武汉健民：基本面面临拐点

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　　段炼炼 长江证券

　　一、营销改革将进入收获期

　　健民以往销售方式以向各地医药贸易公司批发为主，通过在当地建立办事处，与当地经销商合作，依靠后者进行批发。办事处事实上仅起到联络和中转作用，销售人员并无多少业绩动力，并且在医院终端的开拓、维护方面十分薄弱。

　　公司从2004年开始了营销机制的改革，主要采取以下措施：

　　(1)拓展销售网络：与各省有实力的经销商合作，公司自己的销售队伍则利用其在当地的网络和人脉加强终端维护，由经销商负责发货和货款的催收，这样在网络铺设、帐款回收方面公司省却了许多财力和精力投入，同时，通过在当地雇佣医药代表、OTC代表等，将触角深入到以往并未覆盖的三级城市甚至乡镇地区；(2)严格控制费用，提高使用效率：规范营销费用报销流程，严格控制预算和费用开支，销售人员的工资等以业绩核算，在广告投入上加强对广告推广后继效应的关注，使得财力投入有的放矢；(3)梳理子公司的营销体系：将子公司随州药业的销售体系整合入母公司，借力集团公司的网络销售；将牛黄系列制剂放入子公司健民大鹏，由于渠道不同，保留原有原料药销售体系，将制剂销售整合入母公司。

　　受到人员变动等因素的影响，公司近2年来营销改革进展受到一定程度影响，但通过2年摸索，公司已经认识到营销症结所在，不断简化营销渠道，加强终端控制力度。减少渠道商务人员，加强终端维护人员配备。我们认为，经过2年多时间的磨合、摸索，公司在2007年将突破营销瓶颈，营销改革将进入收获期。

　　二、体外培育牛黄趋势明显向好

　　公司的体外培育牛黄产品经过1年多的市场培育和宣传，已经渐入佳境，去年下半年以来产品销售趋势明显向好。我们曾在《一类新药研究——武汉健民之体外培育牛黄》报告中详细介绍该产品性能、市场等情况，目前公司竞争对手的侵权问题已经解决，产品为健民独家拥有。随着天然牛黄的日渐稀缺，体外培育牛黄作为唯一替代品将逐步在牛黄市场中占有一席之地。

　　三、公司基本面面临拐点，给予“推荐”评级

　　我们认为，公司将走出近2年业绩低谷，营销改革进入收获期，基本面拐点确立，我们同时看好体外培育牛黄的巨大市场前景，预计2007年、2008年EPS分别为0.40元、0.56元，给予“推荐”评级，12个月目标价19.6元。