投资者关系管理：股权分置改革成功的利器

　　自2005年5月9日中国证监会推出首批4家股权分置改革试点公司后仅月余，在6月20日又再次推出了第二批共42家试点公司。二批试点公司不仅数量大大超过首批试点，而且公司覆盖面也更加广泛，

长江电力、宝钢股份等超级大盘股赫然其中，显然，大型中央企业将成为今后股权分置改革的重点。证监会和国资委既然敢推出大型企业试点，那么就传递给市场一个信心，成功的可能性很大，让人感到中国资本市场股权分置改革的潮流势不可挡。

　　随着股权分置改革的深入，试点公司可谓“几家欢乐几家愁”。有的公司改革方案获得高票通过，有的则是功亏一篑。试点公司的情况各不相同，但从表决结果看，有一点是明确的——试点公司投资者关系的好坏与股权分置改革的成败息息相关。

　　股权分置改革就像是对上市公司的一次“大考”，公司业绩、发展潜力、管理水平固然是主要的考评标准，而一直被上市公司忽视的投资者关系管理也因分类表决机制而被提升到了从未有过的高度。清华同方董秘孙岷在该公司方案投票表决失利表示：“投资者关系管理，是我们要补的首要课程。”

　　投资者关系管理从以往一个陌生的名词，赫然变成上市公司主动要学的必修课，这对于长期对投资者态度傲慢的上市公司，确实要学习端正态度，那种“方案没有更改的余地”的逼人就范的架势，被流通股股东否决的结局是意料之中的事情。

　　渐行渐近

　　同资本市场中很多事物一样，投资者关系管理同样也是舶来品。

　　投资者关系管理产生于海外资本市场，对投资性资本的竞争是投资者关系管理产生的直接原因。在一个成熟的资本市场里，上市公司仅仅靠管理、业绩、财务等指标已不足以吸引投资者的眼球，而更依赖于向现有及潜在投资者、合伙人、销售商等相关主体主动提供有关公司竞争力及发展潜力的信息。投资者关系管理的目标在于提高上市公司的声誉度，令公司股价全面充分地反映公司经营现状及未来发展，并在此基础上体现股东价值。

　　一般来讲，海外知名的大公司发展都将经历以下4个发展阶段：产品营销、服务营销、品牌营销和资本营销。这4个阶段随企业的成熟度依次递进，发展阶段越进入后期，其对外部条件的依赖越深，同时外部条件的约束力也越强。目前，我国上市公司中只有少数优秀企业迈入品牌营销的初期，而距离资本营销还有一段路要走。

　　如果说产品营销和服务营销兜售的是企业的过去，品牌营销推介的则是企业的现在，那么资本营销则着眼于企业的未来。资本营销必然存在于品牌营销阶段之后，因为只有成就了人们对企业品牌在现阶段的信赖，才能将其演绎成人们对未来的期盼。对人类行为研究的结果表明，人们对看得见摸得着的东西比较容易建立信心，而让人们对未来的预期建立信心，必须建立起人们的信任惯性。因此，信用是资本营销的核心。

　　投资者关系管理的终极目标是不断创造对企业股票的需求，以满足企业对长期融资的需要。国外经验证明，只有一贯且专注于投资者关系的上市公司，才能在资本市场上基业长青。

　　正是因为意识到投资者关系管理对于公司长期发展的重要性，早在1969年美国就在世界上率先成立了全国范围的投资者关系协会。随后，英国、加拿大、德国、法国、日本、巴西等国纷纷效仿。1990年，国际投资者关系联盟应运而生，现有18名国家成员。相比之下，我国至今没有成立相关的组织。

　　随着中国证券市场的发展，上市公司的投资者关系问题已经受到市场各方的日益重视。2003年7月,中国证监会首次提出在上市公司中全面推进和建立投资者关系管理制度的要求。2003年10月20日，深圳证券交易所就颁布实施了《上市公司投资者关系管理指引》，以此规范上市公司的投资者关系管理工作。在《指引》中，深交所对投资者关系管理的定义是，上市公司通过各种方式的投资者关系活动,加强与投资者和潜在投资者之间的沟通,增进投资者对上市公司了解的管理行为。

　　在各方面的共同努力下，国内上市公司投资者关系管理水平有了明显提高。调查数据显示，目前90%以上的上市公司设立了专门人员从事投资者关系管理工作；67.68%的上市公司开展过投资者关系活动；76.81%的上市公司有自己的网站，其中有33.25%的上市公司在公司网站上开辟了独立的投资者关系栏目。

　　在资本市场的资本争夺日益激烈的趋势下，每一家上市公司都在为获得发展所需的资金而激烈地竞争着。事实证明，在这场资本争夺战中，获胜的公司并不一定是业绩最好的，获胜者往往是那些能被投资者深入了解，并善于在投资者中间建立良好口碑的上市公司。

　　上市公司的高层管理者必须意识到，“好酒不怕巷子深”的时代已经过去，只有沟通才能将金子的光芒显现。上市公司只有通过良好的投资者关系管理，尊重和保护投资者的知情权，做好公司和投资者之间的交流，公司决策才能得到股东支持，通过充分的交流，更好地吸引投资者的关注，从而获得合理满意的公司股票估值。

　　生逢其时

　　中国证券市场一直以来都是卖方市场，股票是稀缺资源，上市公司的股票发行、再融资都可以轻松实施，以致上市公司投资者关系意识非常淡漠，认为投资者关系管理可有可无。

　　国内上市公司投资者关系发展缓慢的另一个主要原因，就是我国证券市场上存在着的流通股和非流通股的区分，也就是股权分置的问题。数据显示，截至2004年底，中国上市公司总股本为7149亿股，其中非流通股份为4543亿股，占上市公司总股本的64%，而国有股份在非流通股份中的比例为74%。

　　由于上市公司大股东一般持有的都是非流通股，因此对上市公司具有实质控制权的大股东难以享有因良好的投资者关系而提高公司相对估价水平带来的股票升值利益，从而缺乏实施投资者关系管理的原动力。而公司管理层大多是由持有非流通股的国有持股单位或法人大股东选定的，因此管理层会更多地照顾大股东的利益而忽视中小股东的权益。作为历史遗留的制度性缺陷，股权分置在诸多方面制约了中国资本市场的规范发展和国有资产管理体制的根本性变革。

　　目前从上至下推进的股权分置改革就是要着手改变这一制约中国股市发展的根本性的问题，使中国股市做到同股同权、利益一致。这是一场成则共赢、败则皆输的改革。因此,在这场改革中，流通股东、非流通股东、上市公司、监管部门以及其它与资本市场相关的方方面面,是一个利益共同体。非流通股股东通过支付对价将获得股票的流通权，流通股股东通过获得对价，得到经济利益的补偿。大小股东从此将共同关注股价涨跌,共同关心公司经营。

　　股权分置改革是资本市场的一项重要制度改革，有利于完善资本市场定价机制，强化对上市公司的市场约束，充分发挥资本市场的功能和作用；有利于国有企业的改造重组和国有经济布局的战略调整，关系到投资者的切身利益和上市公司的长远发展。从某种意义上说，股权分置改革的意义不亚于设立资本市场。

　　在中国资本市场的这场大变革中，一直处于弱势地位的流通股股东获得了从未有过的话语权。中国证监会发布的《关于上市公司股权分置改革试点有关问题的通知》中规定，上市公司临时股东大会就董事会提交的股权分置改革方案做出决议，必须经参加表决的股东所持表决权的三分之二以上通过，并经参加表决的流通股股东所持表决权的三分之二以上通过。

　　《通知》赋予了流通股股东在股权分置改革中的最终决定权，如果上市公司的股权分置改革方案不能让社会公众投资者满意，将被股东大会以分类表决的方式否决。

　　投资者关系管理第一次被推到了所有上市公司面前。正像中国证监会研究中心主任李青原所说：“股权分置改革全面推开后，投资者关系非常重要，在上市公司的并购重组中，做好投资者关系管理，有利于股东之间对公司的未来发展形成共识，从而在长远上促进企业的成长。”

　　在股权分置改革非流通股股东与流通股股东就改变公司部分股份性质而达成一致，进行股东大会分类表决。为了使改革方案能获得股东大会的通过，使流通股股东客观认识改革方案对其利益，通过网上交流、上门拜访、媒体宣传等投资者关系管理的多种形式与流通股股东进行交流就显得尤其重要。

　　无怪乎有人感叹，“股权分置改革的过程百分之百是投资者关系管理的过程。”实际上，首批试点公司的情况也印证了这一观点。从前期的方案设计，到之后与公司股东的沟通，投资者关系管理无处不在。

　　大有可为

　　上市公司的非流通股股东必须意识到，非流通股为了获得流通权，必须经过与流通股股东全面谈判和充分沟通，这是一个相互理解、相互妥协的过程，双方之间没有妥协就不能达到共赢。投资者关系管理贯穿于谈判的全过程。作为成熟的资本市场里一种常见的管理模式，投资者关系管理在我国股权分置改革的分类表决过程中，将变得尤其重要。事实证明，通过投资者关系管理的合理运用，不仅可以提高改革方案的成功率，还可以提高上市公司的知名度和美誉度。

　　由于目前的改革方案是由非流通股股东设计、制定，而流通股股东只具备选择权，因此一旦缺乏充分的沟通与让步，方案就很可能遭到流通股股东的反对。由于国内上市公司的股权结构、历史沿革、IPO发行价格、经营业绩、资产质量、股价表现以及它所处的成长周期各不相同，所以改革方案也各不相同。相应地，各个上市公司采取的投资者关系管理的具体策略也不一样。

　　但万变不离其宗，在股权分置改革中如何利用投资者关系管理这一利器，确保方案的顺利通过，这其中还是有章可循的。

　　在方案设计之初，先要搞清楚公司的非流通股股东的想法是怎样的，流通股股东的想法又是怎样的。非流通股股东数量少，上市公司比较容易和他们联系、沟通，从而获取他们的意见。流通股股东相对来说，数量就大多了，而且其中既有机构投资者，也有个人投资者。上市公司必须要搞清楚他们在流通股中大致的比例是多少，他们对公司是如何评价的，他们初步的希望方案会是怎么样的？由于股权分置改革是一个利益的平衡，因此前期工作就是要清楚各相关利益方的诉求。在此基础上，才可能设计出一个让大家都能接受的、合理的方案。

　　改革方案出台后，如何和投资者沟通就成为了问题的关键，也正是投资者关系管理施展身手的用武之地。

　　如何有针对性地去做投资者关系管理工作呢？简单地说，流通股中主要分机构投资者和个人投资者。基金、券商等属于机构投资者，他们拥有巨额的资金，具备专业的研究团队，在股权分置改革中更关心上市公司的行业前景、核心竞争力、公司价值、估值水平、对价依据等；而个人投资者由于资金量小，欠缺专业知识，比较感性，容易受到新闻媒体和周围环境影响，通常持仓成本、心态甚至单日走势都会对他们起到作用，影响他们的投票方向。

　　针对不同层次的投资者，采取的沟通手段也不尽相同。对于机构投资者，要上门走访，面对面沟通、谈判。而对于个人投资者，则需要研究他们的地域分布，选择重点地区和那些股票交易量比较大的营业部，有代表性地开展沟通工作。

　　从已经表决的试点公司情况来看，三一重工、金牛

能源、紫江企业的股改分类表决中流通股通过率分别为93.44%、81.07%和76.97%得以通过，而清华同方股改中流通股通过率为61.97%遭到否决。