收益玄机不破分红险优势难显

　　记者 王小平

　　在经历了2007年资本市场大“牛”市带来的投连险异常风光后，很多人预测：2008年寿险市场将回归保障，股市震荡将是分红险收复失地的大好时机。出于对市场理性发展的判断，多家险企的分红险新品年初高调亮相，摆开扮唱市场主角之势。

　　然而，股市经过近三个月的阴跌，股指下探到3月24日的3626点，紧咬股市的投连险账户八成多出现了缩水，万能险的结算利率也有下降；抑或是发展的惯性，投连、万能险销售却强势不减并带动寿险业超高速增长。反观分红险在中国人寿、新华人寿等公司的坚守下，尽管由于基数大、保费收入的绝对数在增长，但相比于投连带来的保费大跃进，其增长表现未如预期。

　　力挺分红市场压力陡增

　　3月20日，中国保监会网站公布的统计数据表明，今年1月至2月，全国寿险保费为1345.69亿元，在1月同比增长近70%、环比增长八成多的基础上，2月环比增长又近89%。如果说1月份寿险市场的增长可以用“开门红”、“藏保单”特殊因素解释的话，2月份同速高增长已引起监管部门、业界的担忧。从目前市场分析看，银保渠道投连、万能险的大卖，依旧为导致市场，特别是中小寿险公司保费超高增长的主要原因。

　　“假设GDP年均增长7%至9%，从2006年至2020年，中国寿险业保费年均增长较为可能的浮动区间为9.4%至18.8%，其中最为可能的浮动区间为12.3%至15.5%。”北京大学“赛瑟中心”2007年发布的对中国保险业中长期增长潜力研究结果表明，如果以最乐观预期计，在经过前10年超高速发展后，寿险业超过18.8%的的增长是没有持续性的。

　　按此推算，2个月596.62亿元保费收入，38.6%同比增长对原占寿险业半壁江山的中国人寿已经够快了。该公司内部人士透露，高管层甚至提醒应注重保费高增长的风险防范。但在投连、万能险强势进攻下，中国人寿对分红险的坚守，竟使其在保费高增长的同时居然丢掉了近12个点的市场份额。2月份公司采取提前分红、加大宣传力度的市场策略，才令其市场份额止跌回升1个多点。新华人寿小比例推出投连险后也有同比翻番增长，不过还是被高调大卖投连险的泰康人寿抛在了后面。

　　“现在不卖投连险都难，在沿海地区，有些银行甚至提出，非投连险免谈。”某寿险公司老总对记者谈到其公司产品策略时说。而记者随机采访了北京几家商业银行支行，有些只卖投连险。也有银行已意识到投连险的风险，开始在基层网点限制投连险销售。不过，投连险延续至今的“高烧”对客户消费行为影响已经显现。客户过度看重保险产品的收益，而不是保障，这无疑也让保险营销员、银保渠道分红险销售更加困难，公司内部形成发展投连的冲动。

　　“中国人寿仍将坚持以发展传统型和分红型产品为重点,适度发展投连、万能产品的策略。”中国人寿保险股份有限公司总裁万峰在该公司2008年度工作会议上明确指出。而对为何如此坚守，万峰强调，公司产品策略是基于对寿险业发展本质、发展趋势的把握作出的，还是那句话，在中国寿险市场谁都可以大起大落，但中国人寿不行。

　　对分红险占比40%左右的新华人寿来说，由于众所周知的原因，公司发展面临诸多的不确定因素使其对任何市场波动都非常敏感，在这种情况下，业务稳定持续发展成为压倒一切的关键。

　　面对来自市场、内部、客户追求收益的压力，对分红险的坚守能持续多久？

　　收益不透明客户选择感到困惑

　　在记者采访中，一位想投保分红险的客户抱怨说，市场上分红险产品大同小异，在保障差不多前提下，她倾向于投保历年来分红收益比较高的产品。但咨询了许多代理人，都是只对未来的投资收益情况进行预测演示，而对往年的收益情况“含糊其辞”。“产品在过去几年分配的红利多，说明保险公司的投资能力比较强。”她不理解为什么保险公司对以往收益情况讳莫如深。

　　分红险的收益“不透明”影响了客户投保前的“货比三家”。

　　2008年1月31日，中国人寿提前向购买了公司分红险的客户派发2007年度保险红利。“得益于去年资本市场的良好表现及前年度战略性股权、重大项目投资效果的显现，今年分红险客户分到的红利也远远高于历年水平。”公司内部的一位负责人告诉记者。

　　据最近一期《国寿客户报》报道，2007年中国人寿的投资收益大约为12.16%，分红险可分配盈余为359.85亿元。记者通过媒体报道和客户资料了解到，在包含保单利益的前提下，2007年中国人寿分红险保单持有者平均实际分享到的收益为8.0%至8.3%。

　　一位分析人士对记者说，从2006年，中国人寿分红险的综合收益就超过了银行5年期利率水平。至于分红收益是否有持续性，要看公司当年分红险的经营情况，它与资本市场投资环境、资产负债匹配水平有密切关系，随着保险资金运用渠道的放宽，中国人寿股权投资、重大项目投资收益的稳定逐渐显现，分红水平的提高也是可期的。

　　对投资型保险产品来说，相对于目前投连的负收益、万能险不超过5.8%的结算利率，在股市振荡的今天，分红险凭借其具有的保本、生存金给付功能、公司投资收益好这些明显的优势，难道不是客户稳健理财的好选择吗？

　　“按照目前的监管规定，保险公司禁止演示利率指标，只能在每个保险合同周年日以书面形式告知保单持有人该保单的红利金额。这使客户不能及时了解收益情况。另外，在保单上并没有说明红利是基于何种分配方式、计算方法派发的，必然导致各公司保险产品费率的不同及日后实际红利的差异。”上述分析人士说，这种犹抱琵琶半遮面的做法，不仅不能对客户产生正确的引导，还可能使客户对分红产生不准确的预期。

　　而对于经营分红险的保险公司来说，此项监管规定更可谓成也萧何，败也萧何。

　　捅破窗户纸监管部门应强化作为

　　之前由于保险资金投资渠道不畅，分红收益一直徘徊于2%至3%左右，少的不到1%。监管部门出此规定，在主观上是怕销售误导让客户对分红收益产生不合理预期，但实际效果却隐藏了寿险公司由于低投资收益导致的低分红收益的尴尬。

　　“从目前市场得到的资料分析，中国人寿分红险收益是较高的，但优势发挥不出来。”上述市场分析人士认为，本来中国的消费者大多是利率敏感型的，高一点的收益率都会左右其购买行为。而这个监管规定使客户不能及时直接地了解各公司分红收益，在产品同质化的今天就失去帮助其判断的“尺子”。出于消费者对自身利益的维护，就迫使他选择账户更透明的投连险、万能险。所以即使现在分红险收益提高了，仍然卖不过保障及收益不如它的投连、万能险。

　　另一方面，这项规定还造成保险公司不平等竞争。

　　“2007年整个行业投资收益超过了10%，保险公司有意无意透露的投资业绩似乎没有下两位数的。但分红收益是多少？客户是否拿到了他们应得的红利？一方面监管规定，限制了消费者的知情权，另一方面，监管缺失又导致消费者利益可能得不到保护。”这位分析人士说。

　　按照监管规定，扣掉2.5%的定价利率，分红险至少要将投资收益可分配利润的70%给客户。比较一下各公司的投资收益率，从目前看到的资料，除了中国人寿外，还有一家外资公司累积式分红产品持有保单3年以上客户得到8%至10%左右的综合收益，市场上分红险收益大致在5%至6%；人们由此质疑其他保险公司客户是否得到应有的红利，监管部门从未对此有明确表示。

　　保险公司低成本(2.5%的费率)收取客户保费，拿来投资后自己赚得个盆满钵满，分红却雾里看花。监管盲区导致整个行业形象受损，对分红险经营好的企业更是极大地挫伤。

　　人们注意到，为树立客户对分红险的信心，去年底平安寿险向客户推出生存金累积生息服务，新华、泰康人寿分别派发了特殊分红。但有专家认为这只能一时吸引眼球，并不具有可持续性。

　　据记者了解，在国际上，也有特别分红，它是指不同于常规分红计算方法，特别给客户的额外红利。保险公司可能为支持首年业务，或是由于某笔套现投资收益大赚，保险公司拿出来与客户分享。超出的红利有按保费、也有按保额，或按持有保单时间计算。很多国家对特别分红都有严格的要求，需要报监管部门审查其来源，以防保险公司利用特别分红误导消费者，而目前我国没有这样的监管规定。

　　其实，增加分红险收益透明度的呼吁在业界已有时日。有专家提出，在当前的市场条件下，仅靠各保险公司自发规范经营行为是远远不够的，必须由监管机构在监管和制订行业标准方面加强作为。首先，应重视对客户合理分红预期的引导。其次，要健全保险公司分红信息的披露制度。第三，应统一各公司红利的盈余来源以及分配方式。最后，应由独立的精算师帮助保险公司设定费率和红利分配方案。

　　“中国人寿能实现境内外三地上市，被国内外众多投资者看好，取得今天这样的市场地位及稳健持续的发展能力，分红险功不可没。分红险对整个寿险业稳健发展的贡献从中也可窥见一斑。”

　　现在是重推分红险的良机，尽早捅破分红收益这层窗户纸，似已成为能否把握发展机遇的关键。有专家说，这层纸一破，很多问题迎刃而解。