除了廉价中国企业还能做点啥

　　文/新浪财经意见领袖(微信公众号kopleader)专栏作家 子非

　　在国内，很多人都已经习惯了价格优先，服务次之。但是在国外，这种竞争方式会给自己带来不少困难。企业在国外承建项目，最重要的一条就是，标准。再者，在性价比占优之后，还有一个很重要的考量因素，配套的售后服务能力。

除了廉价中国企业还能做点啥

　　10月中旬，阿联酋的迪拜水电局宣布，中国哈电国际和沙特电力组成的联合体预中标迪拜Hassyan清洁煤电站一期项目，项目金额18亿美元。据称，这是中国企业首次在阿联酋拿下电力类承包项目，也意味着中国企业正式进入海湾电力高端市场。

　　电力项目也是一带一路上的重点，中国的几大电建和电力集团，各有所长。和业内的朋友聊起这件事，讲到哈电国际，朋友对他们的整体设计能力还是颇为推崇的。不过说到电力项目，中国在海湾地区早就颇有建树，比如天津电建就不声不响地在伊拉克深耕了多年，最近除了电建项目，连柴油罐站、水泥厂等非电项目也频频斩获。而巴基斯坦等国家和地区，亦不乏中国企业的身影出现。

　　但即便拿到项目，在中标项目和完成项目之间，仍然有着一条漫长的道路需要走。或许是由于历史原因，或许是诸多情况的影响，中国制造在中东地区给人的印象也依然是价格低廉，但质量一般。稍微美化一下的说法是，有综合性价比的优势。在国内，很多人都已经习惯了价格优先，服务次之。但是在国外，这种竞争方式会给自己带来不少困难。

　　企业在国外承建项目，最重要的一条就是，标准。还是以中东为例，英美等国早在此经营多年，不仅留下了深刻的文化痕迹，也把自身的设计标准广泛地播撒在各个角落。中国企业在竞标时，绝大多数的时候都要按发包方要求的英美标准来提供，能采用中国标准的项目，颇为少见。

　　高铁技术的奇迹并不能在每个领域都完美复制，如果当年没有中国宏大到令人炫目的高铁市场，包括西门子、阿尔斯通在内的几大巨头是绝对不会甘心把核心技术拱手相交的。而且眼下中国的高铁正在不断对外伸展，逢山开道，遇水搭桥，对于德、法、日来说，这就是一个活生生的教会徒弟，饿死师傅的例子放在眼前，其他各国的大型企业也一定会引以为戒，知晓中国人读书学习的本事，确实世界一流。

　　因此，当中国企业中了标之后，第一件事就是要加大采购力度，四处寻找符合项目标准的供应商。而通常情况下，吃下这些供应合同的，多是知名的外国企业。

　　至于为什么不首先在国内市场寻找，而一定要转向全球采购，按朋友的说法，说到底还是企业的自身发展需要。中国的市场确实巨大，但放眼全球会有更多的选择。对于购买者来说，确实可以在中国买到价格低廉又符合欧标或是美标的某些单一材料或产品，但对于质量的稳定性，以及相关配套产品的供应能力却往往是国内厂商的短板，为了保证项目的进度和整体稳定，权衡之后，还是会希望找到能够在国际市场上稳定供货的卖家。而且，如果中国的企业真的有能力坐到全球采购的桌前，那么无论怎样都是有优势的。

　　再者，中国的机械制造企业在中东也不缺乏。但是在性价比占优之后，还有一个很重要的考量因素，配套的售后服务能力。与西方企业相比，中国对于人的服务能力看得较轻，最到竞争报价，最先被折扣减免的往往是服务费，一提到优惠，首先想到的可让渡的，也往往是人工服务。殊不知，人工往往是最贵的。

　　举个例子，一台机械设备，无论是中国产还是德国产，如果严格按照说明书来使用和保养，应该不会出太多问题。但你不能要求每个用户都会象德国工人一样严谨，螺丝规定拧三圈半，他就不会只拧三又四分之一圈。很多最终操作者，不要讲仔细看说明书，就算是交货时工程师耳提面命地对他重要的事情说六遍，该忘的时候照样记不得。

　　由于性价比的原因，设备原本就比高端的承受能力差点儿，如果再没有精心使用，售后部门的压力自然就更大上许多。或是议定合同是又大量地出让了人工费，后期的费用压力自然就会更高。

　　而且中国的机械制造企业在中东地区鲜有大型的服务基地，也没有太多的零件仓库，一旦设备出了问题，工程师飞过来已经够不容易，备件更不是每次都能空运。况且中东这地区国家多，环境复杂，也别想着能如欧盟般内部通关顺畅，就算想设个仓库，设在哪儿都还是个问题。因此一来二去，这市场便做得艰难。

　　不过，有困难，就意味着有机会，就象当地有些专门做综合售后服务的小公司，日子就也过得红红火火。想来，这里的服务贸易市场，还有更多可做深耕的地方。

　　(本文作者介绍：70后。非著名大学毕业，打混金融圈十余年，两年前扎进中东搞起资金交易。觉得经济学的道理应该可以写成容易看懂的好玩点儿的文章。)

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