王剑：小微业务的真谛

2022年06月09日10:22 作者:王剑

　　意见领袖 | 王剑

　　本文为金融业研究方法探讨。本文不是证券研究报告，不构成任何投资建议，涉及个股也仅为举例或陈述事实之用，不代表我们对他们的证券或产品的推荐。

　　具体投资建议请参考我们的研究报告。

　　一、旅途中的阅读

　　银行做小微企业业务（主要指贷款，当然也包括为小微企业提供的其他金融服务），一直是个热门话题。我们曾经花了很多时间精力去学习了解那些银行是如何做小微的，把很多技术研究了一遍，甚至还跑到村里去实地看了下他们怎么做事的。最后发现，一线员工如何展业，以及行里如何管理这些团队，这些具体操作层面的事情，实在不是什么秘密。

　　很多做小微的银行出过书，几乎是把自己的内容全盘托出的。想了解具体做法，可以参考。

　　比如我手上就有几本：

　　《浙江民泰商业银行考察》

　　《小而美——一家小银行的逆势破局之道》

　　以及最新出版的：

　　《飞燕筑梦——常熟农商银行小微金融模式解码》

　　这些书我大多是在飞机、高铁上断断续续读完的，因为只有这种时间能读书。

　　如果实在没工夫读书，那么上网搜索相关资料也很多。一些小微银行的从业专家，后来离开银行，出来做咨询，致力于将这些小微方法推广，造福更多小微企业。网上的课程、讲座也非常多。信息时代，获取知识真的很便利。

　　但问题又来了。书里有这么一句话：

　　“你们尽管学，反正学是学不会的。”

　　这句话，是常熟银行最初去拜师学艺时，对方这么和他们讲的。等他们学出师了，开始自立门户时，新的银行来学艺，他们也和对方这么讲。

　　你可以获取一切知识，但就是学不会。所以，今天聊点务虚的话题吧：

　　为什么这些几乎完全公开的方法，依然没有多少银行参与并且做好？

　　本文的主要素材来自上面三本书，以及我们自己平时积累的收获。

　　务实是解决方法问题，务虚是解决动力问题。方法是方法，动力是动力，方法解决不了动力问题。

　　《飞燕筑梦》一书的最后，作者总结了做小微业务所需要的“四力”：

　　愿力、能力、内力、定力。

　　首先是要用愿力解决动力问题。然后要有具体开展业务的能力，主要是指具体技能。然后要有内力，这是内功，即组织和团队的管理问题。最后是定力，做小微不是一朝一夕之事，得长期坚持。

　　能力，展业所需的具体技能，就是前面提到的，获取起来挺容易的。所以不是主要的障碍点。内力，如何管理好这样的团队，比具体技能复杂很多，但也还好，也能充分获取。能力和内力，都可视为偏方法层面。

　　最难的就是愿力和定力了，这两个偏动力层面。这也就是导致很多中小银行学了之后“学是学不会的”的主要原因。

　　二、愿力，第一驱动

　　很多事情，难在下定决心。很多道理其实很容易懂，比如“不做小微没未来”“不转型零售没有未来”等结论，大家可能耳朵都听出老茧了，并且也从不怀疑这些结论。

　　但理性方面懂一个道理，常常是不够的，还需要感性上的感触。人都是这样的，道理懂了一堆，依然过不好一生，但真的疼过痛过，就可能迎来思想上的脱胎换骨。

　　是的，这就是人生。

　　很多做小微业务的优秀银行，当初选择这条路，都是痛过之后。现在回头总结自己的成功，行里的笔杆子们都会写道，是当年眼光独到，完成了一次成功的战略选择。

　　其实，这种事后给自己贴金没啥必要，真没几个人是因为眼光独到，而是被逼上这条非常有前途的艰苦道路的。

　　比如我们现在都知道招商银行零售业务很牛，但它刚开业时，当时深圳也还是一个刚刚被伟人圈出来的小地方，上面没啥大客户可做，于是他们跑到前海的渔排上，给渔民做业务（估计是疍民，住渔排上的，现在深圳已经基本看不到了）。从此奠定了自己的零售基因，然后一步一步成长为国内最优秀的零售银行。

　　《小而美》一书介绍的乐清农商银行，地处温州市乐清市，一个民营经济高度发达的地方。很多不熟悉本地情况的读者可能会觉得，这样的地方是开银行的沃土。话是没错，但沃土也容易滋养一些大银行，然后竞争形势超级恶劣。书里提到了有家大行在当地竞争力极强，并且设了“三农事业部”开始下沉到乡镇（很容易猜到是哪家。这家大行在温州当地简直是神一样的存在），挤压了当地小银行的生存空间。乐清农商银行客户大量流失，跟大行对抗是异想天开。于是乐清农商银行决定“换道超车”，去做更小、更散、更下沉的客户。

　　所以为什么近几年大行投放普惠小微时，浙江的农商银行好像受影响相对小一点？因为这帮人不是第一次经历这种事。

　　《飞燕筑梦》则记叙了常熟银行当初下定决心做小微，是因为有两笔大额不良资产。常熟银行原本和大部分小银行一样，会做一些中型企业，这些企业往往负债很高，然后拿资金去多元化投资，然后在经历经济冲击时很容易出现资金链断裂。常熟银行分别在2005年、2008年出现了这种客户的风险，其中一笔高达亿元以上。最后有一笔有惊无险，另一笔有损失。这两笔不良对全行上下造成了灵魂冲击，发现这根本不是自己匹配的客户，最后才下定决心向小微转型。

　　优秀都是逼出来、熬出来的。愿力不够，是因为你还不够痛，或者现有的路还能过下去，还没被逼上绝路。

　　三、定力，坚持的勇气

　　当选定了小微之路后，后面还需要长期的坚持。小微业务属于大零售范畴，银行的大零售业务都有个共同特点，就是需要长期积累才能慢慢见效。行领导班子能不能坚持，尤其是换干部之后，还能不能坚持，都是个问号。中间还可能遇到各种波折，不小心掉到坑里时，队伍内部总有不同的声音，这些人会提出“红旗还能扛多久”的问题，从坑里爬起来之后还能不能坚持下去，又是一个问题。

　　那么什么因素决定定力呢？这就比较复杂了，比如说，老生常谈的，是高管班子的稳定性。高管换人时，不管是空降还是内部提拔，都得延续前期战略，不能做重大修改。要不然一改就前功尽弃。

　　定力背后，是应对短期诱惑或挫折的能力。

　　先是应对诱惑。

　　前不久调研一家浙江制造业企业，老板说：别人以赚钱为目标，我们以产品为目标，最后发现我们活得最好。

　　有些事情真的很作弄人，比如不以赚钱为目标时，才能赚到钱，不急功近利时，才能飞快达到目标（慢就是快）。而走最快捷的路，可能让未来无路可走。但是，人会被短期利益诱惑，这也是人性使然，对抗人性，需要很大力气。

　　这还需要有一些情怀，别人做对公业务快速做大规模时，还依然深信自己选择的这条路，深知这条路的意义。一家从事小微业务的浙江小银行，和一些股份行差不多时间成立，现在股份行的规模是自己的几十倍……行长们坐在一起开会时，他们就坐到后面去了。

　　我和这些小银行的一线员工交流过，他们亲眼看见村民在自己的帮助下生活越来越好，而由衷地觉得自己从事的事业是有意义的，也收获村民的敬意。这是一种职业自豪感。

　　其次就是应对挫折。

　　方法还不成熟，经验还不足，或者过程中间遇到暂时性困难，都可以见招拆招。但如果遇到问题后，就开始质疑这个方向的正确性，改弦更张，战略方向调整了，那么就没戏了。

　　这里面可能还有高管和全行上下人员的一些特质。比如，“一根筋”“轴”，认定了一个事，就坚持到底，一条路走到黑，死活不回头。这种“一根筋”背后的内容就更丰富了。比如，对自己的选择不会质疑，是对这条路有一种信仰，并且不会怀疑这条路的可能性。

　　挫折几乎是不可避免的，但面对挫折，会想办法去克服，而不是去质疑这条路对不对。遇到挫折就打退堂鼓的银行，事后会和大家说“小微风险大，不好做”，搞得大家害怕小微，形成“不转型是等死、转型是找死”的恐惧心理，更没有人愿意下定决心了。

　　比如近几年大行又下沉做小微，抢了小行的小微客户，这也是一次挫折。小行们对此有抱怨，说大行低价竞争。有位大行的专家引用了监管数据：小微企业拿到贷款的占25%，个体户拿到贷款的占16%，这个市场远远未开发。并且大行用的是大数据手段，只能覆盖数据充分的客户，所以也只是覆盖了一小部分客户。大行利率是低，但小行也有大行不具备的本土优势，完全可以做到差异化经营。结论是，小行练好内功，稳妥下沉，是有自己的天地的。

　　而等积累到一定程度，尝到了甜头，就不用担心定力的问题了。这是后话。

　　四、初心之地

　　普惠金融是我们党金融事业的初心之地，也是早年农信社发展的起锚之地。1923年6月，中国第一家农村信用社在河北香河成立，明年将迎来农信社一百周年；1924年初，我们党领导成立了第一家红色金融机构，浙江萧山衙前信用合作社。

　　农商银行，现在与其说是转型新领域，还不如说是回归初心。战略方向怎么选，你都不用选，国家都帮你选好了，100年前就选好了。

　　这条路没大家想象的那么难，能力和内力都容易构建。但这条路又比想象中的难，难在愿力、定力。所以，我们需要的不仅仅是具体业务技术，更需要的是一次灵魂的洗礼。

　　最后再推荐一本书吧：