文/新浪财经意见领袖专栏作家 曲艳丽
2022年一季度业绩交流会上，招行管理层曾表示，‘正在加快构建以客户为中心的资产配置专业能力。’
众所周知，作为‘零售之王’，财富管理是招商银行最主要的护城河之一。这就意味着，在战略层面，招商银行已将‘资产配置’定位于未来主攻方向之一。
‘资产配置’既简单又复杂，每个人心中都有一个哈姆雷特，但想要在整个银行数以亿计的客户层面，形成一整套真正符合中国国情的、完整且可落地的、放之四海而皆准的方法论，并非易事。
去年夏天，招商银行启动‘初心计划’，5月底做计划，6月开始调研，项目组走遍各主要分行，深入一线与中后台团队，共同探索如何践行招行财富管理的初心，‘资产配置方法论’是其中一个非常重要的子项目。
该项目最重要的输出结果，是‘TREE资产配置体系’，名字来源于活钱管理、稳健投资、进取投资、保障管理等四大类资产的英文首字母。为此，项目组梳理了在架产品近5万只，进行分类和打标。截止目前，四大分类体系已构建完毕，这是极为庞大的工程。
此次，招商银行围绕‘资产配置体系’所做的升级，远不止于此。这是一套完整的、闭环的系统化流程，有客户需求的洞察模型、市场投研观点、大类资产配置比例、完善的产品体系、全生命周期的后续跟踪、新的线上工具等等，包罗万象。
1．
对于资产配置，招商银行用了‘一棵树’的意像。
‘TREE资产配置体系’包含四方面：‘树叶’代表活钱管理，‘树干’代表稳健投资，‘树枝’代表进取投资，‘树根’代表保障管理。
今年初，以App为阵地，招商银行开展大型线上活动‘全民招财节’，这是第一次对全客群做‘TREE资产配置’方法论的传播。
‘树叶’活钱管理和‘树根’保障管理，是功能性需求。
‘树根’保障管理，是家庭稳定的基石，包括意外、重疾、子女教育、养老等各种保障。‘我们做了各种保障的细分及缺口的测算逻辑，且已系统化，这是对功能性资产模型的构建。’项目组成员介绍道。
‘树叶’活钱管理，基于客户在招商银行App的收支功能，如代发工资入账、日常开支、房贷等大数据沉淀，建议客户至少保留3-6个月现金流，以应对日常流动性需求。这部分资金选择活期存款、或者T0、T1、短期理财。
2021年，‘朝朝宝’作为业内首款零钱理财工具，打通了支付主账户与财富主账户，火爆出圈，仅一年多时间获得1700万客户。
‘树干’稳健投资和‘树枝’进取投资，是投资性需求，前者占大头。稳健投资和进取投资的比例，与客户自身风险偏好及招行对市场的研判相匹配。‘一方面，目前采用神经网络等量化模型算法和专家经验，筛选出有效解释市场的因子。另一方面，通过解释因子对未来市场进行基础研判。’前述项目组成员称。
招商银行每月10-15日开展‘10分招财日’主题活动，主打‘五星之选’基金和全市场优选银行理财产品。‘五星之选’注重胜率和长期稳定性，近十年（2013年1月-2022年3月），‘五星之选’基金共为客户创造盈利近1700亿元。又如，招商银行近两年先后引入8家友行理财子公司，以充实稳健类理财产品池。
2．
据内部人士透露，改造的第一个点，是所有产品体系。
项目组梳理了招行所有在架的产品，分类、打标，以同一个体系向外输出。即所有产品划分为活钱、稳健、进取、保障四类，归类的依据是过去的风险收益特征和底层算术模型。
过去十数年，招商银行有超过三百万客户资产配置案例。不同客户在各自人生阶段对财富管理的需求、对风险回撤的接受程度、对财富产品的偏好等，这是从客户角度建立分类的数据基础。
最后输出的结果是：基于市场研判，在四类资产之上，做‘人工+算法’融合，做出对大类资产配置比例的观点，进行‘千人千面’输出。
‘一端是客户需求端，一端是产品供给端，通过资产配置，把客户和产品有机结合。’项目组负责人称。
由此，不同风险偏好的客户，在新的‘TREE资产配置体系’下，可以根据自身情况、财富阶段，选到适配的、所能承受最大回撤之内的配置组合建议。
据介绍，‘资产配置方法论’升级的总原则是：从纯粹资管的资产配置理论，到整个银行可实操的、客户经理与客户有效沟通的、站在客户视角上的方法论。
而在实操层面，对内的客户经理工作流程、培训、考核等体系也相应改造，如对客方面，在App展示维度上，推出线上顾问‘AI小招’。
3．
去年6月，当项目组对主要分行、产品团队、一线、研究院等调研过程中，很多客户经理谈及资产配置，言必称‘金字塔’、‘帆船理论’、‘标准普尔四象限’等经典理论。
但是，这些理论是否真正符合中国家庭的真实需求？
迄今在资产配置领域，尚没有一套很权威的、真正符合中国国情的、客户当下认知的或者国内较为领先的资产配置方法论。
那么，招商银行为何升级‘TREE资产配置体系’？
2012年始，招商银行就有投决会，每季度公布配置方向，研判市场。‘我们很想在行业内给客户一个认知点。’前述项目组负责人称，探索一套业内标杆式的、可追本溯源的资产配置方法论。
招商银行先走了一步。
4．
工欲善其事，资产配置也离不开好工具。
资产配置需适时检视、动态再平衡。过往，这一工作由客户经理定期邀约客户到访网点，根据投资目标，讨论下一阶段的配置策略。如今通过‘人+数字化’，有了新的解决方案。
去年12月，‘AI小招’搭载于招商银行App10.0版本发布，以‘客户经理+远程服务+App’织就一张7*24小时的服务网。
‘AI小招’与资产配置相关的，有两个场景：
①‘招财分’场景，即一个客户在招商银行财务状况的体检得分。
包括三部分：第一部分是AUM总资产分数。第二部分是配置分数，不同客户应该有相对标准的‘TREE’四大类配置比例，越接近标准，分数越高。第三部分是理财行为分数，比如是否定投、是否追涨杀跌、持仓集中度等。
②‘TREE配置场景’，前述打分之后，按照四大类（活钱、稳健、进取、保障），给予优化建议，哪部分增配，哪部分减配，并以资产配置建议书的形式给到客户。
招商银行以庞大而专业的线下客户经理网络著称，以‘AI小招’为代表的工具，可理解为，在强化招商银行线下的优势之外，在线上做了相关配套，更多触达、更多覆盖面，是线下资产配置在线上的体现。
此外，招行正在打磨重磅杀手锏‘基金持仓透视分析’，乃银行业首个基金穿透分析性工具。投研功能集中在三方面：①具备持仓穿透功能 ②可拉长时间段观测持仓基金组合整体的收益率走势、以及持仓期间的交易行为 ③行外持仓分析。
上述功能将于近期灰度上线。
5．
‘资产配置’体系升级的大背景，其一是招行谋变，其二是时代使然。
一方面，在中国财富管理滚滚浪潮之下，从客户角度出发，‘每位财富客户需要脱离过往信托或理财的纯固定收益管理模式。’
今年一季度，理财产品全面净值化之后，面临‘破净潮’。3月份，全行业理财产品保有规模下跌超1万亿，尽管同期招行理财产品的余额不降反升。全市场破净产品一度超过2000只。
在这种情况下，资产配置显得尤为重要。
另一方面，自2012年起，招商银行的整个资产配置方法论已运行了9年时间，有积累，也到了升级和迭代的时刻。
招行相关负责人透露了一个数据：截至2021年末，近三年招行有配置客户的年化平均收益率是无配置客户的1.9倍。而且站在银行的角度，客户持有的资产越丰富，其AUM的稳定性越高，且投资组合收益率的韧性越强。
‘资产配置，有时候是为了避免客户陷在某一个产品里。我们经常听到客户问：有没有高收益的产品？如果没有，对方可能扭头就走。’前述负责人举了一个例子。
‘最大的区别并不在于收益率，而是从客户视角出发，整体资产从功能性需求、投资性需求划分，而不仅是资产组合的风险收益比最高。客户需求的流动性、安全性、收益性是不可能三角，投资性需求看风险收益比，功能性需求则满足流动性需求、特定保障需求。’
所以，资产配置不是‘空壳’、也不是‘噱头’，它是实实在在的。从产品层面升级到账户层面，强调的不仅是单一产品，而是整个资产配置组合方案能否符合客户这笔钱的风险收益特征。‘考核上不仅看收益率，也要看风险回撤。’招商银行内部人士称。
由此可见，招商银行对‘TREE资产配置体系’的定位，不是抓药的药师，而是开处方的老中医。处方就是财富管理领域的护城河，此护城河的方法论就是资产配置。
招行的零售，十年磨一剑。而‘TREE’所代表的方法论，是招商银行又一个‘结硬寨、打呆仗’的开始。
(本文作者介绍：资深媒体人)
责任编辑：王婉莹
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