一个终端预销员的D日记录

　　林峰

　　在销售部例行晨会上，陈经理宣布：新品果粒橙必须达到当日线路70%的铺市要求。业务员们交头接耳，惟有小王显得胸有成竹。

　　下午4点，日头尚毒辣，小王的计划已如期完成……

　　在可口可乐某装瓶厂市内销售部例行晨会上，陈经理宣布今天是新品果粒橙的上市日，并将二战中盟军胜利登陆诺曼底的D日作为今天的行动代号，同时下达了所有业务代表必须达成当日线路70%的铺市要求。命令一下，在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色：首轮铺市这么高的要求的确有点意外。

　　在座的代表中惟有小王面带微笑，显得胸有成竹。此番新品上市，小王早几日便已提前熟悉产品卖点和政策，并对线路上的所有客户在脑海里进行了盘点。换句话说，小王早已经预演N遍，此刻就等一声令下了。

　　半个小时后，晨会结束了。同事们三三两两聚集在一起讨论新品的价格和铺市率的指标。小王快速地收拾了一下广告纸、价格牌等拜访客户的必需用品，将样品放入工作包内，出门启动摩托车就上路了。

　　30分钟后，小马的香烟店就在眼前了。小马的店铺虽然以卖烟为主，但因地段不错，半年前小王建议他兼卖饮料，现在的饮料生意非常不错。向这样的客户推荐新品对小王而言几乎跟上家里的自留地拔棵葱一样简单。这不，小王刚开了个头，小马就发话了：“别嗦了，不就是新产品吗，两箱够了吧？多少钱呢？”小马就是这样，快人快语，对于小王推荐的新品来者不拒。

　　告别小马后，小王想：要是所有客户都像小马那样就好了，随后给小马起了个带有家乡特色的名称——自留地型客户。在小王每天的线路上都有几家类似的客户，他们是小王潜心培养的对象，拥有非常良好的客情关系和稳固的销售状况。一旦有铺市任务或处理些临期品时，他们都会当仁不让地起到一马当先的作用。

　　遐想间到了李姐的店铺，李姐的店铺位于小区入口的边上，和柴叔的铺子隔路相望。虽说两家是邻居，但因生意上的事闹得不太愉快，搞得小王也难做人。平时每次拜访总是有意识地平衡先后次序，以免造成厚此薄彼的影响。但这次小王决定先拜访李姐。李姐属于典型的小恩小惠型客户，中年女性的店老板很多属于这种类型。果然，宣传了相关的卖点后，李姐还是以店铺规模小，不需要太多产品为由拒绝进货。

　　“李姐，这产品现正打着电视广告呢，刘青云代言的，维生素C特别丰富。尤其是像你这样年轻漂亮的喝了皮肤特别有弹性……”

　　“少来！大姐我早就不吃这套了，还年轻漂亮呢，不要。”李姐心里受用，但嘴上一点都不松口，眼看就要进入僵局。

　　幸好小王早有准备，此番娓娓道来：“这样吧，你不是一直抱怨市面上买的开瓶器质量太差吗。这次我专门和我们经理反映了你的情况，陈经理特意找了几个广告开瓶器来让我送给你。陈经理可是很关注你这家店的。你呢也帮了我这个小忙。这样我回去陈经理那里也好交待……”

　　“就上次来的那个陈经理吗？他还记得我呀……”李姐的脸蛋乐开了花，“好吧好吧，难得你这么有心，我帮你要一箱吧。”

　　“哎，小王！”李姐一边数着开瓶器一边对就要出门的小王喊：“卖不了你可得给我退啊……”

　　同样是开瓶器，经理送的就好像更有价值似的，小王很为自己的这个小伎俩得意。上回他自己送几支笔给李姐，她还嫌质量太差写字不舒畅。咳！看来对这样的客户不光要考虑送什么礼品，还得考虑如何送才能发挥更大的效益啊。

　　清理更新完柴叔店门外的广告纸，抬腿进门。柴叔故意装作没有看见小王从对面过来：“哎哟，小王！又来了啊。我正要订货呢。怎么样，我这儿的销量在这一片数得上吧！”

　　寒暄过后，定完常规的货，小王拿出了样品：“柴叔，这是公司出的新品，专门针对年轻消费者的，咱小区那么多新新人类，光是对面电脑市场的租房客就不少，销路肯定不会太差……”

　　柴叔手里拿着样品反复掂量，始终不说话。

　　小王知道，柴叔进入了犹豫期。这时候拉一下，就会向积极的方向发展，不然极有可能向拒绝的方向倾斜，毕竟大部分人对不熟悉的东西有一种自然的抵御心理。当然，小王了解柴叔是个非常要强的人，属于争强好胜型客户，尤其和对门李姐的这种竞争关系更是小王早就计划好利用的。

　　“这不，对门的都进货了……”

　　“哦！”柴叔从产品上收回眼光，盯着小王：“进了多少啊？”

　　“不多，才一箱，毕竟是新产品……”

　　柴叔从嘴角渗出一丝胜利者从容的笑意：“她还能进多少？你又不是不了解。我早说过了她那点量我都给你包了你又不信。”

　　柴叔又一次委婉地试探小王的意思。

　　小王未置可否。

　　“价格还是有点高，不然放十箱都没什么问题！”柴叔以非常肯定的语气下了结论，随后补充道：“要不先来两箱试试？”

　　“我当然是了解柴叔您的能力啦，还是数柴叔您最爽气！不过两箱足够了，卖好了再进一样的，谢谢了！”对于柴叔，小王一直是高帽奉送的。毕竟这种类型的客户关键是要证明自己的能力，满足了这一点就好办多了。

　　几个客户过后，周老板的店铺到了。周老板四十挂零，国企下岗，一家小店被他打理得井井有条。小王平时和他客情关系不错，就是感到这个周老板对于新产品抗拒心理比较严重，一般不轻易进新品，小王称之为碉堡型客户。

　　不过小王早已想好了应对的方法。小王先不直接向周老板推荐果粒橙，而是再一次向周老板推荐上个月就已经推荐过的雀巢柠檬茶，并以强大的推荐力度进行了佯攻。周老板果然中计，亦拿出了全部的“防御”火力进行抵御。从产品价格太贵到生意竞争的激烈，再到流动资金的紧缺……20分钟过后，小王感觉到双方都已经进入相对的疲惫期。于是话锋一转，开始正式突破主攻点。

　　“周老板，你说得非常对，作为朋友我也非常认同你的观点，行！这雀巢柠檬茶我就不难为你了，谁叫我们是朋友呢！”小王先是刻意强调双方的朋友关系，然后用非常果断的语气接着说：“要不这样吧，你进一箱果粒橙得了！这产品虽说上市时间不长，但别家卖得都还不错，之前我也一直没向你推荐，我想卖好了你更容易接受……”

　　周老板经过20分钟的防御作业，口干舌燥，精神已经完全处于无防备的放松状态。冷不丁小王又发起了猛烈攻击，周老板显然已经无法再次集中精力予以有效的反击。再说毕竟和小王关系不错，对小伙子的工作也蛮认同的。此番刚刚拒绝了小王的雀巢柠檬茶，确实也不好意思再拒绝一次，于是就有了做次人情的念头。

　　这细微的感觉变化被小王精确地捕捉到了，这是明显的成交信息的显现。小王当然不会放过这样的机会，果断落锤：“谢谢了，周老板！”那边称谢，这边已经在客户卡上登记了上去。

　　一晃时间就到中午了，一路经过的大小餐饮店都坐满了就餐的人群。小王却故意不吃饭，因为他马上要拜访的客户是宋太。这个老太太，平时吃素，潜心向佛，隔三岔五上门来的乞丐从没有落空的。小王归纳其为典型的乐善好施型客户，打算使一下苦肉计。

　　果不其然，一见面宋太就关心上了：“哎哟，大中午的还在跑呀，午饭吃过了吗？”

　　“还没有呢，咳！任务还没完成呢。”小王抹一下额头的汗水。

　　“啥任务那么重要，都顾不上吃饭了。小年轻的不按时吃饭，搞坏身体可就晚喽……”

　　“没办法呀，新产品铺市，不完成75%的铺市率不准回公司的。”小王从摩托车上拿来抹布一边给宋太柜台上的玻璃瓶可乐一瓶瓶地擦灰一边说道。

　　“正当是阿弥陀佛！现在干份工作也真是不容易。来来来，什么新产品，阿婆我也帮你分分忧。”

　　“就是这个果粒橙啦！”小王耐心地介绍产品的卖点和销售方法，“货来了放到这个位置好让大家都看得到……记得把这个价格标签套到瓶口上……有年轻人来要多多推荐……您老太太慈眉善目的大家一定相信您啦……”说实话，对于这样的客户虽然小王也会玩点博取同情的伎俩，但其实是特别关注售后服务的，不像有的公司的业务人员利用老太的善心一味地塞货。小王总觉得要对得起宋太对他的那份关爱和信任，这比啥都重要。

　　午饭小王是在刘哥那里吃的，刘哥和老婆开个五六十平方米、上下两层的小饭馆，楼下大厅，楼上包厢。老婆负责点菜开票，刘哥负责里外招呼客人，给熟人发烟。这会儿楼下的生意已经过了，刘哥也显得比较清闲。小王平时跑这条线路基本都在刘哥这里用餐，一菜一汤刘哥只收七块钱，经济实惠。只是刘哥的饭馆

可口可乐饮料只卖老三样“可乐、雪碧、芬达”，后来经小王的几番努力，才勉强又进了酷儿。这次小王也没打算把刘哥列入75%内。

　　吃饭间，知道刘哥喜欢足球，小王就顺便聊起了昨晚的中日之战，不料不提不要紧，一提就打开了刘哥的话匣子。

　　眼看刘哥越说越来劲，脸色渐渐由青转红。小王也用完餐，出门跨上摩托车。正要启动，小王发现刘哥竟然破例地送出门来，便鬼使神差地问了一句：“刘哥，新产品果粒橙来一箱试试？”

　　刘哥似乎还沉浸在抒发胸臆后酣畅淋漓的快感中，显然是不愿意破坏这种感觉，他意犹未尽道：“我们下次再聊，好走！饮料明天送过来就是了。”

　　路上小王想，没想到无心插柳还成了荫。看来对于刘哥这种冲动型客户还真不妨多用兴趣爱好作为切入点，然后趁热打铁来解决问题。

　　顾婶站在柜台后，听完小王的介绍，还在犹豫不决。小王打开客户卡凑到她眼前说：“都进了，您看，没骗您吧！大家都接受的东西，您放心好了！”顾婶属于跟随型客户，眼看大家都进了货也就欣然接受了。

　　韩伯，二中校内小卖部老板，小王把他归纳为理智冷静型客户。跟他再煽情也没用，他完全是用数字来考虑问题，明显的特点是对数字的记性特别好。

　　此刻由于学校正在上课，他得以有空听听小王为他讲述的“利润的故事”。

　　“的确，韩伯您讲得不错。已经卖的都是我们的饮料了，对我们来说是无所谓了。”小王掏出计算器来，“不过，对你可就大不一样了！你看，就按您说的价，每卖一瓶果粒橙比其他的多赚0.2元钱。就算只有10%的学生会来购买。二中千把号人，你看，客户卡显示你每月的销量有600多箱将近15000来瓶。如果说用果粒橙的话，同样销量情况下您就会多赚300块，一年下来少说多赚两千来块……”

　　韩伯看着计算器上显示的数字明显有所动摇了。

　　“这样吧！”小王一挥手，祭出了杀手锏。公司市场部的小林是小王的同省老乡，每次新品上市总有些资源。小王早就已经争取了些许“重磅武器”准备在关键时刻“摧城拔寨”。“反正学校里也没城管啥的来管，我让市场部的同事在你店头拉个大大的喷绘广告，准保吸引孩子们的眼球，到时候恐怕就不是刚才那个数了。”

　　小王在计算器上的显示数上乘了个3又拿到韩伯面前。这下韩伯彻底动心了，在了解到喷绘的到位时间后果断地下了首次20箱的订单。

　　“哎哟，可乐公司又拿什么东西来骗人了？”小徐哥又拿小王逗上了。小徐哥经营个不大不小的网吧，每天不到下午3点看不到人。或许是闲得慌，就喜欢拿各厂家的业务人员开涮。小王早就把他总结为胡搅蛮缠型客户。因为特别难缠，加上去早了老不见人，所以尽管绕点路也特意将他的拜访时间放在当天线路的最后一家，以便有充足的时间应付他。

　　“这次是什么政策呀，卖一送二吧！来来来，先来十箱。”小徐哥扔过一棵烟来，自己先点上了，再将

打火机递给小王。

　　小王以前采取的措施是见招拆招，后来发现这样小徐哥更来劲，几次搞得小王理屈词穷狼狈不堪。虽说最后他一般也会接受新产品，但特别耽误时间。现在小王改变了策略，每次小徐哥发过来的招数小王总是不置可否，朝着小徐哥憨憨地笑着，渐渐的小徐哥也就感到索然无味改为有事说事了。

　　果然，几招出去无甚反应后，小徐哥接过小王又一次敬过来的烟，指指柜台里的女孩说：“找阿慧去吧，看看还有多少货。”

　　从小徐哥处出来已经下午4点多了，日头照样毒辣，小王却感觉浑身轻松，如沐春风。今天的计划如期完成，现在得抓紧赶回公司开单和填写日报表。晚上按老习惯还得写写日记，好好总结今天的得失，争取明日再取得良好的业绩。

　　小王相信只要自己这样努力下去，早晚在这个美丽的城市会有自己的一片蓝天。