刘晓春：客户更在意银行的实力和安全性

　　文/新浪财经意见领袖专栏（微信公众号kopleader）专栏作家  刘晓春

　　银行不是一般的商业机构，客户不是简单地买你的产品和服务，是把财富和事业的发展交给你，所以，相对于产品和服务，客户更在意银行的实力和安全性。而这，需要长久时间的积累。

小银行，大银行：客户更在意银行的实力和安全性

　　银行海外战略的选择，是拓展当地市场，还是服务国内客户的海外分支机构，都有它的考虑。笔者认为，外资银行到海外设分行，与设境内分行不同，不是为了去占领那个地方的市场，而是为了更有效地巩固和扩大其在境内的市场份额。

　　只有当其在海外的机构越来越多、海外资产与境内资产形成一定的比例，成为一家真正的国际银行的时候，它才会在海外市场的某些区域、某些业务领域考虑占领市场份额。

　　小银行：依托母行经营海外业务

　　20世纪末，香港有大大小小的银行285家，总资产67860亿港元，平均资产238亿港元。其中最大的是汇丰银行，总资产3万多亿港元（包括恒生）。那时，我所在香港分行的资产只有30亿港元左右。所以，从资产量的角度看，香港分行在香港只是一家小银行。但是，到底是大银行还是小银行，我觉得不能单纯以资产量为标准。

　　母行是世界上排名100位以内的大银行，随着中国经济对外越来越开放，也由于其国际业务的发展，它在国际上的声誉越来越高。许多大银行、大企业对母行是非常尊重的，它们也非常愿意与之进行业务合作。以前我们在境内做国际业务就有这样的感受，来香港以后这样的感受更明显、更强烈。在与我们的接触、合作过程中，外资银行并不认为仅仅是与香港分行在接触、在合作，而更主要的是与母行在接触、在合作。

　　在香港，我们虽然感觉不到像境内分行那种在当地经济起举足轻重的地位，但对母行作为世界上一家大银行的尊严的感受却是很深刻的。所以，母行这一无形资产是非常值得珍惜的。母行在中国大陆有着最庞大的机构网络，如果我们能把这一优势发挥好，面对外资银行的冲击，分行完全可以立于不败之地。如果香港分行能够背靠整个母行、充分利用这个网络在香港经营业务，那么，从这个意义上说，香港分行就不是一家小银行，而是一家大银行。

　　母行作为一家大银行，在海外设立机构，主要的目的也是为了更有效地巩固和扩大在境内的市场份额。打仗，要有战略，但也要有战术和手段。也就是说，海外分行是母行总体业务战略的一个重要的战术手段。香港分行通过努力，可以成为一个盈利行，但它至少在可预见的将来不可能成为全行的一个主要盈利行。对照母行的外汇资产总量和香港分行的资产总量，如果香港分行竟然成为全行的一个主要盈利行的话，那不应该是香港分行的光荣。

　　那时大家都在谈世界经济一体化、加入“世贸”后将遭遇的冲击。外资银行和中资银行竞争的焦点是什么？就是那些有国际和国内两个市场、有能力在国际和国内筹集资金的企业。在这样的竞争中，我们不仅仅需要先进的技术手段——计算机和网络，也需要必要的业务手段，其中国际业务和海外业务是非常重要的。哪个分行利用好了这些手段，哪个分行就将立于不败之地；整个银行利用好了这些手段，全行就将立于不败之地。

　　大银行：海外战略服务国内为主

　　境内分行与境外分行是怎样的关系？就目前而言，境内分行之间是平行的分工关系，基本上是各自开展业务。境内分行与境外分行的关系有别于此，它们应该是流线型的协作关系，在业务上互为前后台。这种关系的真正形成，首先有赖于境内外分行之间的相互了解；其次，特别重要的是有赖于一套完整、科学、有效的运作机制。当这样的关系真正形成了，母行就不仅仅在资产量、机构量、人员数量上是一家大银行，而是在业务开拓上是一家真正的大银行。当然，香港分行在香港也就不仅仅是一家普通的小银行，而是一家实实在在的大银行。

　　十七年后的今天，香港分行在香港已经是一家大银行了。然而，我觉得当初境外分行的业务逻辑，今天在考虑境内境外机构的协作上，依然适用。

　　往往有一种简单的逻辑推理，即小银行应该为小客户服务，或者倒过来，只有小银行才会为小客户服务。这个逻辑实际上是不成立的。只有当小银行确定自己的目标客户是小客户，并且除了追求资本回报率外，并不追求规模的快速扩大，那么小银行才会沉下心来为小客户服务。否则，小银行也一定会离小客户而去的。如果小客户业务真的有利可图，反而是大银行更有能力进行前期的成本投入，后期更容易产生规模效益。以香港分行当年的情况，没有网点、员工少、盈利能力弱，是不可能进行大量投入为小客户服务的。所以，我们当初选择了做银团贷款业务。

　　随着互联网的发展，小银行要为客户提供全面服务，虽说可能没有网点的局限，但科技的投入反而比人工的投入更不可承受。除非不远的将来，科技的成本，包括硬件、软件、科技人员的成本大幅下降，否则，大多数小银行将难以生存。

　　银行海外战略的选择必须明确，应该是以服务国内客户的海外分支为主，此外就是金融市场业务。做当地市场的业务，无论是公司业务还是个人业务，都不容易。国际性银行真正全面成功的不多。一般是所在国银行体系不完整、不发达，政府的主权能力较弱，才会让外资银行占领、主导本国市场。尤其作为中国的银行，必须清醒地认识到，虽然现在中国是第二大经济体，但我们国家还是发展中国家。同理，中国的银行走出去，人家可以认为你是大银行，但并不会认定你是先进银行。银行不是一般的商业机构，客户不是简单地买你的产品和服务，是把财富和事业的发展交给你，所以，相对于产品和服务，客户更在意银行的实力和安全性。而这，需要长久时间的积累。即使中国已经是第二大经济体，中国的银行已经是国际上顶级大银行，国内有多少人还是盲目地崇拜外资银行，即使是二流国家的银行，还会因为它是外资而觉得高大上。所以，现阶段我国银行在海外做当地客户业务的空间是非常有限的。

　　(本文作者介绍：浙商银行行长)