主业不济 保险中介改道曲线上市

　　北京报道 本报记者 孙轲 实习记者 董瀚

　　"鼓励风险投资在内的各类资本投资保险专业中介机构,支持有条件的保险专业中介机构上市融资。"

　　保监会对风险投资(下称"风投",VC)与保险中介机构上市的态度,首现在8月17日发布的<2007年上半年保险中介市场发展报告>(下称"<报告>")中。

　　2005年以来,风投的触角开始伸入保险中介领域。两年后,新的困惑出现。选择怎样的盈利模式、如何助推中介公司上市以实现风险投资的套现初衷,成为困扰已获风险投资的保险中介公司的最大问题。

　　当前期的直接上市模式在保险中介市场普遍亏损的现状中被否认时,风投们将目光聚焦在了综合金融与分拆包装上。

　　盈利难限制上市步伐

　　据记者不完全统计,目前已吸收海外资金的保险中介已增至5家。

　　其中,IDGVC、红杉资本中国基金、鼎晖投资基金分别斥资2500万美元、1000万美元和1.5亿元人民币投资华康投资咨询有限公司(下称"华康")、中国众合有限公司(下称"众合")和泛华联合金融服务集团(下称"泛华");在得到美国基金COBB&ASSOCIATES的200万美元投资之后,搜保网又于近日启动了目标资金额度为千万美元的第二轮融资;本月,车盟

汽车保险经纪公司(下称"车盟")也获得了Walden international和DT Capital Partners的第三轮风险投资。

　　上述几家机构在获得风投资金的同时,几乎都提出了上市意向,他们的目光均锁定美国纳斯达克市场。

　　按照规定,在纳斯达克上市需满足以下条件之一:有形资产净值在500万美元以上;最近一年税前净利在75万美元以上;最近3年其中两年税前收入在75万美元以上;公司资本市值(Market Capitalization) 在5000万美元以上。

　　虽然门槛不高,但国内保险代理公司要实现盈利并非易事。前述<报告>显示,2007年上半年,占专业中介机构总数74%的保险代理仍然亏损70万元,全国共有79家专业保险中介机构退出市场。

　　红杉资本中国基金创始人沈南鹏表示,"我一直坚信保险中介行业是一个值得投资的行业,但是否能产生一大批发展较好的中介机构,我本人抱有很大的怀疑。"

　　另一私募基金经理表示,风险投资的一向偏好是建立某种标准化范本,比如拷贝国美的"卖场模式"。但由于保险行业的特殊性,监管又具有很大程度的地方特色,使得用同一种方式在全国迅速铺开难以成行,无形中会增加投资风险。此外,保险中介公司在上市过程中遇到的估值标准的不确定性,也给资金的退出回报带来变数。即使达到盈利标准,财务数据的真实合法性亦成为保险中介机构海外上市的绊脚石。

　　知情人士透露,某获得风险投资的代理公司因财务数据存在违规,无法拿到来自会计师事务所的无保留意见

审计报告,已经直接影响到上市进程。"纳斯达克强调诚信原则,现在这家公司只能重新开始。"该人士称。

　　众合董事长郑磊表示,"目前的保险市场不成熟,存在很多违规现象,不利于保险中介公司做大做强。做小容易做大难,因为做小不引人注目,容易规避一些监管的风险,做大就要求规范经营,要能过得了'四大'的审计关。"

　　前述<报告>显示,截至6月底,104家次中介机构因违法行为受到保监会查处。其中,最严重的两类问题是

虚开发票、虚假批退协助保险公司套取资金及未开设独立代收保费账户,和未建立专门业务档案。

　　同时,挪用侵占保险费、商业贿赂行为、洗钱行为及虚开发票、过单等行为亦被保监会列为下半年对保险中介市场的重点查处对象。

　　直接上市并非通途。

　　目前,计划2008年年中实现纳斯达克上市的中国众合,已开始聘请会计师和律师为上市做准备,但困扰其投资人和经营层的问题是,究竟把自己定位为"金融渠道商"还是"金融渠道服务商"上市。

　　郑磊坦言,二者的盈利模式不一样,更重要的是上市的要求不同。

　　"金融渠道商"须进行完全的财务披露,完全披露各种代理模式上的财务信息,这样就会有风险,因为目前市场的真实经营情况和监管的相关规定有诸多冲突,无法做到完全规范;而"金融渠道服务商"则是对所有金融渠道进行商务上的金融服务,以该身份上市,可以避开很多财务披露的要求。

　　改道综合金融

　　为争取快速上市"套现",中介公司以规模冲利润的模式屡见不鲜。

　　以中国众合为例,该公司开始采取"A+B+C"的模式推动业务发展,这分别代表依靠专属代理人销售、利用会员制营销体系开展对会员的直接销售和依靠强势的市场动作进行整合营销。

　　郑磊介绍,A模式的优点是启动快,容易上规模,但极易被效仿,一旦被效仿,利润就得不到保障;B模式对客户直接销售,需要背后有一个非常复杂高效率的管理系统,核心是建立一个准确、有效的客户资源体系,"我们正在跟相关部门合作以获得有效的客户资源。"

　　C模式也已逐步展开。通过自建和兼并收购,目前中国众合旗下还拥有多家GPS卫星定位公司 、金融担保公司,并以他们的名义在青岛、安徽、福建等地展开汽车担保贷款业务,在GPS试点省份将保险业务合并其中,"这两项业务可以变被动为主动,拉动车险代理业务的发展。" 郑磊说。

　　"我们兼并的原则是该代理公司必须已经盈利,并有自己独特的盈利模式。"郑磊表示。

　　近日,众合兼并了青岛中兴保险代理有限公司,该公司专营涉农保险业务。"他们已有十几个机构,主要做县以下的涉农业务,因为团队的形成成本低,关系链短,展开也比较容易,虽然规模不大,但是连续几年都在盈利。" 郑称,目前,众合正在上海建立推广该模式的总部,以期在半年内将这一模式推广到东南沿海农村地区。

　　沈南鹏将其看作是"盈利模式随着发展进行的适当改造",并强调扩大规模的重要性。

　　但实际上,即使保险代理业务冲规模,目前也只能为金融综合服务贡献微薄利润。郑磊介绍,今年上半年众合已经实现盈利300万美元,并有望全年盈利800万,"但其中只有一小部分盈利是来自保单销售。"

　　其他的利润,来自"综合金融"。华康网站显示,其自我定位为"中国第一家以保险中介为主的综合性金融中介机构";泛华下辖泛华金融服务集团和泛华保险服务集团,其中前者属下机构于2001年起就已展开个人消费信贷及汽车按揭业务。

　　该模式被前述私募基金经理一语点破:由于直接上市遇阻,保险中介公司已开始转走类似的道路,即成立一家投资公司投资包括保险中介在内的多个子公司,开展整合营销,盈利都归属到投资公司的大平台,而后选取其中一个技术类公司进行包装,实现海外上市。

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