|
作者：麻玉秀
目前，红桃K集团进入农村市场已有10年的历史，其总销售额中有70%来自农村市场。红桃K集团对外宣传责任人肖军表示，营销策略适应农村特点并能坚持实施、适时调整，做好农村市场并不难。
了解市场，对症下药
红桃K最先进入农村市场的产品是“生血剂”。10多年来，“生血剂”一直是红桃K集团在农村市场中的主打产品。据肖军介绍，当初选择“生血剂”也是经过认真的市场调研后决定的。到现在为止，“生血剂”依然还是受农村消费者欢迎的产品之一。
在市场调查中，红桃K发现，农村消费者的消费心理比城市消费者更求实际，他们对产品的功效要求更迫切。因此，能够快速见效的产品更容易占领农村市场。正由于此，红桃K的产品迅速在农村市场找到了卖点。
肖军提出，产品合理定价，是赢得市场主动权的一个重要因素。红桃K经过调研后发现，农村消费者与城市消费者比较，求廉的心理更重。作为补血剂，30元左右是可以得到农村消费者认可的。这也从产品的销售情况得到了验证。
整合营销队伍，构建营销网络
第三终端的特点决定了药企的营销队伍和渠道不能简单与城市营销类同。红桃K在拓展农村市场时,认真研究了农村市场地域特征以及农村市场经销商的特点，尤其是基层经销商大多规模较小，但对农村市场了解，有强烈的市场垄断欲望。与他们合作，有利于企业在开拓初期组建一支能深入县、乡、村的基层营销队伍。
在实际工作中，营销队伍的主要工作是：及时供货、保证货款的及时回收。同时，营销队伍还要做到深入县、乡、村，跟踪消费者，做好配送和售后服务。尽管地域辽阔、人居分散，都要求营销队伍的人员跑到，并且还要有红桃K的产品宣传。
肖军表示，对基层农村市场要做到长期的售后服务，没有一支深入县、乡、村的营销队伍是不可能的。10年来，红桃K集团一直坚持抓营销队伍的建设与管理工作。
近两年来，红桃K集团还加强了经销商队伍的调整，将以前分散型、“人海战术”式的网络，变成少而精的社会分销网络模式，即由原来4000多个经销商减少到330多个，加强了对二三级市场的竞争力；同时，有效地减少应收账款的坏账率。管理模式的改变提升了15%的利润。
提示：由于农村市场高分散性，加强管理是关健。
| 
