场心头好。

摘要：上期回顾：美股SaaS巡礼（上）：科技股新风向标？都有哪些千亿玩家？

上周对SaaS头部的五家头部公司（Salesforce、Zoom、Shopify、ServiceNow和Square）进行了基本情况介绍，本周对以下市值目前在500亿上下的SaaS明星公司进行介绍。

来源：Wind，截至2020年11月18日收盘

Snowflake：巴菲特首次打新

创立仅8年的Snowflake当之无愧是今年美股IPO明星。其是美股历史上软件行业最大规模的IPO，更获得股神巴菲特打新加持，这是巴菲特自1956年出手福特IPO的第二次打新，一时间这家科技股风光无限。加之卫生事件下大家对SaaS板块热情高涨，IPO首日就实现暴涨112%，轻轻松松市值翻倍。

如果说很多明星SaaS公司的创始人兼CEO是软件老炮儿出身，那Snowflake的现任CEO Frank Slootman则是SaaS领域的资深专家了，曾带领ServiceNow成功上市并实现收入的超高速增长。跟硅谷文化不同的是，这家公司三位创始人谁也没当过CEO。

虽然也归属于SaaS板块，但是相对于其他以云的方式提供具体业务环节或者后台管理服务不同的是，Snowflake相对抽象，提供的云数据平台服务。科技博客Hhhypergrowth对公司的商业模式描述为：

「They are a cloud-native data platform that acts as a cloud-within-a-cloud...and so are capable of near limitless scale。」

前面半句好懂，指Snowflake是个云原生数据平台，后半句指的是它还扮演着云上云的角色因此拥有无限弹性。简单的理解，我们都知道IaaS，即提供以云服务器、储存、网络等基础计算服务，而Snowflake则是在此基础上通过更先进的架构以更低成本高效的方式提供数据存储、处理和分析，并且支持跨三大公有云。

来源：Snowflake招股书

财务侧来看，公司处于高速增长的阶段，2020财年（截至1月31日）收入实现2.6亿美金，同比增长174%，进入2021财年，继续保持高速增长。相比起其他SaaS，毛利率水平较低，大概在56%的水平，主要是需要支付给公有云服务商大量的云基础设施成本，GAAP下净利润率高达-132%，这主要是高昂的费用所致，单是营销费用就高达2.9亿美金（而且股权激励占比并不高），虽说仍处于早期快速获客阶段，但还是让人有些难以接受，期待后续收入能否保持翻倍增长以进一步摊薄费用占比。

Workday：软件大佬的第四次创业

成立于2005年的Workday，已经是软件大佬David Duffield的第四次创业，彼时其已经64岁，在青年人才辈出的硅谷软件业实属「高龄创业」。在创立Workday之前，David Duffield还创立了曾经大名鼎鼎的Peoplesoft，可谓是人力资源管理系统的开山鼻祖，而后扩展到财务管理、分销等板块。

从2003年开始，Oracle开始图谋收购Peoplesoft，虽然受到管理层和员工的抵制，但2005年最终还是难挡Oracle的攻势，Oracle于2005年最终以103亿美金的价格完成对Peoplesoft的恶意收购并裁员9%的员工。

但David Duffield并没有失意，而是与Peoplesoft前副主席Aneel Bhusri创立Workday，直接拥抱SaaS技术，以云端的形式快速部署、按需提供财务管理和人力资源管理软件服务。此后，公司接连攻克Flex、Aviva、TimeWarner、Airbnb、Netflix等大型客户，从大客户为主到目前实现中、小型企业、跨国公司，多行业全覆盖。

虽然服务了很多的大客户，但有意思的是Workday坚持不提供客制化产品，每年定期会对软件进行2次的更新，保持所有的客户都使用同一个版本和同样的用户体验。同时进行一系列的收购以持续深耕人力资源管理和财务管理核心主线，并延伸至分析平台、PaaS领域。

来源：CNBC.com

另外一个有意思的点是，David Duffield始终观测的核心价值观是「以人为本」，在PeopleSoft的核心价值列表中：「诚信，娱乐，盈利能力以及至关重要的一点是，确保员工的幸福感是重中之重」。

这样的价值观在Workday得到了坚持和延续，一个可以体现的数据是2020财年（截至2020年1月31日），Workday支付的股权支付高达8.6亿美金，占收入比重为24%

成立了15年，Workday已经进入一个相对稳定的增长阶段，并且增速开始下降。当然，对于2020财年收入36.27亿美金的规模，如能保持29%的同比增速，还是相当可观的，当然，GAAP下持续亏损还是值得一定诟病。

进入2021财年，与其他SaaS公司在卫生事件刺激下告诉增长不同的是，Workday收入增速进一步放缓，一方面是其体量本身较大，另一方面则是疫情下其企业客户收入受损和员工数量减少。而随着疫苗的推出和疫情后的修复，其增速或许有望也一起得到修复。

Twilio：按需付费的云上通讯

前面提到的公司面向的都是有数字化需求的企业，Twilio面向的客户则更聚焦，主要是服务互联网企业和开发者。其定位是CPaaS（Communication Platform as a Service），创始人之一为前亚马逊云产品经理Jeff Lawson，初衷为让开发者可以按需付费享受电信服务。

生活中，我们通常是通过预付的方式充值使用电信中服务，在Twilio之前，企业及其应用开发者也是。而Twilio则是开创性地以API（应用程序接口）的方式帮助应用开发者快速集成应用内通信能力（例如短信、语音和视频），并且按使用量进行付费。

对于开发者，使用Twilio的解决方案益处是多维的，最主要的益处主要有亮点：一是按需付费带来现金流的优化，二是快速、低成本的集成通讯功能，事实上现在应用的很多通用功能模块背后均是可以通过SDK或者API的方式快速集成，不需自己耗时耗力重新搭建。

目前Twilio已经实现CPaaS产品线的全覆盖，并且将所有工具整合成「呼叫中心」—Twilio Flex。查阅官网的客户案例，许多全球著名的企业和应用开发商都在列表中，如Stripe、Coca-cola、Airbnb、Uber、Twitter等等。

根据Twilio最新公开的资料，其认为其可追踪的市场机会在2020年增长到了620亿美金，预计到2023年将增长至870亿美金。而2019年公司营收为11.34亿美金，未来还有很大的增长空间。

目前Twilio进入2020年前三个季度的收入增长率分别为57%、46%和52%，并且保持较高的用户粘性，基于美金的净扩张率（Dollar-Based net expansion rate）始终高于130%，ARPU稳步提高。

来源：TwilioSignal Presentation（2020年10月）

10月12日Twilio宣布以32亿的对价用股票支付收购客户数据平台初创公司Segment，Twilio联合创始人兼首席执行官Jeff Lawson表示收购Segment可以更好地帮助Twilio识别最终用户，建立用户画像，从而赋能客户交互，帮助客户进一步挖掘用户价值。

如果说以前的Twilio是帮助客户节省成本，那么Segment的加入正在使得Twilio帮助客户创造价值。

Atlassian：非典型SaaS

提起SaaS企业，大部分人的印象是成长+烧钱，前者对应的是非常高速的收入，后者对应的是高昂的营销和研发费用，所以大部分SaaS公司在早期还是处于亏损的状况。

但Atlassian的非典型就在于其在营销费用占比相对较低，坚持口碑营销而不是建立一支庞大的销售队伍来进行快速获客，并且在2017财年（截至2017年6月30日）之前，保持长达十几年的盈利。

Atlassian成立于2002年，核心是帮助企业的软件团队更好地工作，成立后退出的第一款产品为项目管理服务工具JIRA，主要是帮助企业在软件开发过程中更好地协调资源、管理项目。

目前产品线已经从软件开发团队延伸到服务企业里的其他团队，如IT服务、营销销售、人力资源等，帮助他们高效协作、提高产出效率。如Confluence是内容创建和分享工具，帮助企业更好地对内容产出进行管理，BitBucket则是代码库产品。

与之前介绍的大多数云原生SaaS企业不同的是，Atlassian直到今年10月才宣布全面拥抱云，强调「Cloud First」，从2021年2月起停止本地化部署版本软件售卖并为迁移至云的客户提供优惠。

当然，市场对于这一转变是喜忧参半，以Truist机构为例，将公司的股票评级从「买入」下调至「持有」，但将其目标股价从162美元上调至185美元。虽然「上云」是整个行业的大势所趋，但认为Atlassian的云过渡方案在明年结束以前都是「低可见性」的。

来源：Twitter

虽然公司宣称90%的客户都是从云产品开始，但是还是引发了大量质疑。Twitter最高赞的回复则是认为关闭服务器是有害的，唯一的驱动力只是为了强迫「上云」从而多赚钱。

同时近几年，随着数据安全越发重视，欧美相关监管出台，「上云」还难以避免监管和引发客户对数据安全的担忧，例如Atlassian在中国是没有部署数据中心的。

Atlassian在2020财年（截至2020年6月30日）实现收入16亿美金，继续豪掷超半收入进行研发，并给出订阅收入（2020年财年为9亿美金）将在2021和2022财年达到30%的增长的预期。显然，Atlassian对自己非常自信，并且全面「上云」的决心非常强烈，剩下的就是在接下来一年证明自己。

小结

尽管这四家公司同属于SaaS板块，但具体了解会发现商业模式其实各具特色。不可否认，目前SaaS板块已经处于较高的估值水平，甚至已经透支了未来一年的收入增长，并且盈利性也常被质疑。但魅力在于这个行业公司如能继续超高速的增长，很快就可以消化掉估值，而充分细分的市场进行差异化竞争、SaaS规模效应和高经营杠杆特征使得头部公司具有「赢者通吃」的前景。

编辑/Viola

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