将销售打到农村 | |
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http://finance.sina.com.cn 2006年02月23日 22:35 财富时报 | |
文/左右 如果按照一个数字去计算,这个市场是很大的。 我国有9亿农民,每人平均年日用品消费100元,那么就是900亿元。日用品,天天都得用,谁也离不开,离不开就会产生惯性消费,从而造就或者成就一个市场。 我国农村市场很弱小,农民没有钱,消费不起,购买力程度有限。这一改革开放初期就有的言论,一直在困挠着商家,使他们对农村市一直讳莫如深,仿佛只有城里人,兜里才有钱。商家对农村市场的漠然,也是农村市场不发展甚至不发达的一个主要原因。商家都很聪明,培育一个不发达市场,要比在一个成熟市场里竞争更难,要付出的教育成本也更大。所以,商家是造成农村市场现状的罪魁祸首之一。 江苏苏果超市的老总马嘉樑却是一个离经叛道者,他就认为,农村市场大有作为。 10年前,苏果第一家超市落户南京,并以南京为后方基地,不断扩张。去年,华润集团入主,向苏果注资20亿元,不断扩大市场份额。如今,苏果1510家门店,有近60%在农村、乡镇。这家打到农村去的我国超市百强之一,已经在农村市场取得了很高的利润。 较之于城市,农村市场存在很多变数:消费者消费心理不成熟,仅仅以价格来衡量消费价值;品牌忠诚度极低,这就造成其消费波动性很大;对商品组成也就是品类要求与城市消费者不同,一些商品不仅要求低价,而且使用周期会更长,对一些实用性农资产品更看好等等几个方面,都使得进入农村市场的商家,更应该把握地域消费者的消费心理,把更多农民朋友十分需要的产品送到家门口。 苏果超市获得成功当然有其经营管理中独到的地方,但笔者认为,它的独门暗器还有与供销社合作,毫不费力地就取得了优质终端。 我们知道,供销社几乎遍布我国每一个村镇,经过几十年的发展虽然已不适应现代社会的需求,商品品类陈旧,但只要稍加改造便能为我所用。苏果正是看重了这一绝好的资产,广泛与当地供销社进行合作。这也是其门店能够迅速扩张的一个绝招。 营销界有句 无厘头的话:没有卖不出去的产品,只有卖不出去产品的人。打到农村去的苏果就是一个鲜活的范例。 |