程晓明：从“新机销售”到“客户服务”，日立建机寻求商业模式转型

履新近一年，作为日立建机（上海）有限公司成立以来第一位华裔的董事总经理，程晓明很忙。除了穿梭在国内外拜访产业链上下游客户，程晓明还着手推动了日立建机在未来的愿景规划。

第一财经记者从日立建机（上海）有限公司获得的资料显示，截至2018年3月底的2017年财年与2016财年相比，无论在海外市场还是中国市场，日立建机的销售比例均有所提升。其中，海外销售的占比从2016财年的70%提升至2017财年的80%，在中国的销售也同期提升了4个百分点，至13%。数据显示，日立建机集团2017财年销售额为9592亿日元。

对此，程晓明在接受第一财经记者采访时表示，“（中国工程机械）市场本身有很大的增长。真正的纯增长比4%要更多，增长的主要原因，是在于市场本身在上涨。”当然，他也坦诚，在中国的工程机械市场中，外资品牌的增幅要比国内品牌低，因此必须正视中国市场出现的结构性变量。

自1995年在安徽合肥与当地的国有企业合并为日立建机集团在中国地区的生产据点后，1998年，日立建机又在上海布局，全面拓展中国业务。

从量到质的中国客户价值

在正式开拓中国市场之前，程晓明在日本工作了24年。2015年，程晓明正式加入日立建机。只是当时，他的工作重心在日本建机的美国与澳大利亚市场。因此，此次回到中国市场，程晓明感慨颇多。

他以近一年对中国市场的认知告诉第一财经记者，“之前，我对中国客户的价值，基本上还是停留在已知的量的方面。日立建机在中国这么多年，有效的（产品数量）大概可以追踪十三四万台。恐怕是在单一国家是使用日立建机产品数量最多的国家。从客户群体的数量上来讲，这是各方都理解、认可中国客户价值的所在。”

在实际与中国市场打交道的过程中，程晓明了解到，如今，中国客户的价值已不仅仅体现在量上。让他印象深刻的是，不少中国客户严格利用日立建机提供的相关数据，监控每一天工程的进度。“对我来说，（中国客户）不仅仅体现在量、同时也体现在质的效率方面。”程晓明说道，“有些中国客户，可以说已经超过了日本客户对于机器效率的关注。”

此外，程晓明也注意到，在中国市场，以三一重工、徐工为代表的一些国内本土的机械品牌发展迅猛。他也没有否认，在中国本土品牌的强势崛起下，日立建机在中国小型机市场面临越来越激烈的竞争，“越小的机型国产品牌的价格优势要多得多。从价格来讲，国产品牌和外资品牌中，机器越小、价格差就越大。”

程晓明认为，这背后是日立建机的小型产品越来越难以满足客户经济上的需求。“但是，很有意思的是，最近我们对小型产品的价格做了一些适当的调整，至少这个月销售的量比去年同期要高了很多。”程晓明说道，“对于一个年轻人在机械化行业的创业来说，他更重视的是这台机器、买机器花的钱几年之内能回收。”

因此，程晓明认为，日立建机应在未来更注重客户对于产品生命周期具体的需求和背后一些经济上的一些主张。“任何一个厂家或者是经销商，如果仅仅关注于新机的销售，还是一味的以‘贸易’的方式从新机市场得到利润的话，我想在未来几年恐怕也要遇到很大的困境。”程晓明说道。

他希望，日立建机能与经销商一起能够实现商业模式的转型，把更加侧重于“新机销售”转变到侧重于“客户服务”，“对于我来说，今后日立建机想在中国发展，一个是怎么去生产对应市场要求的机器，同时怎么去把产品的生命周期一系列的服务，能够跟经销商一起实现运营模式的转型，这才是最重要的。”

愿景2023

在2018年，日立建机还推出了企业员工及经销商共同参加的“愿景2023项目”。在此项目过程中，日立建机重申了公司的使命、核心价值及重新定义了愿景，着重关注6大领域的33项重点课题。

其中包括“今后5年的战略目标及基本成长战略”、“产品及服务解决方案的战略方向”、“评估现行流通渠道和运营模式及改革的基本方向”、“加强经销商能力，合作体制及运营管理的基本方针”、“强化日立建机上海的组织功能、加快人才培养、实施人材交流”、“明确IT系统等事业基础设施”的战略发展方针。

程晓明表示，日立建机今后在中国市场能否健康地持续发展，首先是要彻底贯彻落实客户利益第一（Customer Interest First）的基本理念，“从产品开发、生产、销售、服务、金融等各个环节向客户提供价值。”

在大数据使用方面，日立建机也走在了前列。程晓明对第一财经记者介绍道，目前日立建机正在推行名为ConSite的ICT/IoT战略。这款日立建机独自研发的智能化综合应对系统。旨在维护提供机器管理的安心感和成本的减少。“从精度来说，需要进一步的提高，但是在不久的将来，我们会利用日立的Lumada，通过人工智能、传感器把数据连在一起，能够帮助客户检测‘未来有可能发生的故障’。”程晓明说道。

同时，他也表示，在各种信息漫天飞的当下，对于客户来说，最重要的是甄别有用的信息。日立建机今年将借助国外分部的经验，通过“支援中心”汇总重要故障前兆的数据，将上述信息梳理后通过后台对经销商给予支援，对客户能够提供“对症下药”，“这是我们今年要做的事情。”

在程晓明看来，技术存在后，如何去利用这个技术，也是非常重要的，“工程和系统、人以及企业文化，一定是要连在一起。只有联系在一起，才能给客户提供到他真正需要的服务，这是我们所需要做的事情。”