阳光印网张红梅：产业互联网下的云采购

　　新浪财经讯 “2019（第十九届）中国企业未来之星年会”于7月7-9日在上海举行。阳光印网创始人、董事长张红梅出席并演讲。

　　张红梅介绍称，中国印刷行业存在订单复杂、市场集中度低、产能投入很大又经常冗余。“我也没有想到在短短不到一年半的时间，很多大型企业全部上到我们平台上来，这个是很出乎我们的意料，我才知道原来大家的痛是那么的痛。”

　　以下为演讲摘编：

　　大家好，我是阳光印网创始人张红梅，这个题目是《产业互联网下的云采购》，产业在很多人心里面都是挺重的，那么我为什么要干这件事？在中国发展这么多年，中国经济的发展更多是被中国加工制造业所带动的。

　　在过去这些年里面，我们看中国加工制造业发生过什么样大的变化吗？没有太大的变化。那我就在思考为什么？我为什么要重新去考虑这个问题？因为我在产业很多年，我在想，我们在一个存量的市场里，为什么不可以用一个更新的技术优化它，让它的产业效率得到更大提升，让人们的体验更好。

　　很多人在与加工制造业企业沟通的时候会觉得蛮困难的，比如说价格不透明，比如说沟通流程很长等等问题。

　　在一个存量的市场里如果都不能优化的话，我觉得这是我们做产业人的一个悲哀，我们有责任去把它做好。因此我今天说了这个题目《产业互联网下的云采购》。

　　我们在思考传统产业有哪些问题？第一，传统产业在十几前，就可以感受到互联网大潮的过来，在这个时候我们要思考，怎么样用一个互联网的工具，让这个产业效率提升，这是第一点。怎么能让这个产业更快速的去响应，所以我们在产业互联网这块，第一要升级，第二要融合，第三要重新思考整个产业链。

　　那么怎么做呢？我从最熟悉的印刷行业切入，其实印刷行业是每一个接触到公司创业的或者每一个在公司经营的人都会接触到的。你最起码有一张纸本名片，最起码有一个公司的宣传单，那么仅仅以印刷角度来看印刷在中国是什么样的格局呢？其实有十万多家印刷厂，类似的行业很多很多，这样的产业有一些特点，它的订单非常之复杂，它的市场集中度很低，大家产能的投入都非常之冗余。因为你要做一个印刷厂，你要投入的是这些设备，因为它要面对多种多样品类的时候，订单多种多样就不得不投入更多种多样的设备。其实很多设备是冗余的，如果只是生产一些更垂直化的，更专业化的订单，但是这个时候市场解决不了这个问题。

　　为什么？我们企业主是无法选择订单，接到的所有订单都是各种各样的，今天是名片，明天是单页，后天是胶装，因此在同样一个工厂的时候要投入到非常多的设备，而这些设备的使用率超级低，甚至几天才用一次，这种设备也是重复的

　　那么我们怎么解决类似印刷行业，其他行业也存在同样问题的问题，比如说存在同样问题的还有礼品、包装、喷绘软装，包括提到的宝岛，宝岛我也相信他存在同样的问题，它的所有门头都是不标准化的。它的供应商也是很复杂的，还有员工服装等等。

　　在这样的思考下，我就开始优化印刷行业，我也没有想到在短短不到一年半的时间，很多大型企业全部上到我们平台上来，这个是很出乎我们的意料，我才知道原来大家的痛是那么的痛。第一个上来是阿里系的，我也很高兴，跟阿里合作了三个月，阿里说你可以成为我们的战略级供应商。

　　为什么呢？因为这样的平台确实帮他节省了很多的费用，帮他节省了很多人员的效率。所以我们从印刷进去之后，我们看上去是红海，实际上是一个蓝海，为什么呢？真的大家需要它，所以从印刷开始就发现客户又需要我们去做包装、门头，再需要我们去做服装等等一系列的东西。

　　现在我们的状况是什么呢？所有的品牌没有一个是我们主动上线的，除了印刷，因为是我要去打开这个市场，去看这个市场，去解剖这个市场的。除了印刷之外，所的品类都是被客户倒逼的，我们知道在用户体验上是非常不爽的。

　　再有一个体会也是非常有意思，因为我们要上很多的品类，因为效率高了，其实服务会产生一些影响，经常会跟我们用户沟通，如果对我们要求太高，需要我们上新品太快的时候我们的服务可能更不上。用户经常会说，没关系你再跟不上还是比我们原来的好。这样我们也会被市场孤立，快速上了产品。

　　我的标题是商业设计，我前面说的是，第一个为什么我要去做一个产业互联网的事？第二个我怎么做？从印刷开始做。第三个印刷做完了之后做了更多的市场，这是三部棋。这么多的SKU，这么多的品类，再加上前面这么多的用户，我们怎么去管理他？

　　现在这张图其实是我们整个商业设计的核心的核心，就是系统+供应，这个在全球都没有这样的公司，在中国也只有阳光印网。因为一般来说做SaaS是做SaaS的公司，他希望用技术来卖钱，做供应是做供应的。

　　但中国不要忘了，我们很少有企业愿意为SaaS去付费。我们的SaaS有又在服务用户过程中，为了让他服务体验更好而逐步产生的技术平台。这个平台8年了，我们经历了有20万家企业的历练，所以这个平台非常好用。

　　我们现在在大型的去服务这些企业里面，我们SaaS是送给他了，这样让他能够更好的去体会到整个采购过程中的乐趣，原来很痛苦的事情上网一看、一点什么都有了，这个非常好，而且价格阳光、透明，个流程可视，所以SaaS是一个很重要的点。

　　光是SaaS是没有用的，为什么呢？很多企业采购SaaS进入到中国，进入到中国之后SaaS的供应链仍然需要自己非常辛苦的去建立的，这个是非常麻烦。所以我们在SaaS背后加了一个供应链，这样SaaS不收费，但我们的收费模式是什么？我们用供应链的服务给客户，在供应链上收费，这个是我们的收费模式。

　　这个是企业感受到的SaaS界面，每一家企业长的都不一样，但是底层逻辑都是一样的。基本上我们平台上所有的用户都在用SaaS系统，你来进行内部的企业管理，这是一个非常新的商业模式。这也是我们在这些年来非常坚守的，一定要给客户一个好的系统服务体验，这是云采购的基础。

　　在这样的SaaS+采购的服务体系下，我们看到客户感受的是什么呢？阳光了，价格更低了，内部的预算能够得到合理的实施，人员成本大大降低了。原来全国尤其是中央办公，全国都有分支机构的企业，最起码在某一个地方的采购管理人员减少了，甚至没有了。全部的财务对账这些体系都能够被得到优化，人员效率也提升了。

　　曾经有一个公司给我算过一个账，一年在我的平台上采购量是1个亿。用了我们系统，他们现在用了五年，用了之后全国优化了多少人？原来在300个城市都有采购的管理人生，他节省了300个人，直接把账号给市场使用方。

　　这300个采购人员给他们一年节省的人工费用大家算算是多少，有3000万，所以一年采购过亿的已经不小了，我们如果直接从采购成本的降低，怎么才能降30%？非常难，所以我们一定要用系统的工具来去节省采购人力的成本，所以这点是给大家提供非常好的工具。

　　阳光印网商业设计越来越拓宽思路，我们也是客户不断要求我们，现在基本上用户用我们系统的时候所有部门都能用到的地，比如说市场部门，行政部门、HR，包括做员工福利，以及包装物理等等全部得能用到我们。

　　这是为什么很多公司把我们的公司嵌在OA里面，这是很重要的原因，基本上非核心的这部分，我们叫非核心事物采购全部都能用到。在这样一个商业设计下，我们去看我们的供应链是怎么回事？我们说客户的体验好了，所有的商业逻辑设计都是要用户舒服，我们舒服，供应商舒服。

　　那我们供应商那端感受到的是什么样的呢？他们也有一个SaaS界面，这个SaaS界面就像滴滴的司机一样坐在家里等待，但我们不是所有的供应商都给他推单，在我们平台上合格的供应商我们才会给他去推这个定单，所以很快速的接单。

　　这个时候的好处是什么呢？其实每个工厂都有大量的冗余的产能，这个时候就可以把排期做的非常好，把冗余产能留出来给我们做定单的制造。这时候我们用户那端感受到的是什么？便宜的价格，反正设备在那里，人在那里，成本已经放在哪儿了，所以多生产一个订单就多赚1分钱，因此我们供应商大量愿意给我们用一个便宜的价钱接我们的单，因为他坐在家里等，也节省了客户开发成本。

　　所以在供应商那端我们现在平台上有1.5万家，活跃有30%非常活跃的，天天坐在屏幕上接单。所以在供应商那端给他非常好的冗余产能的补充，今天这个题目只到了云采购，产业互联网下的云采购，实际上从昨天听到大家对AI的畅想等等，我这个题目下面还有一节，今天在这里说一句，产业互联网下的云采购是可被实现的，第二句话云采购实现之后的加工制造业智能制造也是可被实现的，这是我今后跟大家分享的话题。

　　为什么这么说呢？在我们平台没有出现之前，所有的工厂定单全部是分散的，在我们平台之后，因为我们平台可以收集、合并同样的定单，比如说今天上海一共有20家公司给我们发单页这个产品，原来20家公司都是分别给20家工厂生产，他们形成不了产能。我把每一天集中的单张定单都给一家工厂，这家工厂是不是成本最低，效率最高，设备投入最少？这个答案肯定是。

　　如果都做了是不是能实现自动化的制造？可以的。如果形成了这样的一个优势，我觉得咱们中国智能制造，最起码是定制品、加工品的智能造就有一部分是可被实现的，这个是非常有价值的。

　　这个是我们现在的品类，大家可以感受一下，其实很多涵盖了所有企业非核心的采购。这个是我们的一些用户，也很多。非常多的企业喜欢用我们，最重要的原因是阳光、透明的采购，一个非常高效的采购流程，这个是我对阳光印网创办到今天商业逻辑的思考，谢谢大家。

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责任编辑：梁斌 SF055