郑志恩：鹤舞蓝天成大美

　　—记全国十佳经营师、浙江蓝天鹤舞控股有限公司董事长郑志恩

　　文/侯耀晨 董双麟

　　2007年5月25日下午五时三十分，郑志恩回来了。

　　此前一个多小时，他的车穿行在交通严重拥堵的杭州市区；

　　更早些时候，他在从上海赶回工厂的路上；

　　5月24日一大早，郑志恩守候在上海一间医院的手术室门口——母亲的手术正在进行……

　　在母亲被火急送往上海住院、手术开刀的一天一夜里，有上海、北京、武汉等地的合作伙伴因生意上的事不断来电话，郑志恩很抱歉地告诉对方：“我家里有点事……”对方表示理解。郑告诉记者，我父亲走得早，这几天，我觉得什么都不重要了，我母亲最重要。

　　郑在地处萧山经济技术开发区的蓝天控股新厂区办公大楼三层的综合办公室接待了我们。

　　这是将近3000平方米的巨大空间，随时可以改造成一个容纳数百人的现代化车间。现在，公司的各个部门就在被分割开来的宽阔格子间里办公，每个人几乎拥有6平方米以上的办公空间。郑的办公区靠近窗户，除了桌子大一点，和用来接待客人的沙发和茶几，并不比其他人更奢侈。同事们从任何方向很容易看到公司的创始人，而他也可以从这里看到他们。

　　郑志恩中等个头，肤质白晰，很文气，显得年轻而精力旺盛，看上去便知是个有内涵有修养的汉子。他先为自己的迟到表示歉意，然后沏好两杯茶递给我们，随后才给自己沏了一杯。当同行的老董掏出相机，准备拍照时，这个抽烟很猛的人立即掐掉手里的烟头，坐端正了继续说话。

　　虽然接近黄昏，阳光依然强烈。强烈的阳光照亮了巨大的办公区，照亮了这个二十多年前没上完高一就不得不辍学的人。透过高大的窗户，可见萧山机场路沿线的一幢幢私人

别墅，每一栋都极尽豪华，极显主人的信念、爱好和希望。这是当地平民的别墅，你只要了解到萧山区是全国经济十强县之一，而浙江又是中国民营经济最大的省份，就知道，这里的别墅为什么一栋比一栋豪华，每一栋都具有不同的表情，就知道这里为什么拥有全世界最具个性的别墅区了。

　　这些沉默在钱塘江的潮声和南国阳光下的别墅中，有一栋属于42岁的蒋凤英。去年，她一次性花了30多万造了这栋别墅，下一步，她的愿望是添置一部私家车，她不愿透露是什么车，按照当地人的标准，至少应该在20万左右才开得出去。

　　当昨天的蓝天鹤舞还是一间只有4个人的小作坊时，蒋凤英就加入了郑志恩缔造的团队。她是蓝天鹤舞老厂区裁剪车间主任，手下管理着15个班组长。据郑志恩介绍，蒋凤英有很多机会另谋高就，到任何地方都可以直接做到厂长的级别，但她都选择了留下来。现在，蒋凤英早已经是中共党员了，前年还接受了微机培训，可以直接用电脑来处理业务。

　　和蒋凤英情况相同的还有鲁亚芳，19年来，也从未离开过蓝天鹤舞。

　　19年的时光流逝了，流不走的是日渐壮大的市场和今非昔比的企业。如今的蓝天鹤舞控股已经是一家总资产3个多亿、年产销5个亿并拥有2300多名员工的庞大团队。在中国，成规模的女装企业有3700多家，男女装兼做的有25000多家，但在职业装市场，每100件衣服里，就有9件属于蓝天鹤舞的贡献。当人们在电视上看到中俄联合军事演习时俄罗斯军人的英姿，当全球十多个国家各个行业超大型企业的员工们在各自的岗位上忙碌时，当民航的空姐们给你投来热情的微笑时，当中国成千上万石油职工、银行职员、马路上的交警，各行各业的人们开始每一天的工作时，人们很难想像，蓝天鹤舞的2300员工正在加班加点给那些俄罗斯军人、各国白领、高级或者一般职员提供从头到脚精心的包装。

　　目前，蓝天鹤舞控股有限公司全年产量排名全国第三，浙江省老大，每天可生产10000多件“鹤舞”牌职业装，它的业务遍及全球各地，已经发育成为当之无愧的，全球工装专业制造商之一。而郑志恩的计划是，在今后三年内，把蓝天鹤舞改造成拥有5000员工，年产值10亿元的包括职业服、运动休闲服的大型服装企业集团。

　　在杭州，当地人忘不了给朋友介绍来自钱塘江的神秘现象，它每天都在涨潮，而每年农历八月十八日，钱塘江的潮水最大也最壮观，无论气候如何变化，汹涌澎湃的潮水总会翻江倒海似地扑向南北两岸的堤坝，涨到相同的水位。讲故事的人不能解释为什么会如此，就像外人不明白为什么萧山区那么多人一掷数十万建造豪华别墅，即便这些别墅自己从来不去居住，但是却舍不得丢掉用了十多年的电视机，老冰箱，甚至骑了十多年的摩托车。

　　在钱塘江南岸的萧山经济技术开发区，蓝天鹤舞控股和众多的服装企业毗邻而居，并不特别显眼；坐在我们面前的这位传说中的创业者，看起来就像一个普通的推销员。这位普通人创造的业绩使他在全国十佳经营师的激烈角逐中脱颖而出，也使他成为《中国商人》杂志“寻找中国商人精神系列报道”重点追踪的对象之一。也许当我们了解了这个人的创业之路，就可以理解萧山人，理解了萧山人，也就可以明白，为什么浙江的民营企业会如同钱塘江的潮水，在不同的时间创造同样的辉煌。

　　从借来的380元到“心惊肉跳”的80万

　　1981年至1988年之间，郑志恩经历了两次至关重要的抉择，也经受了人生中第一个八年独立生存的考验。

　　第一次抉择是被迫的。郑志恩出生在一个贫寒的农民家庭，兄妹四人，郑排行老三。1981年，郑以优异的成绩考上了高中。此时有两条路摆在这位17岁的少年面前，一条是“学而优则仕”，在国家免费教育框架下继续苦读，进入体制内的人生循环。尽管当时中国饱受文革的冲击，但是通过考学或者参军从农村进入城市，成为“国家的人”，仍然是底层民众的最高理想。

　　另一条路是立即辍学，学得一技之长，养家糊口。这里有一个关于文革时期中国经济发展状况的误会必须澄清：七十年代中后期，浙江的私营经济已是春江水暖鸭先知，裁缝、木工、泥瓦工等手艺人开始吃香，短短几年后，温州著名的牛皮纸制作的冒牌皮鞋和大量的箱包已经涌向大江南北——新中国的民营经济并非在1980年改革开放以后才开始萌芽的。

　　事实上，此时的郑志恩毫无选择的余地。他必须辍学，尽管那时上学不必掏太多的学费，贫困的家境却使他无法享用这份“免费午餐”。

　　在父亲安排下，郑志恩拜一名裁缝为师，成了一名学徒。

　　学徒生活平淡而乏味，郑志恩却不敢等闲视之，因为这是他唯一求生存的机会。我们在这里不可能用过多笔墨描述郑志恩当年是如何用一把大剪刀和家用缝纫机对付那些布料的。但由他此后的从业经历，可以知道当年的小学徒并没有浪费光阴。出师后的郑志恩，进了当地一家相当红火的乡镇企业——萧山梅西服装厂，由于头脑灵活，做事严谨，没过半年，就被提拔为分管技术的副厂长。

　　在依然论资排辈的社会里，一个19岁的年轻人能够获得副厂长职位，可谓空前的奇遇了，郑志恩却并不满足于现状。由于业绩突出，他成为数家企业争抢的管理人才。不久之后，郑志恩出任梅西毛巾做营销部经理，最后到上海蓝天时装厂萧山分厂任厂长。

　　这是一个火箭般的升迁之路，然而在国营或者乡镇企业做高层的经验，使郑志恩不得不考虑人生中的另一次抉择。促使他开始这些思考的根本原因，是个人与体制之间的冲突。郑志恩的同僚都是四十多岁的中年人，在他们看来，郑不拘一格的做事风格和思考问题的方法是稚嫩的，没有经验的。

　　“一个二十多岁的人，能明白多少事呢？”这是人们的普遍看法。

　　郑志恩不这么认为。他发现，双方的冲突并不在于究竟一个人的能力和他的年龄是否有成正比的关系，而在于：如果一个企业不幸做垮了，那些体制内的管理层换一个地方可以继续干，而他郑志恩还是一个赤手空拳的人。

　　1988年，郑志恩最终选择了走人。

　　四个人，两台家用缝纫机，一间租来的小小门面房，多方告借来的380元现金充当流动资金，这就是“萧山蓝天制衣有限公司”的全部家底。

　　如同暴风骤雨中的寒雀，小小的家庭作坊式的新生企业开张了，它许诺给员工每个月150块工资，这是当地国家干部工资的两倍多，是郑志恩本人当厂长时月工资的将近四倍。它面对的竞争对手是那些社会资源和生产规模均比自己强大的国营企业、乡镇企业；它面临的直接威胁是只要有一个月发不出工资，仅有的四名员工就可能开始流失。而一个不能赢得员工信任的企业还能有什么前途呢？

　　“订单就是我们的饭碗。”大约在这时候，这句出现在今天蓝天鹤舞新厂区的标语已经成为郑志恩刻骨铭心的认识。

　　郑志恩首先盯住的是仿制市场，当时呢子制服正在流行，一个人能穿上一件呢子衣服，就是莫大的荣耀。

　　他想在呢子服装的加工和销售上赌一把，然而这个年轻人缺少最起码的“赌资”。他首先遇到的问题是没有钱买布料。当时杭州的呢料是按筒来卖的，一筒五十米，售价1200多元，而郑只有380元！

　　新厂开张的那一天夜里，郑志恩怀揣着仅有的380块钱，辗转难眠：明天就要去买布料了，钱从哪里找呢？

　　起初他想到继续去借，可该借的人都借了，时间也来不及啊。后来他又想到了去赊账，可人家凭什么相信你呢？那个年代，是国营企业瞧不起乡镇企业，乡镇企业瞧不起个体户啊！

　　怎么办？怎么办？

　　如此思来想去，一夜没睡着。第二天一早，郑志恩忽然有了办法。他又从家里搜罗出二十块钱，凑足整400元，骑上摩托车直奔杭州。

　　半个小时后，杭州百货店的布匹营业员遇到了一个奇怪的年轻人，他提出一个离奇的交易形式。

　　“我这里有400元，全部给您，我今天只拿300元的布料。这一筒呢料我全要了，我想分四次买完。如果明天我不来，多出的100块钱我就不要了！”

　　柜台外面，郑志恩在忐忑不安地游说着一脸愕然的营业员。

　　最后对方终于被打动了，抱着试试看的态度接受了他的提议。

　　又是半个小时后，蓝天人为客户量体裁衣，收取订金，两台缝纫机全部开动。

　　第二天，郑志恩依然是支付400元买回第二批布料。

　　第三天，买回第三批。

　　第四天……

　　如此周而复始，艰难滚动。慢慢地杭州百货店认定了郑志恩是一个讲信用的人，他可以随时去那里拿布料，为了直接服务萧山的服装企业，杭州百货店甚至在萧山设立了一家分店。

　　生产可以正常进行后，接着就是销路问题。郑志恩在浙江最大的服装批发市场四季青租了一个最大的摊位定点销售自己的呢子制服。下一步，他瞄准了中国的时尚之都上海。

　　第一次去上海，他带了两麻袋衣服，也不知道到那个市场去卖。正在踌躇中，一个意外的机缘帮了他的大忙。在去上海的公交车上，一个老先生遇到困难，郑热心地帮了他的忙，老先生非常感激。下车后，郑志恩找了住处安顿好，第二天一早就带着样品赶到一家百货商场，当他在跟营销部的人交涉，请求销售自己的衣服时，竟然再次遇见了这位老先生，原来他就是这家商场的负责人。

　　此时的郑志恩，充其量只是一个个体户，带去的衣服也无所谓什么品牌。本来商场的人很为难，幸好有了老先生出面，他的衣服上了这家商场的柜台。此后，老先生还帮他引荐了其他几家商场的负责人。上海的市场就这样打开了。

　　呢子制服之后，紧接着火起来的是皮衣。浙江当地的大小服装企业一拥而上，纷纷开始仿制皮衣。郑志恩也加入了这个市场的角逐。然而好景不长，由于生产皮衣的企业太多，导致局部市场供大于求，库房里也出现了大量的存货，而且越来越多。

　　市场经济那只看不见的手，给什么时尚做什么，什么赚钱做什么，这给老是跟在别人后面跑的服装企业提出一个教训：一个企业不能光顾着生产，还必须解决销售渠道问题，只有生产和销售同时强势，企业才能立于不败之地。

　　为了彻底清理这批库存，郑志恩决定做大异地市场，采取了推销、批发、专卖“一箭三雕”的销售策略。

　　他首先派出业务员分赴杭州、宁波、上海等地成立办事处推销皮衣。

　　随后，郑志恩仔细考察了杭州、上海等地所有的服装批发市场，最后选定了18家市场，每个市场选定一家可靠的商户。这18家合作伙伴以成本价从蓝天制制衣进货，然后再批发给其他的零售商。

　　此外，郑志恩还在海宁县服装市场租了一个摊位，每天早晨5点到9点批发给零售商。

　　当其他的企业还在为大量的库存发愁时，仅仅一个半月的时间，郑志恩却把自己的库存彻底清理掉，回笼了大量的资金。

　　这次走出去多渠道销售初战告捷，不仅使步履蹒跚的蓝天鹤舞站稳了脚跟，对于如何做企业郑志恩也有点恍然大悟了。此时，经过两年半的经营，当初的380元已经变成了80万，面对这沉甸甸的第一桶金，郑志恩坦诚：“当时凑着钱就害怕。”

　　锁定职业服装市场十多年前的“蓝海战略”

　　2005年，欧洲工作服服务行业巨头ELIS对蓝天鹤舞控股有限公司发生了浓厚的兴趣。ELIS有着悠久的运营历史，业务范围涉及工作服装租赁、清洁服务、医疗保健等，其员工已经发展到10000人，可以给全球250000人提供专业化的服务。同年8月25日，ELIS的马蒂尔先生亲自到杭州实地考察，蓝天鹤舞作为ELIS全球战略合作伙伴由此提上议事日程。

　　当蓝天鹤舞进入ELIS的视野时，它已经成为中国职业装专业化生产的前三位，并且是其中唯一的两家民营之一。这样的合作机会，是郑志恩率领蓝天人坚持和努力的结果。

　　职业装属于团队定制，尽管利润微薄，往往数量庞大，一单下来，亦有可观的收入。十多年前，对职业装市场发生兴趣的民营企业不在少数，但这个市场并不好做。第一个困难来自体制障碍，当时政府规定职业服装必须通过百货公司劳保用品部经营。其次，团队客户往往受到各种人际关系的左右，一般的小型服装企业要拿到这些订单，而且长期稳定下来并非易事。这两个难以突破的困境使很多服装企业望而却步，继续在仿制服装的泥潭里打滚。

　　郑志恩却决心在职业装市场里获得突破，并且做出自己的品牌来。

　　1994年，投资70多万买下了村里面的厂房，将萧山蓝天制衣有限公司更名为“浙江蓝天制衣有限公司”。两年后，又花60万买断了上海蓝天制衣有限公司的“鹤舞”商标专业生产“鹤舞”牌职业装及特种劳动防护系列用品。

　　在十多年前，接连押下这么大的“赌注”，没有人知道郑志恩能否成功。从战略决策角度，这确实是一条蓝海之路，但蓝海战略是需要富有蓝海精神的执行力作保障的，郑志恩凭什么相信自己可以把这个多数企业没有耐心做下去的市场做强做大呢？

　　蓝海战略是学者们事后总结出来的，对于创造了那些案例的开拓者来说，他们当初根本没有时间考虑那么多。郑志恩满脑子都是订单、订单、订单！

　　为了争取大量的客户，他的策略是绕过体制壁垒的限制，直接向生产企业提供劳保服装。

　　要争取这些企业的信任，并非易事。当时同样在做劳保服装的那些乡镇企业，一般都有两三部车跑业务，无论走到哪里，气派都不一样。郑志恩却只有一部摩托车，在萧山周围到处奔波，如果在远一点，到绍兴，宁波一带，骑摩托去最快也要花一个上午的时间。有时候风尘仆仆地到了地方，人家一看是个摩托车，连门都不让进。

　　“那时候个体户被人瞧不起，我连游击队都不如。”郑志恩回忆说，“很多做这行的是打一枪换一个地方，我是只要你给我一个打枪的机会，我就一定要打响，而且一直打下去。”

　　一次不行，再跑一次，两回没结果，再跑第三回。

　　功夫不负有心人，不久，郑志恩拿下了杭州中策橡胶有限公司的订单。这是一个4000多人的国营企业，自己本身也有制作工装的部门，但是中策人被郑志恩的为人打动了，愿意把一部分活交给他试一试。这一试就是十五年，现在，中策橡胶有限公司已经换了好几任领导，仍然是最忠实的客户，每年要从蓝天制衣服定做价值500万的职业装。

　　说起拉业务的经历，郑志恩忘不了跟浙江万达工具厂的合作。当时万达工具厂的厂长是陈海。郑志恩一连跑了好几次，陈海都觉得蓝天制衣的规模太小了，而他们需要的数量有很大，担心质量无法保障。

　　郑志恩不服气，依旧一趟再一趟地跑。最后，陈海终于被打动了，答应先给3200件的活试一试。

　　3200件！

　　这可是当时蓝天制衣三个月的产量，一个季度的单子啊。

　　郑志恩在欣喜之余，不免又有些犯愁，到哪里去找那么多钱来垫资呢？就是拿到了这个单子，也不一定能做出来啊！

　　想不到，陈厂长又接着说：“你没有资金，我先预付你8万订金。”

　　“这是我第一次收了人家大单位出的8万块预付款，放在我面前，那么大一摞。”郑志恩说：“我觉得，那不是钱，那是人家对我信任，我无论如何都要把活给人家做好！”

　　郑志恩没有辜负陈海的信任。

　　一次试做，变成了长期的合作关系。双方本来是业务上的合作伙伴，也慢慢便成了朋友甚至亲人的关系。陈海去世的时候，郑志恩放下手头的一切事情，专门去陪护了老朋友一个晚上。现在，陈老的一个儿子也加入了蓝天鹤舞控股，其他的几个儿子，也都和郑志恩经常走动，成了好朋友。

　　“给我一个机会，换您一身完美！”

　　这是蓝天鹤舞的厂训。

　　杭州中策橡胶、万达工具厂、万向节厂、中国石化、镇海石化……这样纷至沓来的大订单，在蓝天人眼里是值得珍惜的机会和信任。当初一些小的订单，蓝天人也把它当作客户的重托来认真对待。

　　十多年前，杭州萧山机场需要定做10套工装，在杭州的服装企业找了一大圈，没有一家愿意做。最后找到蓝天鹤舞这里，郑志恩一口答应下来，他说：“别说10套，你就是5套、2套我都给你做！”

　　就冲着这一句话，萧山机场认准了蓝天鹤舞。现在，蓝天鹤舞每年可以从萧山机场获得100多万的产值。

　　沈炯，一个二十多岁的小姑娘，已经在蓝天鹤舞工作了六年时间，现在是控股公司办公室副主任了。

　　“我亲眼看着蓝天鹤舞走过了发展最快的几年。”沈炯说，她从未想过离开蓝天鹤舞，因为在这里“有学不完的东西。”

　　在员工的眼里，郑志恩是蓝天鹤舞控股“最大的业务员”。在做业务的过程中，郑志恩对细节和礼仪的讲究，惊人的克制和忍耐，周密的思考和超前的预见能力，给人们留下了深刻的印象。

　　每一次郑志恩带着自己的团队出去谈一些大宗的业务，事先都会告诉每个人一些特别需注意的地方，比如一定要穿正式的工作服去，进门之前要检查皮鞋后跟有没有泥等等，他本人更是身体力行。每到一家单位，郑总是先敲门，如果里面的人没有回音，他决不会进去。及至进了客户的办公室，郑也不随便找位子，总是等到对方叫座，他才坐下去说话。由于多年的奔波和过多的压力，郑的烟瘾很大，平时总是一刻不停的抽烟。但在客户的单位，从未看见郑在抽烟，无论时间多长，他都是强忍着，等到谈完事情，一出门就迫不及待地猛吸一顿。

　　最刺激最紧张的那一次是竞标中国石油天然气有限公司16万人的大订单。这个单子如果拿下来就可以做两年，16万人，一年需要至少四套衣服，加上鞋子、帽子、腰包、手套，就是上亿的产值。

　　正因为数量庞大，竞争也空前激烈，包括蓝天鹤舞在内，共有13家服装企业在争抢这个单子。

　　为了确保每个环节都不出问题，蓝天鹤舞专门成立了一个项目小组。起初，请了杭州一家广告公司帮着策划和制作标书，谁知道在导出文件的时候出了问题，原来广告公司用图形软件制作标书，在导出时文字格式全出错。此时，距离递交标书的时间只有一天了，本计划当天飞往北京，机票都已定好，马上就得去机场。大家都傻眼了，郑志恩虽然也着急，但还是安慰说：“大家不要急，总有力法”。

　　正在大家沮丧时候，客户单位忽然来电话通知说，由于对方领导出差，竞标日期得推迟两天。

　　正是这意外延期给蓝天人赢得了宝贵的时间，郑志恩决定自己来做，马上组织人员，通宵加班重新制作。郑志恩除帮忙校对文字，他还给大家端茶倒水，深夜开车出去买夜宵，一大早去买早点。经过大家的努力，反复检查，标书终于做好了。郑志恩看了觉得还不够直观。因为很多参与竞标的企业，自己是没有实体的，必须用更好的方式让客户感受到蓝天制衣的实力和规模。于是他又请了萧山电视台帮着拍了一个四分钟的专题片。

　　一切准备就绪，两天后，真正的交锋开始了。

　　蓝天鹤舞处处都表现出自己的别出心裁。

　　这次竞标分两个阶段进行，第一天相当于“初选”，每个参与竞标的单位提交标书，介绍自己服务和产品设计思路。

　　蓝天鹤舞项目小组把从杭州专门请来的两位模特和其他工作人员留在车上，一位项目小组成员先跟着郑志恩进去。

　　当他们到了客户的办公室，发现已经有四家竞标单位的代表等在哪里了。郑志恩友好地和对方打招呼。在等待的过程中，沈炯发现其他竞标单位的代表着装并不统一，他们显然是从另一家单位赶来的，箱子都放在门口，在一起小声交谈，议论那边的单位如何接待她们。

　　等待的时间比较长，郑志恩并不说话，需要喝水时，仍然是先给所有的人敬茶，然后给自己沏上一杯。招标单位的领导交代一些注意事项时，其他的人听着，郑志恩就掏出一个小本，认真地记下来。

　　第一次展示开始了。

　　其他的单位都是递上标书，然后介绍自己的情况。

　　轮到蓝天鹤舞就是另外一个局面，郑志恩对自己的人说：“把标书抬进来！”

　　在场的招标单位的领导，以及所有竞争对手听了这话都很吃惊，有多少标书竟需要“抬进来”呢？

　　原来蓝天鹤舞的标书分为技术标和商务标，除了按照招标单位的要求提供的相关资料，还有自己的很多规范。是两个小伙子“抬进来”的，确实是装了满一箱子的标书！

　　轮到样品展示，同样出手不凡。公司设计员负责讲解，蓝天鹤舞花6000元请来的一男一女两个真人模特，分别穿上一年四季不同的服装，把蓝天鹤舞的设计思路、时尚感觉和对服装的品质感展示得淋漓尽致。

　　最后的角逐开始了。

　　郑志恩来的时候专门带来一个投影仪，前一天晚上，他就带人去竞标的大会议室实地查看，确定放置投影仪的位置，并且请管理会议室的服务员专门准备了一个小桌子放投影仪。

　　第二天，快轮蓝天鹤舞的时候，郑志恩又叫人试一下投影仪，确保投影仪处于开机状态。

　　竞标活动在紧张进行中。

　　一个大圆桌周围，坐满了招标单位的领导。13家竞标单位，每家只有十分钟的时间介绍自己，蓝天鹤舞排在第四家。

　　终于轮到蓝天鹤舞了。

　　看到郑志恩让人放专题片，有个领导表示反对，认为这样太浪费时间。

　　郑志恩说：“不会耽误，不会耽误，很快就完了。”

　　专题片放完了，规定的时间早已经超过，主要领导一直在微笑，一直在频频点头，再没有人打断郑志恩的讲话。

　　几天后，最后的结果出来了，蓝天鹤舞一举成为中国石油炼油与销售分公司加油站劳保服装的供应商！

　　国内市场，蓝天鹤舞凭着自己精益求精的完美态度和锲而不舍的执着拿下一批又一批天价订单。国外市场，蓝天鹤舞同样毫不含糊。关注网络技术的发展，充分利用互联网开展电子商务是郑志恩拓展市场的另一个策略。

　　早在2001年，蓝天鹤舞就出奇制胜，创造了不俗的战绩。

　　2001年11月，美国奥的斯公司从互联网FreeMarkets平台上向中国职业服装企业发出了一条信息：招标263万元的职业服装和安全鞋的生产权。

　　蓝天鹤舞的信息管理员捕捉到了这条商机。

　　郑志恩立刻指令蓝天鹤舞启动竞标计划。

　　天津、广州、上海、浙江的6家企业参与了激烈的竞争。

　　11月29日下午2：00，郑志恩坐镇党湾镇浙江蓝天制衣有限公司办公室静候这场争夺赛。

　　经过几个回合的竞价，奥的斯职业装和安全鞋的生产权全部落入蓝天制衣手中。

　　美国奥的斯公司排名全球155位，拥有15万名员工，该公司的服装过去一直在美国、法国等地生产，生产同样材质、同样制作水平的职业服装，所用经费比蓝天要翻一番。

　　此次在虚拟世界的鏖战，蓝天鹤舞不仅是对于国内竞争对手的胜利，而且夺走了那些国际服装巨头们的饭碗。

　　奥的斯公司之后，韩国现代等十多个国家的大型企业集团的订单都陆续被拿了下来。

　　“鲲鹏展翅，翻动扶摇羊角，九万里……”

　　二千多年前，庄子在他的文章中描述了神鸟在蓝天上气吞万里的雄姿，如今，经过十多年苦斗的蓝天鹤舞终于由当年的小小寒雀，修炼为一只美丽天使，一只把自己的信念和理想向全球传递的吉祥之鸟。1994年，蓝天鹤舞还是一家年产值不足500万元的小公司，随着大量的订单纷纭而至，蓝天以每年增加500万元产值的速度不断挺进。在企业产能不断翻番的同时，其职业装的研发水平和工艺水平也在不断飞跃。目前，蓝天鹤舞已经有数百个款式，数百种色彩可供客户选择，实现了职业服装时装化的目标，产品畅销北京、河北、河南、湖北、内蒙古、新疆等二十多个省市地区，在全国各地建立了30多个销售中心，提供24小时的服务保障。此外，由于国际客户的逐年增加，蓝天鹤舞还在欧美、俄罗斯、韩国、东南亚等地成立售后服务中心，建立固定的客户档案，随时受理客户的咨询和建议。

　　努力，让我们壮大！

　　十多年来在职业装这个核心产业的持续推进，蓝天鹤舞控股有限公司积累了雄厚的资本，郑志恩开始在其他的产业领域寻找机会。

　　2002年，他完成了一次漂亮的资本运作，这就是蓝天商务中心的筹建。

　　在萧山经济技术开发区通惠北路八号交界处，有一栋建筑面积达6000平米，可开发面积将近5亩的商业地产。由于地段比较偏僻，少人问津。郑志恩却一次性投资723万多将其全部买下。

　　对于这笔交易，很多同事，包括在政府部门供职的朋友们都为郑志恩捏着一把汗，郑志恩认为自己买得值，这栋楼虽然有点老，但是距离开发区不远，将来一定会升值的。

　　两年后，果然行情大涨，郑志恩卖掉了其中的1000平方米，还剩5000平方米，按照现在杭州的地产价格，卖5000万是不成问题的。

　　2003年，郑志恩再次出手，投资2个亿，在萧山经济技术开发区兴建了占地80多亩的现代化、综合性的职业装生产基地、创建了杭州恩希丽服饰有限公司(现更名为浙江蓝天制衣有限公司)和杭州恩希丽绣花有限公司，扩建了1500万米瑞士飞梭刺绣生产线。同年，还成立了蓝天技术中心，引进了高精尖监测设备，充分保障产品质量的有效控制。

　　2008年的北京奥运会即将举行，体育经济成为新的增长点，郑志恩发现越来越快的工作和生活节奏使很多都市人群处于亚健康状态。这无疑是一个巨大的商机，郑志恩果断决策，投资成立杭州亨冠运动器材有限公司，针对现代都是人群的需求，结合人的形体特点，推出了健身车、跑步机、椭圆机，扭腰机、划船机等“蓝博”品牌的系列运动器材。目前，蓝博运动器材已经出口德国、瑞士、荷兰、意大利、瑞典等十多个国家。

　　在精心构建以职业装、特种劳动保护用品为核心产业，以地产开发、体育运动用品开发和生产为主导的多元化产业格局同时，郑志恩提出“以诚信为基，以仁德为本”的企业精神，全面导入CIS(企业形象识别系统)、CS(全程顾客服务系统)，推行智能化管理，依托先进的计算机通讯技术，建立起多层次的网络系统，不断提升产品的品质品位，优化服务体制。力求通过现代企业制度改造和企业文化建设，以一流的人才，一流的生产设备，一流的经营方略和管理方式，使蓝天稳定、健康地发展壮大，塑造卓越的品牌形象。

　　在蓝天鹤舞控股新厂区，记者见到了来自江西的刘静、来自湖南的潘张岭和来自湖南的刘永琴。刘静和潘张岭都是21岁，刘永琴才19岁，都分别在广东，深圳等地的服装企业打过工。听老乡说蓝天鹤舞的效益和待遇都不错，他们就来到了杭州。虽然在这里工作的时间并不长，但是操作针织专机的潘张岭最多的时候，一个月拿过4000多元的工资，平时他的收入是每月2000多元。刘静喜欢厂里允许她在做完自己活时，在每道工序上都干一干，而且这样也有额外的收入，她一个月可以拿到2800块左右。年龄最小的刘永琴，在广东时一个月只能赚800块左右，来到蓝天制衣，她每个月的收入维持在1500—1600元。

　　她们对这里的生活条件感到满意，由于当地的风俗，蓝天鹤舞的员工宿舍都盖了3米多高，面积在26平方米左右，每间宿舍只住四个人。

　　在这里，住宿、洗澡都是免费的，伙食也不贵。记者参观过工人们的食堂，食堂的面积很大，宽敞而明亮，可与很多大学的食堂相媲美。更特别的，在食堂的窗口，悬挂着一个小黑板，上面写明每种蔬菜和肉类的当日市场价格，以及每一种饭菜的价格。这是为了让员工们吃的明白，吃得放心，毕竟大家都是为了多赚几个钱才出来打工啊。一般来说，在这个食堂用餐，一天5元钱可以吃饱，如果愿意花10元左右，则可以吃到更多更好的菜。

　　当然，像刘静、潘张岭这样的年轻人还是更喜欢每周四和周六在多功能厅举行的舞会。在工厂的活动中心，他们还有更多的选择，唱唱歌、打打网球、乒乓球、台球什么的，还可以进行其他的健身运动。

　　蓝天制衣的员工们感到自豪的是，6月10-12日，由国家体育总局体操运动管理中心主办、浙江省体育局和萧山区人民政府承办、蓝天鹤舞控股总冠名的‘“2007年全国蹦床锦标赛”在萧山圆满举行。这次蹦床锦标赛是奥运会前的一次重要练兵，同时也是奥运选拔赛，男女前12名选手将有资格参加在上海举办的奥运会模拟赛。在紧张的赛事期间，国家体育总局副局长段世杰先生、浙江省体育局局李云林先生专程到蓝天鹤舞来视察，对蓝天人发奋图强、不断创新、关注奥运、关心公益事业的精神给予了高度评价。

　　能够独立养活自己，还有机会在别人遇到困难的时候尽一点自己的责任，这种充实感对于很多在外打工的年轻人来说很重要，因为这样就说明不仅自己的家人，“社会上没见过面的人也需要我们!”。

　　刘静、潘张岭都参加过由公司组织的对受灾地区的捐赠活动，刘永琴有点羞涩，说她每次捐得都不是很多。随后，记者从蓝天鹤舞控股人力资源部邓建平经理那里了解到，蓝天鹤舞控股每年都定期向浙江省红十字会捐赠服装等物资达200万元。在非典时期，加班加点赶制隔离服1万件，及时送到各地红十字会。同时还出资党湾镇初级中学新校园的建设，每年春节期间，都要去敬老院和孤儿院，看望那些那些老人和儿童，给他们带去新的衣服以及其他礼物。2006年浙江省遭到有史以来最大的台风袭击，四川、重庆也发生了几十年一遇的高温和旱灾。蓝天控股发动干部和员工纷纷捐款捐物，通过红十字会向遭受台风和旱灾的灾民捐款捐物60万元。

　　“对于我来说，现在做不做都没关系，但是如果做不好，2300多名员工的收入就没保障了，所有的人也都得散伙，这是叫人受不了的。我现在想得更多的是，如何把企业发展得更快更好，大家的收入都能增加，也能给政府多缴点税，给社会多做点贡献。”郑志恩说。

　　在多年来的艰苦创业中，郑志恩根据自己的切身体会总结了不多的几个口号，如“给我一个机会，换您一身完美！”、“质量是企业的生命，订单是我们的饭碗！”，最后一个就是新厂建成后提出的：“努力，让我们壮大！”

　　其中“订单是我们的饭碗”曾经被管理人员写成：“订单是员工的饭碗”。

　　郑志恩看见了认为这是错误的理解，订单当然是员工的饭碗，但是管理层也需要吃饭啊，没有了员工，所有的人饭碗都保不住。

　　“努力，让我们壮大！”这句话中，郑志恩特别强调“努力”两个字，别人做一个小时能完成的，我们就做三个小时，甚至十个小时。“这是一个比喻，”郑志恩解释说，我们只有努力再努力，永远追求最好的质量、最好的服务和最快的交货周期，才能使自己强大起来。

　　“天地有大美而不言，四时有明法而不议。”

　　庄子在两千多年前写下的这句话，是为了说明，万事万物的运行都有它自己根本的规律和美德，并不需要过多的解释。

　　一个人和一个企业，也是如此。纵观蓝天鹤舞控股从380元到今天数亿资产的发展史，与其说更多地体现了一种商业智慧，还不如说展示了萧山人世世代代不事张扬但勤劳节俭、百折不挠的创造精神。

　　就像钱塘江的潮汐，每年八月十八，它总是那么准时地到来，向世界显示自己的力量。

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　　蓝天鹤舞控股有限公司

　　大事记

　　1、1995年，企业创立；

　　2、2002年，在萧山经济技术开发区通惠北路筹建蓝天商务中心和成立了浙江蓝天进出口有限公司

　　3、2003年，在萧山经济技术开发区女装城，创建了浙江蓝天制衣有限公司，同年又创建了杭州恩希丽绣花有限公司

　　4、2004年，经杭州市工商行政管理局核准，列入控股集团行列；

　　5、2005年，在萧山经济技术开发区创建了杭州亨冠运动器材有限公司

　　6、2005年，在宿豫签订投资项目。

　　历年所获荣誉

　　1、1996年，获得萧山区“重合同守信用”企业；

　　2、1997年，获得市、区百强企业；

　　3、1998年，被指定为浙江省劳动厅定点生产企业；

　　4、1999年，被指定为省劳动厅劳保科研所唯一监制单位；

　　5、2000年，被评为花园式企业；

　　6、2001年，被列为区重点项目；

　　7、2002年，被浙江省服装协会评为百强企业；

　　8、2002年通过ISO9001质量体系认证；

　　9、2002年被国家经贸委和国家安全生产监督管理局指定为“特种防护用品”定点生产企业；

　　10、2002年，被评为“重合同守信用” 单位；

　　11、2003年，取得自营出口权，顺利进入国际市场；

　　12、2003年被评为杭州市名牌产品；

　　13、2003年成立了蓝天技术中心，被认定为杭州市技术中心；

　　14、2003年“鹤舞”商标被评为省著名商标；

　　15、2004年被评为制造业

信息化示范企业(CAD、ERP)；

　　16、2004年，投资开发女装项目，被列为省重点项目；

　　17、2004年，被评为市AA级“守合同重信用”单位；

　　18、2005年，被评为区A级“守合同重信用”单位；

　　19、2005年，被评为杭州市萧山区诚信企业；

　　20、2005年，被评为杭州市萧山区制造业信息化示范企业；

　　21、2006年，被评为2005年度浙江省诚信民营企业；

　　22、2001-2007企业信用等级连年被评为AAA级；

　　23、2006年首批取得特种防护用品安全标志证书；

　　24、2006年7月被评为浙江省AAA级‘守合同重信用’单位；

　　25、2006年评定为杭州市企业技术中心；

　　26、2006年产品销售收入全国工矿企业职业装排列第3位；浙江省工矿企业职业装排列第1位；产品产量在全国同类产品中排位第4位，在全省同类产品中排列第1位；

　　27、2007年2月被评为优势成长型工业企业