长江计划舟行一半 上海泰康遭遇反哺难题

　　本报记者 陈 恳

　　上海报道

　　“希望用3年的时间，使得上海分公司实现财务平衡。”近日，在接受本报记者专访时，泰康人寿保险公司(下称“泰康公司”)副总裁胡昌荣谨慎地透露了自己的心事。

　　一年前，胡昌荣被空降至上海，料理泰康上海分公司的乱局。他给上海分公司缝制了两个锦囊——银保和团险“反哺”个险，个险推行精英人才计划。一年之后，被给寄予厚望的他似乎可以舒展一下眉头——上海保险同业公会今年的数据显示，泰康“触底反弹”了，1-5月，同比增长65%。

　　然而，好事多磨。

　　

证券市场意外的井喷，导致上海银保市场二季度下跌近一半。覆巢之下难有完卵。胡昌荣的“反哺”战略骤然平添了几许变数。

　　急推“长江计划”

　　2005年初，在空降上海之后，为重振个险，胡昌荣的一项重要决策便是推行“长江计划”。胡昌荣坦言，“长江计划”的出台不仅仅是泰康主动寻求个险转型，更多是一种无奈之举。因为彼时，“泰康根本无法吸引同业的人才”。

　　从表面上看，长江计划也是一种财务补贴计划。根据该计划，泰康将为入选的代理人提供长达15个月，每月2400～3000元不等的财务补助。

　　胡更愿意把“长江计划”作为一项精英代理人计划。胡认为：“‘长江计划’是多种精英计划中的一种。”因为除了财务补助，“长江计划”还注重人才选择、专业训练、IT支持和激励设计。这和传统“只要有呼吸和心跳都可以做代理人”的模式存在重要的区别。

　　实际上，2005年以来，对于传统的个人寿险代理模式，保险业内展开了深入的反思。胡昌荣也没有例外。

　　胡认为，传统“人人都可以卖保险”的模式，不能吸引高素质的人才加盟保险公司；而针对真正的中产阶级，低素质的代理人又没有机会进入其生活圈子。另外，多数公司在初期都采用人海战术，使得代理人队伍迅速膨胀，但是在另外一个方面，因为管理没有跟上导致误导投保人等多种问题出现。

　　痛定思痛，精英制成为很多寿险公司的救命稻草。胡昌荣称，“长江计划”已经实施了两期，目前有代理人100多人，月均产能为6000元左右，远远高于市场的平均水平。

　　胡昌荣透露，今年泰康还会推出两期以上的“长江计划”，希望年底能够留存400-500名高素质的代理人。

　　银保面临两大难题

　　执行“长江计划”的同时，胡昌荣还总结了单独冒进个险的教训，为泰康上海确定了通过银保和团险“反哺”个险的战略。

　　胡昌荣称，上海分公司未来发展整体思路是，用3年左右的时间，在总公司战略规划下，大力发展团险和银行保险，形成较强的竞争力，利用团险和银行保险创造的保费收入和利润可以实现“反哺”个人营销。3年后，希望整个上海分公司的财务状况实现平衡。

　　其实，泰康选择优先发展银保和团险并不偶然。

　　据新华人寿的人士透露，尽管银保和团险的边际利润率并不高，但是银保、团险都具有规模效应，容易上规模，积少成多形成利润也相当可观，能够为个险发展提供一定的支持。

　　以泰康为例，2005年泰康上海分公司银行保险全年完成保费收入5.8亿元，产生的费差益为700万元，利润率在泰康内部首屈一指。

　　但是，这一策略并非绝对的灵丹妙药，它面临着来自两方面的压力。

　　从2005年底开始，包括联泰大都会在内的多家公司开始尝试银保期缴，但是效果并不明显。“银行并不是特别愿意，对于银行而言，和趸缴比较，期缴获得的全部手续费可能减少。”胡称。

　　期缴推行艰难只是一个方面。2006年5月份后，随着证券市场的火爆，现有的银保模式面临更大的挑战。

　　“进入二季度，银保下降比较厉害。”一保险公司银保部门的负责人称，“分红险的分红超不过

股票的上涨，而万能险由于前端收费较高(20%左右)也比不过基金的灵活，因此，两款主流的银保产品几乎同时陷入低谷。相对的是基金一飞冲天，百亿基金俯拾皆是。”

　　前述人士分析，对于购买者而言，银保一般作为替代储蓄的投资性产品，银行存款都出现巨额的下降，覆巢之下，安有完卵？