俞敏洪：“原始合伙制”奠定新东方发展的基础

　　俞敏洪：新东方早期，我是这样做经营的

　　来源：中信商学院 

　　2019年春节前，新东方年会上员工们用一曲《释放自我》对高层们发射了神吐槽。而作为新东方的创始人俞敏洪，反手重赏这些员工12万元的“神操作”瞬间引爆舆论。

　　新东方，作为中国教育行业中的明星企业，它的创始人俞敏洪可以说是中国创业者群体中的一个具有代表性的人物，他的个人风格和经营理念一直为大众津津乐道。“年会事件”之后，俞敏洪的“神操作”让他的创业历程再次成为了企业圈的热门话题。

　　听他人议论，不如听本人自述，俞敏洪在即将出版的新书《我曾走在崩溃的边缘》（将于3月底由中信出版社出版）中这样深度、完整地回顾了自己和王强、徐小平等几位好友共同创业的历程：

　　“原始合伙制”奠定新东方发展的基础

　　原始合伙制什么概念呢？当初王强、徐小平他们回国的时候说：“老俞，我们回去是你给我们开工资呢，还是我们一起联合创业呢？”按他们二人当时在美国的工资水平，我是开不起的。所以我们要一起创业，也就意味着大家一起干，然后再来对利益进行分配。

　　所以我就做了两件事情：

　　第一件事情就是把基调定位为大家一起创业，每人做一块业务；

　　第二个就是只要这一块业务是你干出来的，大部分的钱都是归你的，也就意味着只要你把它干得越大，拿的钱就能越多。

　　“业务划分的逻辑：蛋糕做大

　　徐小平、王强他们回来以后，新东方的业务不得不进行划分，因为大家不可能都做同一件事情。其实当初新东方业务很单一，主要就是国外考试培训。当时新东方的托福、GRE、GAMT的国外考试培训在国内几乎已经处于垄断地位，而且他们两个也不懂考试培训，那么就不能从现有的蛋糕里做单纯的切分，能做的就是把蛋糕做大。

　　蛋糕小时，就算你一个人一块蛋糕，全部加起来也是个小蛋糕，但是你把它做成一个大蛋糕后，其中的一小块也可能比你原来的蛋糕要大。所以我让他们回来也是抱着这样的一个目的，希望我们能够一起把蛋糕给做大。

　　王强在北大的时候英语口语水平就极高，结果他到美国以后转学了计算机，但是他本人实际上依然喜欢人文学科之类的东西。所以我觉得他回来以后，如果把当初我没有做的那一块，也就是纯粹的英语学习这一块做好的话会是一个很大的市场，他的兴趣也在这里。

　　而徐小平回来就做了出国留学咨询和移民咨询这个板块，因为当时很多学生都要联系美国的学校，还有的家庭希望能移民到美国和加拿大去。所以移民咨询加上出国留学咨询就变成了徐小平的一个业务。

　　利益分配与鼎力互助

　　当时大家在新东方把凡是能做的板块已经承包完了。关于利益分配，我并没有给他们开工资，而是采取这样一种方式：你做出来的业务大量的钱都是你的，我只要求两点就行，第一点就是上交总量15%的费用。因为租用办公室、宣传、市场、招生、报名，都是我那一块在做。

　　实际上15%远远不够，七八年时间里我个人为这个15%补贴了不少钱。但是由于我当时已经答应了，如果随便增加的话，大家觉得你说话不算数，这个合作就麻烦了，所以就这么一直15%，一直到了最后规模做起来。

　　第二点是我对他们要求，就是凡是涉及国家税费就由个人承担，同时做大以后就要聘请别的老师，也由他们负担老师的费用。这两件事情确定以后，大家充满干劲，因为它相当于是包产到户，做的越大，拿的钱越多，而且互相之间还形成了竞争。当然我那一块业务还是最大的，慢慢的他们的体量的也增加了，所以新东方就有了从1995年到2001年左右的重大的发展时期。

　　就这样，我们这几个人当时在一起干的非常兴奋。当时没有互联网做宣传，也没有线上课程，所以我们要做的事情就很简单——用我们个人的品牌名声去为新东方打品牌，通过为新东方的品牌获得更好的生源。当时新东方的学生百分之八九十都是大学生，于是我们就从北大、清华开始，逐渐拓展到北京所有的大学校园，然后到全国的大学校园，形成了一个演讲的风潮。

　　除了演讲招生以外，我们这些人在一起并没有什么组织结构，只是原始的合伙制。我背后是干着后勤、行政、贴广告、帮着招生的家庭成员，而我们这些人就主要去上课，到了招生季就出去演讲。

　　当时我们形成了一个极其坦诚的氛围，彼此有什么缺点、错误，做事情有什么做的不到位的、让大家不舒服的地方，大家都会直截了当地说，因为都是朋友关系，彼此也能接受，这就是朋友、同学在一起创业的好处，因为你是知根知底的，表面上的礼貌都是没有必要的，大家只要共同发展进步就行了。

　　这就是原始合伙制，就是我们这几个人在一个完全没有组织机构，各占一摊，彼此拼命帮助，鼎力前行的前提之下的合作机制，实际上奠定了新东方的发展基础。

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责任编辑：鲍一凡