保险中介全新阶段新在哪？

　　文/新浪财经金融e观察（微信公众号：sinaeguancha）专栏作家 燕梳新青年

　　不会讲故事的保险中介不是好保险中介。话虽然有些武断，但放眼今日之保险中介市场，确有道理，既是基于现实的必然选择，亦是出于对发展机遇的深刻理解。

　　中国专业保险中介起于世纪之交江泰保险经纪的成立，随后千舸争流，快速发展。2005年-2007年前后，众合、泛华、明亚、华康等先后获得国际知名风投的青睐，加之港人张文伟领导的中英人寿等外资险企大力培育保险中介的助推计划，一时之间，保险专业中介风头无两，当时的中介公司领军人亦被媒体赞为“中介五虎将”。至2007年10月底，泛华在纳斯达克成功上市，成为亚洲保险中介第一股，2008年林克屏高调加入中介领域，联手泛华董事长胡义南成立第一家全国性保险销售服务公司，保险中介发展达到巅峰时刻。

　　此后顺风顺水，直至2013年8月，沪上泛鑫事发，陈怡、江杰等高管携款出逃并迅速被抓，引来庙堂雷霆，旋即被各大媒体推至头条关注，保险中介的发展被强行打上休止符。

　　但2015年对于保险中介来说确实是一个全新阶段的开始。《燕梳新青年》在2016年1月5日的文章《年终盘点③2015保险中介棋局：破立之间，进退维谷》中，就已写到：大破大立还是因循守旧？破立之间一定会有人脱颖而出。至于是不是投机分子，《燕梳新青年》不敢断言，但故事会因此而好看。

　　本文不打算长篇大论，直接抛些观点来说明2015年开启的保险中介全新阶段到底新在哪？

　　其一：当下正是保险专业中介和资本结合的第二波浪潮，保险中介登陆新三板在2015年是小热，当然也有些其他资本故事。

　　第一波如上文所述，是在2005-2007年间，最为典型的当属，赫赫有名的红杉资本在2天内就决定对中国众合进行1000万美元的投资，当然，事后证明红杉踩雷了。中国众合现在哪呢？

　　其二：互联网+保险，既可以是BAT在保险业的各类布局、大型保险公司的深化转型、中小保险公司的拼杀网销渠道，也可以是保险专业中介业务模式的自我升级，当然也可以是互联网保险创业企业的自嗨盛宴。甚至可以说远非市场主流的后两者更具看点。

　　其三：从2015年最值得关注的两个点来看，停批近两年的保险中介市场牌照终于开闸，设立中介机构变成了先照后证，及改革提出要发展独立代理人，监管导向已然非常明显。“保险中介市场必须要坚持市场化发展基调”，治乱之间，保险中介会继续“烦恼并成长着、坎坷并前进着、迷茫并收获着”。

　　其四：保险中介牌照很重要，很重要，很重要！尤其是在昨天刚推出的类金融企业暂停上新三板政策之后。虽然中介牌照已然开闸，但得排队慢慢来，那些有牌照有发展思路的公司抓紧大干快上。

　　其五：新三板到底值不值得上？有底气、有清晰业务模式、有一定成长速度，你就大胆上，毕竟品牌效应、集资能力、倒逼公司规范发展的优势显而易见。当然，如果还想搞些小动作，既缺乏成长性，又没有明确的发展思路，上了新三板也难逃尴尬，交易量惨淡。

　　其六：业务模式的选择上，保险业痛点很多，互联网+保险，到底要怎么叠加？根据《燕梳新青年》的研究发现，如果选择了“车险销售+汽车后服务+O2O”，你就离新三板不远了。具体见下文的高能干货分析。

　　其七：大众创业，万众创新的时代，“你”还等什么？不妨乘着互联网、资本家的翅膀，来演绎你的保险中介故事。

　　　1、盛世大联：“车险代理+车后综合服务+O2O”模式受追捧

　　盛世大联（公司代码：831566）全称上海盛世大联保险代理股份有限公司，系国内第一家登录新三板的保险企业，也是目前通过新三板募集资金最多的保险企业。截至1月18日，其共实施三次定向增资，一次股权激励计划，共募集资金6732万元。凭借着明确的发展规划，该公司股票在新三板上的价格已经涨到了27.5元/股。

　　表一：盛世大联上市一年，先后四次募集资金

　　盛世大联前身为上海盛世大联保险代理公司，2007年12月成立，最初注册资本金仅为50万元，在经历了两次股权变更、三次注资后，2013年5月，该公司注册资本金达到5000万元，初步具备了在全国范围内开展业务的资质。

　　其后，盛世大联展开了一系列的收购计划，对母公司盛大汽车（上海盛大汽车服务有限公司）旗下的保险业务以及汽车后服务业务进行了整合，先后收购北京北盛联合保险代理有限责任公司、成都盛大保险代理有限公司、江苏省盛大汽车服务有限公司以及上海盛世大联汽车服务有限公司，此外还通过非同一控制下企业合并取得南京新达新保险代理有限公司的控股权，业务范围大为扩展，并就此走上了“车险代理+车后综合服务+O2O”的发展之路。其挂牌新三板最主要的目的就是为移动互联网平台的研发、推广募集资金。

　　2、中衡股份：成长迅速，初探互联网

　　中衡股份（公司代码：832138）全称安徽中衡保险公估股份有限公司，前身为安徽中衡保险公估有限公司，最早成立于2008年4月，挂牌时注册资本金1000万元。

　　目前该公司全资设立有四家子公司，分别是东衡代理、中平评估、中衡咨询、以及中联鉴定，业务范围涵盖车险以及非车险的公估业务、价格评估业务、司法鉴定业务以及保险代理业务。从2012年开始，该公司开始了迅速的业务扩张，在3年的时间里开设15家分公司，截至目前，分公司的数量更是已经达到24家，员工总数313人。

　　挂牌前，该公司体现出了良好的业绩成长性。数据显示，该公司2013年实现营业收入2907.97万元，同比增长151.09%，而到2014年，仅前7月，营业收入就达到了2970.94万元，超越2013年全年水平。与之相对应，该公司的净利润也实现了突破性的成长，2012年仅123.69万元，2013年达到447.53万元，2014年前7月更是达到763.26万元。但从业务构成来看，仍嫌单一，2014年前7月，公估业务收入占比95.27%，而司法鉴定业务仅为4.73%。

　　面对未来，中衡股份对O2O表现出了浓厚的兴趣，已经成立专门的电子商务部，通过网站、微博、微信等新型平台进行对外企划宣传，并将传统客户群体信息从“线下”转入“线上”平台，再从客户实际需求出发，将“线上”的客户需求引入“线下”进行服务。

　　表二：截至目前中衡股份定向增发四次，其中第一次以失败告终

　　　3、万舜股份：小体量，大野心

　　万舜股份（公司代码：832512）全称江苏万舜保险代理股份有限公司，2015年5月正式登陆新三板。其前身为无锡万盛保险代理有限公司，2006年3月成立，后逐渐增加注册资本金至1000万元。

　　由于成立时间较早，万舜股份在无锡当地保险专业代理公司中做到了保费收入第一，在江苏省内128家专业代理机构中也能排进前十，但其规模仍然很小，挂牌前，仅设立了两家分支机构，员工人数也仅为40人。相比更早挂牌的盛世大联以及中衡股份，其在体量上与前两者有着较大差距。

　　挂牌新三板后，该公司立刻启动了分支机构铺设工作，苏州张家港市、泰州、南通市如皋市、扬州市、扬州市江都区、徐州市新沂区、徐州市睢宁县七个分公司的筹建正在推进当中。其目标是在未来3年内，通过内生资本和外部融资，扩大公司注册资本金至5000万元，在江苏省内的分支机构数量达到15家，进而扩展至全国。此外，该公司还计划拓展业务范围，延伸至公估以及经纪业务；丰富保险销售的渠道和手段，探索电话呼叫中心、网络营销等业务模式。

　　挂牌新三板之后的万舜股份在业务上实现了快速发展，2015年上半年实现营业收入2128.27万元，同比增长433.39%，但毛利率下降迅速，仅为13.13%，同比下降39个百分点。尽管如此，有了业务规模的支撑，该公司2015年上半年的净利润仍取得同比大幅增长，从2014年上半年的26万余元，一举增至324.13万元，同比增幅高达1142.88%。

　　表三：截至目前，万舜股份仅进行了一次定向增资

　　　4、盛世华诚：车商后裔，布局车后

　　盛世华诚（公司代码：833546），全称广东盛世华诚保险销售股份有限公司，成立于2006年7月。与盛世大联类似，盛世华诚也有着车商的血统，其2006年7月正式成立时，执行董事李志虎持股40%外，广州迅安汽车贸易有限公司持股60%。几经股权变更以及增资，目前该公司注册资本金已经增至1200万元。

　　目前盛世华诚下辖6家分支机构，都在广东省境内，2015年3月还在广州设立了一家子公司：佛山盛世车主汽车服务有限公司。

　　盛世华诚的业绩在挂牌前保持了一定的成长性：2014年实现4741.14万元，同比增长37.95%，但相较于上述新三板挂牌保险企业的营业收入增速，差距较大。2014年的净利润也仅有37.94万元，相较2013年的18.86万元有较大改善，但与其业务规模不相匹配。

　　毛利率水平相较其他同类型上市企业也偏低，但呈逐渐改良之势，2013 年、2014 年、2015 年 1-2 月毛利率分别为 10.14%、20.74%、35.36%，盛世华诚称这主要得益于销售上加大了对自有人员的培养力度。

　　盛世华诚称自身采用的是保险复合营销模式。在为客户提供财产险产品的基础上，进一步挖掘客户的人身险需求，但实际上，这一模式的效果尚未显现，车险仍然占据了绝大部分的份额，人身保险业务收入占比不足3%。

　　盛世华诚的发展规划与盛世大联类似，都是觊觎汽车后服务，希望通过车管家服务与保险代理业务的互动，走精细化服务路线，不断提高客户粘度。

　　挂牌新三板成功之后，盛世华诚并未急于募集资金，而是开始按照既定规划拓展业务，除计划为子公司佛山盛世车主汽车服务有限公司开设两家分支机构外，还拟出资400万元，占股80%，设立新疆易点通网络科技有限公司，为将来开展线上业务做准备。

　　5、民太安：主板梦难圆，取道新三板

　　作为国内保险公估业规模最大的龙头企业，民太安出现在新三板多少有些出人意料，但其实上市一直是该公司的期望，只是长期未能成行，选择新三板大有不得已之意。不过联讯证券场外市场总部高级项目经理洪冠丹告诉燕小梳，大中型企业选择新三板上市也是有其积极意义的，一方面可以帮助企业迅速实现融资，另外一方面，新三板分层标准已经发布，根据不同指标，不同企业也会得到不同对待，优质的大中型企业，将来还可以转到主板。

　　民太安（公司代码：833984）全称民太安财产保险公估股份有限公司，相对于其他同类型企业，民太安最大的优势就体现在“大”，目前，该公司已经在全国 30个省市自治区设立了分公司，截至2015年5月31日，在职员工达到2622名，营业收入也数以亿计：2014年实现营业收入3.55亿元，同比增长27.7%，净利润则达到1367.35亿元，同比增长181.69%。

　　此外，由于成立时间早，民太安已经形成了属于自己的核心技术，服务系统，人才梯队等，规模效应已经显现。这些都是其他小型公估公司所不具备的。

　　6、鼎宏保险：背靠大树好乘凉

　　鼎宏保险（公司代码：834001）全称鼎宏汽车保险销售股份有限公司，是一家相对年轻的保险中介公司，成立于2012年3月，浙江最大的汽车销售服务商轿辰集团持股74%。

　　轿辰集团在浙江当地丰富的渠道资源无疑是鼎宏保险发展的最重要基石。轿辰集团旗下拥有控股及参股子公司、孙公司超过70家，其中品牌4S店40余家，代理宝马、一汽奥迪、凯迪拉克等15个知名品牌，并且业务已经涵盖了整车销售、汽车维修、汽车零配件、二手车置换、美容快修、汽车用品、汽车租赁、车友俱乐部等多个服务领域。作为轿辰集团在汽车产业链上布局的重要一环，鼎宏保险主要负责汽车保险代理销售、汽车中介服务以及汽车后市场O2O平台的搭建及推广。

　　鼎宏保险将战略定位于“互联网+车险+汽车后市场”，根据自身的业务发展规划，其目前已经设立了两家子公司，分别是研发鼎壹车管家 O2O 平台的壹修信息以及浙江今日行汽车服务有限公司。上市之后，其又计划设立一家公估公司，以完善自身业务板块。

　　未来在代理销售车险基础上的汽车后服务市场以及互联网平台搭建，将是该公司最主要的努力方向，其O2O平台将从由 PC 端、移动 互联网 APP 、微信服务号、WAP 微站四大系统组成，实现保险公司、线下服务供应商、车主之间的信息渠道互联互通。

　　7、华凯保险：全面扩张，发力增值服务

　　华凯保险（公司代码：834343）全称华凯保险销售股份有限公司，成立于2012年7月。相对于其他同等业务规模的保险中介公司，华凯保险注册资本金已经达到5000万元，具备了全国性保险代理业务经营牌照。

　　自2013年开始，华凯保险就开始了分支机构的迅速拓展，当年新设分支机构 12 家；2014 年又新设 17 家；2015年4月通过的对《保险法》的修订中，删除了保监会对保险代理、经纪机构分立、合并、变更组织形式、设立分支机构或解散的行政审批规定，华凯保险抓住机遇，继续扩大分支机构数量。

　　在不断铺设分支机构的同时，该公司还向集团化方向发展，设立杭州华盟保险公估有限公司。上市之后更是接连提出三家子公司的设立计划，涵盖健康管理、互联网以及汽车后服务三个层面，主要目的均在于为客户提供更好的消费体验，发展战略之清晰可见一斑。

　　据悉，该公司已取得网络销售资格，将上线移动端 App 销售平台， 与公司各分支机构和官方网站一起，共同打造线上线下相结合的O2O销售模式。

　　成立3年多，华凯保险已经取得了突飞猛进的发展，2013 年、2014 年和 2015 年 1-4 月，营业收入分别达到1378.05、5022.02、2720.31，净利润在2015年前4个月也首度跨越百万关口。

　　表四：在两个月的时间内，华凯保险相继推出两项定向发行计划

　　8、同昌保险：首创“及时赔”服务，推动“互联网+”起步

　　同昌保险（公司代码：834668），全称云南同昌保险经纪股份有限公司，成立于2006年8月。

　　成立5年多时间，同昌保险将三种不同的保险中介牌照尽数收入囊中，先后设立同昌代理以及同昌公估，与此同时还在云南省境内设立了15家分支机构。目前车险仍然是其最主要的营业收入来源，占比在80%以上。2013、2014 年的车险业务量已经达到6.8万辆、7.28万辆，保费收入规模达到2.74亿元、2.54亿元。

　　为应对激烈的市场竞争，该公司在国内首创了“及时赔”服务，这是一种方便、快捷的特色现场赔付模式，具体服务内容为：对于责任明确、无人伤亡、损失金额小于 2000元的保险事故，公估公司现场赔款，再向保险公司代办全套理赔手续，投保人不再需要完成较为耗时的定损、修理、索赔、等待赔款等繁琐事宜。

　　在着手改善服务的同时，同昌保险也开始探索“互联网+保险”的新兴业务模式，设立IT部，并将“同昌及时赔网络销售服务网站”和“同昌及时赔投保/理赔移动客户端 APP”的开发提上日程。同时探索在销售端搭建 B2C 营销平台、在售后服务端完善 O2O 用户体验，争取在三年内形成较大规模的线上销售人员和线下客户群体，增加投保客户使用量。

　　值得一提的是，2013年、2014年、2015年前5个月，同昌保险的营业收入不升反降，与此同时，净利润也出现了大幅下滑，从792.76万元到286.54万元，再到-215.35万元。

　　9、华成保险：销售模式单一成短板

　　华成保险（公司代码：834775），全称苏州华成保险代理股份有限公司，与同昌保险类似，由于公司改制尚未满一年，没有股份可以流通。该公司也是一家资历颇深的保险中介公司，在2004年7月就已经成立。

　　该公司大股东同样是车商，持股97%的苏州华成集团有限公司原来的名称是苏州华成汽车贸易集团有限公司。

　　相较于其他保险专业代理公司，华成保险的业务结构稍好，意外险的佣金收入在全部佣金收入中的占比达到了20%以上。尽管如此，在描述公司未来发展战略时，华成保险却多少显得有些语焉不详，仅表示在未来3年，将着力拓展分支机构，力争在3年的时间内，在江苏省设立15家分支机构。与此同时，通过增资扩股提升公司的注册资本金，使之达到5000万元，进而获得全国性保险产品代销资格，再向省外开设分支机构。

　　在公开转让说明书中，华成保险坦承目前公司的销售模式单一，以面对面销售和电话销售的传统模式为主，缺乏移动端和互联网销售模式，在面对同行业竞争对手移动端和互联网销售的竞争手段，公司竞争力稍显不足。随后，其也表示，正积极准备进军汽车后市场业务，努力搭建销售平台，开发互联网和移动端销售，进一步丰富公司的销售模式。

　　目前，华成保险的业务规模还很小，3013年、2014年、2015年前半年的营业收入分别为629.06、691.92、566.26万元，净利润则分别为50.92、39.10、84.07万元。

　　(本文作者介绍：燕梳新青年，保险锐力量。)

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