精确定位 吉之岛巧打小资牌

　　文/艾育荣

　　据永旺(香港)百货有限公司2005年中报称，旗下JUSCO(吉之岛)在中国内地的营业额港币7亿8千4百万元，较去年截至8月31日止六个月的营业额港币6亿1千2百万元上升28%。不到8亿的营业额在中国内地的零售业中算不得上是什么大数目，但28%的上升系数却不得不令人对之刮目相看。吉之岛各分店运营状况全部良好，这其中招数颇为值得学习。

　　鲜明特色

　　“小资”，这个名词似乎与超市根本搭不上架。然而在吉之岛却因为其成功营造了一种小资氛围而形成了独为其有的特色，吸引了一大帮由城市白领为主流的目标消费群。有小资作者这样形容吉之岛：一座神秘岛屿，吉之岛位于天河购物城的底层，踩上电动滑梯，往下，深入城市的腹部，还是商品，小山一样的商品，一座座堆放在那里，堆放式出售，每件东西自由堆放，你可以随意挑选，拿起来，再放下，又拿起来，在没有购买之前，它好像已经属于你了。你就是这座巨型仓库里的漫游者，它依然是迷宫的布局，像尤利西斯那样的漫游，海妖的魅影让你的毛孔和感官缓缓地舒张。没有势利的眼睛监控你的表情，所有的人都被商品淹没了，你的好奇心支撑着你浮在水面，所有的东西都向你敞开，除了迎上去，你别无选择。

　　确实，只有你走进广州天河购物城中的吉之岛，你就会看到一群群都市男女在围着一堆堆商品挑着选着，争先恐后。你也会禁不住加入其中，然后再抱着“战利品”开始在吉之岛超市中满足而悠闲地选购其他的食品和生活用品。这似乎已经成为了吉之岛所在城市中部分男女的周末惯例生活。甚至会在论坛上呼朋唤友地通报吉之岛的新品而相约前往。

　　高端选址

　　“小资”是不屑于去低档场所的，所以吉之岛的选址无一例外都是高端之处。从第一家选在广州天河城、第二家中华广场、珠海的扬名广场到去年深圳新城市广场和佛山的东方广场，全都是凝聚都市男女人气的高端购物之地。

　　因为吉之岛在国内选址的要求相当高，而成为其扩张速度偏慢的一个原因。吉之岛2万至3万平方米的标准GMS店对物业的要求很严，

装修后的高度要5米左右的净空。此外，吉之岛要求商场必须配备大型停车场，2006年前，每家新开的店起码要有容纳400至500个车位的停车场。而一个3万平方米左右的购物中心，至少应配置1000个车位的停车场，但是在国内这样的物业非常稀缺。

　　人无我有

　　“小资”是追求独特新奇的。“我喜欢在吉之岛购物，不知怎么回事，但总觉得有一种新鲜的诱惑，虽然有时感到贵点，但也能承受得了。”这是一位小资杜小姐在贴子上的留言。“东方广场——吉之岛超市好多商品，在佛山很多地方都没有的。”像这样的贴子在当地城市网络上也随处可见。曾几何时广州流行的特轻型防紫外线伞，就是从吉之岛开始售起的，当时吉之岛最多一天卖出超千把雨伞；圣诞节吉之岛又最先引进带辫帽，几天之间城内不少年轻女孩人手中都有了一顶。这就是独特引领潮流的魅力。

　　吉之岛要求它的供应商能够主动地、快速地为之提供独特而有系列的产品。公司将采购权放权给各类商品采购组别，几十个商品组别形成了多个与供应商接触的多个触点，因此，吉之岛的商品显得变化特别快，时尚味特别浓，面孔常新常换，符合现代人的消费口味。在内地的公司内部常常驻着七、八位香港或日本的高级管理营销人员，市场与营销的触觉便更加灵敏。

　　一站购物

　　“小资”是懒散的，所以对吉之岛的一站式的购物服务非常钟情。看看吉之岛深圳龙岗店的介绍就会对其一站式有所了解。店铺分为3层：一楼包括面积达5,000平方米的超市，提供种类丰富的当地及日本食品；二楼为服装部，设特色“儿童城”，售卖童装、婴儿用品、玩具、文具及精品；三楼则销售家品及家电。另外还附设了影碟店、糕点店、餐馆等34家各具特色的专卖店。其他货品类别包括医药品、化妆品、电子计算机及健康产品等。

　　十元低价

　　“小资”也是爱便宜的。所以吉之岛为他们打出了“十元低价”的诱惑。十元对“小资”来说相当于什么，只是两根雪糕。吉之岛的十元商品价低但质不低且又新奇，很多是市面上没有的，怎能不令“小资”们趋之若鹜呢。

　　再来看一篇吉之岛的促销广告，能对其促销手段有更进一步的了解。“未到新年已有利市？没错。由即日起至本月21日，凡在吉之岛各分店及吉之岛10元广场店购物，累积消费每满1000元，便可获新年20元利市礼券，在吉之岛购物可作20元现金使用。另在吉之岛分店每次购物满100元，亦可参加每日举行的电脑抽奖及压轴大抽奖，有机会获得吉之岛88000元购物礼券。即日大抽奖每日举行6次，约2小时一次，

中奖即可获得100元吉之岛礼券。”

　　广州经验

　　广州吉之岛天贸百货从1996年7月开业至1998年底，销售额已达2.8亿元，增长14%；1999年，在其时大部分同行业均不同程度负增长的情况下，吉之岛开始全年盈利，总销售额超过4亿元，增长近30%，利润率大幅上升。令广州同行大跌眼镜！

　　另外，吉之岛广州两间分店的边际利润，也比香港分店高出50%。这不但是吉之岛的广州经验，更可以成为国内其他超市的广州吉之岛经验。